Agenzie: come utilizzare i dati dei clienti?

Grazie alla liberalizzazione del mercato, le informazioni relative agli assicurati sono diventate un fattore chiave per tutte le strutture agenziali. Tuttavia, il loro uso è vincolato dalle leggi che tutelano l’ambito privato dei cittadini. E la loro proprietà è contesa fra compagnie e reti distributive...

Fra le numerose normative entrate in vigore negli ultimi anni e che hanno regolato la figura dell’intermediario c’è anche quella relativa alla privacy. Una tematica, questa, di cui si parla forse troppo poco. Eppure, per l’intermediario, la corretta tenuta dei dati dei clienti è un fattore fondamentale per cogliere le opportunità offerte dalla liberalizzazione del mercato e non solo. E sebbene la normativa legata alla disciplina sulla privacy risalga al 2003 sono ancora diversi i dubbi di interpretazione nel settore assicurativo.

Sono diversi, in particolare, gli aspetti chiave legati a questa tematica: di chi è la proprietà del dato del cliente? È della compagnia, oppure dell’intermediario? E, riferito a quest’ultimo: quali sono le responsabilità e gli obblighi delle agenzie di assicurazione? Come comprendere i limiti e i vincoli entro i quali agire, anche per non incorrere in contenziosi di carattere civile, penale e amministrativo? E che cosa dice la legge in relazione non solo alla titolarità delle informazioni commerciali e dei dati personali dei clienti delle agenzie di assicurazione, ma anche al trattamento degli stessi dati?

Se ne è parlato nel corso di una tavola rotonda dal titolo Agenti assicurativi e clienti: il patrimonio informativo è un valore, coordinata da Angela Maria Scullica, direttore del Giornale delle Assicurazioni e di BancaFinanza, e moderata dal giornalista Fabio Sgroi. All’incontro hanno preso parte Massimo Congiu, presidente di Unapass, Roberto Fambrini, presidente del gruppo intermediari assicurativi Uniqa, Rudi Floreani, avvocato, esperto di diritto delle assicurazioni, dell’intermediazione assicurativa e di diritto industriale, Alessandro Lazzaro, presidente gruppo agenti Axa Italia, Angelo Mangano, coordinatore della commissione amministrativa del gruppo agenti Groupama Italia, Jean François Mossino, presidente gruppo agenti Sai ed ex vice presidente vicario Sna, e Roberto Salvi, presidente gruppo agenti di assicurazione Toro ed ex presidente del comitato dei gruppi aziendali in seno allo Sna. Ecco che cosa è emerso.

Domanda. Come è disciplinata l’attuale legge sulla privacy? Nel settore assicurativo come va interpretata?
Floreani. Prima di tutto, è necessaria una premessa: la disciplina sul trattamento dei dati personali non è tanto complessa dal punto teorico, quanto piuttosto è complicata la sua applicazione in alcuni settori. Come per esempio quello assicurativo e, nello specifico, l’intermediazione. In questo caso, infatti, si incrociano l’attività dell’impresa, che assume il rischio oggetto del contratto di assicurazione, e quella dell’intermediario, che sviluppa, come autonomo imprenditore, il collocamento di prodotti assicurativi. Proprio perché si applica la disciplina in questione sia agli intermediari, sia alle compagnie, si possono avere almeno due punti di vista. Potremmo arricchire ulteriormente le prospettive indicando il punto di vista dell’interessato-cliente.

D. Quello dell’interpretazione non è un problema di poco conto. In particolare: chi è il proprietario del patrimonio informativo? È la compagnia o l’intermediario-agente? Floreani. Quando entrò in vigore la normativa sul trattamento dei dati personali, alcune compagnie scelsero di interpretare la norma considerandosi titolari autonomi ed esclusivi di tutto il patrimonio informativo rappresentato dai dati personali dei clienti. Altre imprese, invece, scelsero la strada della «contitolarità» con gli agenti, condividendo con loro una valutazione. E cioè: nel trattare il dato del cliente (specialmente nel determinare modalità e finalità del trattamento del dato) concorrono entrambi i soggetti. Oggi, la prassi applicativa è rimasta più o meno la stessa. Tuttavia, in capo sia agli agenti, sia alle compagnie, è sicuramente maturata una maggiore sensibilità sull’argomento della titolarità del trattamento del patrimonio informativo dei clienti. In questo senso, infatti, si assiste oggi a una crescente tendenza degli intermediari a crearsi, nel rispetto della disciplina sulla privacy e con la consapevolezza dell’interessato, banche dati autonome, delle quali gli stessi agenti vengono riconosciuti (dall’interessato) come titolari. In questa attuale e nuova sensibilità dell’intermediario, infatti, l’essere titolare del trattamento viene percepito (soprattutto dagli agenti plurimandatari) come valore aggiunto dell’agente e dell’agenzia. Sul tema mi permetto ulteriormente di chiarire che è sempre l’interessato (quindi il cliente, e cioè il soggetto a cui si riferiscono i dati) che autorizza il trattamento dei suoi dati; ne consegue quindi che la politica di alcune compagnie di interdire agli agenti la possibilità di essere autonomamente riconosciuti come titolari del trattamento dei dati dei clienti è destituita di qualsiasi fondamento giuridico.

D. Il riconoscimento in capo all’agente della titolarità del patrimonio informativo quanto può rafforzare la sua posizione nei confronti della compagnia? Quale è l’opinione dei sindacati?
Congiu. Da sempre abbiamo ritenuto, come associazione sindacale, che la questione della privacy dei dati rappresentasse una giusta rivendicazione della categoria degli agenti: è dell’agenzia la proprietà del contatto, come è della compagnia la proprietà del contratto. Non è solo qualcosa che aumenta concretamente l’autonomia negoziale dell’agente, ma migliora verso l’alto la qualità della relazione industriale fra gli stessi gruppi agenti, il singolo intermediario, l’associazionismo sindacale di categoria e le imprese. Purtroppo, da parte delle compagnie riscontriamo un irrigidimento ingiustificato: circolari come quelle di importanti compagnie, oppure contenziosi (non molti, per la verità) che vedono richieste per risarcimenti danni a dir poco esose nei confronti dell’intermediario. Ci sono poi casi di accordi economici con gruppi agenti, nei quali la compagnia si rende disponibile a monetizzare la raccolta esclusivamente se ne risultasse unica titolare del trattamento dei dati. Poi ancora: le compagnie impediscono l’accesso alla gestione del dato informativo se l’agente non è titolare. Dove è che la possiamo valorizzare, questa autonomia negoziale? Nelle trattative che i gruppi agenti conducono con le imprese o nella maggiore agibilità di fare scelte imprenditoriali verso il multimandato o verso il monomandato con altre mandanti. Trattandosi di dati il cui proprietario è il cliente, la titolarità al trattamento va negoziata esclusivamente con l’assicurato stesso. Possiamo semplicemente informare l’impresa di essere contitolari dei dati. Quindi, a mio avviso, la categoria ha una grande occasione, irripetibile: quella di poter dire «siamo tutti contitolari, senza alcuna trattativa con l’impresa». Questo darebbe una forte spinta all’emancipazione della categoria.

Mossino. Un patrimonio informativo condiviso fra impresa e agenti rafforza entrambe le parti, in particolare nel mercato attuale. Deve però essere un patrimonio sempre disponibile per entrambi, soprattutto quando serve implementarlo con informazioni utili a elaborare strategie commerciali efficaci, tanto per lo sviluppo, quanto per la fidelizzazione della clientela. Queste informazioni si possono ottenere solo attraverso la relazione professionale ed emozionale curata da un intermediario. Occorre però fugare il dubbio che i dati raccolti alimentino successivamente l’attività di altri canali; perché in assenza di garanzie i database delle compagnie rimarranno incompleti, a danno comune di aziende e reti. Bisogna quindi creare le condizioni per favorire la costituzione di archivi dati che consentano alle compagnie e agli agenti di realizzare insieme attività strategiche sinergiche (commerciali e amministrative) per contrastare competitori non professionali agguerriti e capillari sul territorio. La contesa sulla proprietà dei dati è dannosa: l’unico che ne ha pieni diritti è il cliente, che va lasciato libero di scegliere con chi continuare il proprio rapporto anche quando è l’agente a esercitare il legittimo diritto di cambiare mandante o di operare in plurimandato.

D. Come si sono mossi i gruppi agenti? Quali accordi hanno siglato? E in che termini?
Mossino. Con l’accordo del 2004, la compagnia si è impegnata a costituire in ogni agenzia, su un server di proprietà dell’agente, un archivio con tutti i dati dei clienti. Questo database è costantemente aggiornato e gli agenti possono fruire dei dati, trattarli ed elaborarli in piena autonomia e utilizzarli per la realizzazione o l’uso di programmi per la gestione e lo sviluppo del business. Sempre nel 2004 il gruppo agenti Sai ha creato un software di proprietà degli intermediari, con l’obiettivo di conseguire una migliore efficienza gestionale e amministrativa (con riduzione dei costi) e uno sviluppo delle vendite con redditività. Una recente implementazione consentirà alle agenzie di interagire con la propria clientela attraverso messaggi scritti o video su smartphone e tablet, garantendo però un analogo servizio «vocale» verso la maggioranza di clienti che usa solo telefonini di vecchia generazione. Il servizio curerà la comunicazione, la promozione di nuove offerte, alcune transazioni e, soprattutto, servizi di assistenza 24 ore su 24 da parte dell’agenzia.

Salvi. Sul tema privacy il Gaat non ha stipulato accordi; abbiamo discusso ampiamente le procedure, regolamentandole attraverso circolari condivise. Nel nostro ultimo congresso elettivo di fine ottobre, c’è stato un forte invito da parte dell’assemblea a concretizzare un progetto legato proprio al patrimonio informativo delle agenzie. Sono stato rieletto presidente del gruppo, e questo specifico tema ha costituito uno dei punti del programma presentato e che svilupperemo nei prossimi mesi. Nel dare supporto alle agenzie nella gestione dell’argomento privacy abbiamo anche l’obiettivo di produrre un vantaggio concreto all’istituzione gruppo agenti, oltre che al singolo intermediario. In sostanza, abbiamo avviato un progetto per condividere la contitolarità - e quindi la proprietà del patrimonio informativo - delle agenzie tra il gruppo agenti, tecnicamente tramite una società di servizio del gruppo stesso, e la singola agenzia. Non risulta che, fino a ora, un gruppo agenti si sia potuto presentare ai tavoli di trattativa con la compagnia essendo comproprietario della banca dati dei clienti a livello nazionale, con una evidente acquisizione di maggior forza contrattuale. Non ravvediamo nessun problema affinché il cliente possa dare a noi questo tipo di prerogativa. Per quanto riguarda il sistema informatico, le agenzie Toro hanno la residenza dei dati e dei programmi nei server di agenzia, in virtù di uno specifico accordo impresa-agenti sul sistema Ict, difeso anche nel recente passato con strenue lotte sindacali. Nel momento in cui si dovesse rivedere con la compagnia il sistema informatico risulta evidente la priorità assoluta di regolamentare la materia dei dati che è ovviamente correlata all’argomento privacy.

Lazzaro. Il Gaai ha sottoscritto un accordo di questo tipo nel maggio scorso. L’abbiamo siglato dopo molto tempo perché riteniamo che il tema della privacy e della gestione dei dati dei clienti, necessari all’attività di intermediazione assicurativa, sia un elemento centrale e strategico, sia che si voglia ragionare in termini di fedeltà al marchio, sia in termini di offerta indipendente. Credo, anzi, che su questo tema si sia perso troppo tempo. Perché il decreto legislativo sulla privacy è del 2003 e le leggi Bersani sono del 2007. Negli anni passati si è parlato (spesso a sproposito) della gestione di un’offerta indipendente, quando poi non si è fatto nulla per rendere attuali o comunque operativi gli strumenti indispensabili che servono per poter gestire una offerta di questo tipo. In questo vuoto assoluto abbiamo tentato di normare due aspetti: prima di tutto la salvaguardia della relazione preferenziale che gli intermediari hanno con i clienti, facendo sì che l’utilizzo di nuove forme di contatto diretto con gli stessi assicurati siano possibili solo con il consenso degli intermediari. Secondo aspetto: stabilire «chi fa cosa». Avevamo la necessità di operare in un clima di certezza sulla titolarità dei dati dei clienti e della facoltà di operare in questi ambiti. Abbiamo tentato di fare chiarezza sotto questo profilo, ma mancava poi la seconda fase che, in base alla nostra visione, deve permettere a una struttura complessa come è l’agenzia di tenere sotto controllo costi e processi, attraverso strumenti che non possono essere di compagnia; propedeutico a tal fine è lo scambio dei dati oggetto dell’attività. Oggi quasi tutte le imprese di maggior prestigio pretendono che le attività vengano sviluppate solo su loro sistemi, e in alcuni casi esclusivamente su un loro hardware. Mi sembra una posizione antistorica, perché chiunque di noi, oggi, effettua le transazioni bancarie da qualunque posto e con qualsiasi strumento semplicemente utilizzando password: la fedeltà non si impone con i divieti, ma si ottiene forse con i comportamenti. Più in generale, il ragionamento che abbiamo fatto è stato questo: chi è la prima persona con cui il cliente entra in contatto quando entra in agenzia? La risposta è facile: l’agente. Ci sembra naturale che venga data la possibilità agli intermediari di poter gestire questo tipo di informazione, fermo restando che è il cliente che stabilisce a chi dare l’autorizzazione per poter trattare i propri dati. È chiaro che il percorso è ancora lungo. Io sono molto preoccupato per i contenziosi che, in questi ambiti, emergono fra agenti e imprese: è forse questa la nuova frontiera per tentare di sterilizzare quanto più possibile il propagarsi di una intermediazione indipendente, che oggettivamente oggi in Italia non mi sembra che abbia sfondato. E poi ci sono passaggi culturali che anche all’interno degli stessi intermediari non sono maturati. La funzione strategica di questa tematica è stata sottovalutata.

Mangano. Il gruppo agenti Groupama Italia (Agit) ha ritenuto opportuno muoversi in una duplice direzione: verso la mandante e al proprio interno. Nel primo caso abbiamo condiviso con la compagnia la nomina degli agenti da incaricati, in virtù del mandato, a responsabili del trattamento dei dati. Questo passaggio si è reso necessario per adeguarsi al dettato normativo previsto nella legge 196/2003, nel quale è previsto che un incaricato non può, a sua volta, nominarne di ulteriori. Con la conseguenza che solo l’agente poteva trattare determinati dati sensibili. Per questo motivo, tutte le persone che gravitano all’interno della rete agenziale (collaboratori, produttori, subagenti) non avrebbero potuto a loro volta essere designati dall’agente al trattamento dei dati. Un altro aspetto della normativa citata, che veniva a impattare sull’operatività di una parte della rete, riguardava il fatto che l’incaricato può essere solo ed esclusivamente una persona fisica e non giuridica. Con i mandati Groupama non ci sono stati problemi, a differenza di quelli ex Nuova Tirrena, nei quali erano presenti numerose srl. Per questo motivo, il passaggio da incaricato a responsabile ha permesso di trovare la soluzione a entrambe le problematiche; il responsabile può, infatti, designare come incaricati - che possono trattare determinati dati - tutte le persone che operano e collaborano con l’agenzia, e il responsabile può essere una persona giuridica. L’iter che ha portato alla condivisione con la compagnia è stato abbastanza lungo: iniziato nei primi mesi del 2010 si è concluso soltanto lo scorso giugno. Groupama, in un primo tempo, aveva chiesto la distruzione dei dati in possesso degli agenti nel caso di cessazione del mandato. Ma questa impostazione non poteva essere accettata da Agit, che nel passato aveva già concordato con la compagnia un accordo, chiamato on line, che permetteva la conservazione dei dati per un anno dopo la conclusione del rapporto. Questa divergenza è stata risolta attraverso l’inserimento di una postilla coerente con questo accordo, operativo dallo scorso anno. In base a questa aggiunta, l’impresa fornisce un database gestionale residente in agenzia e di proprietà dell’agente, alimentato dall’on line, una volta alla settimana (e successivamente su base quotidiana), con tutti i dati di portafoglio. Nel secondo caso, per risolvere alcune problematiche sia dei numerosi plurimandatari, sia dei mono, ci stiamo muovendo per diventare titolari del trattamento dei dati dei clienti in quanto, come agenti-imprenditori, questo obiettivo rappresenta una prerogativa essenziale per poter gestire liberamente il rapporto con i nostri clienti. Per questa iniziativa stiamo lavorando alla definizione di un accordo-quadro, rispetto al quale la compagnia non ha posto obiezioni.

D. Il gruppo Uniqa ha approfondito questa tematica diversi anni fa.
Fambrini. Nel 2004 abbiamo stabilito, di comune accordo con la compagnia, di essere contitolari dei dati dei clienti. Da parte nostra, stiamo implementando sistemi informatici di proprietà, che credo sia un po’ una anomalia rispetto ad altri casi. Possiamo, in altre parole, utilizzare un software di proprietà che all’occorrenza verrà alimentato con le banche dati del programma gestionale in uso attualmente, che è nuovo e on line. Dopo aver sottoscritto, sette anni fa, l’accordo con la nostra mandante, ci siamo attivati per cercare di trovare un modo per implementare questa opportunità, perché è un patrimonio che a tutt’oggi non riusciamo a collocare all’interno delle nostre agenzie. Stiamo cercando di capire - non solo dal punto di vista della monetizzazione - come può evolversi questa situazione. A questo proposito vorrei lanciare un appello alle associazioni di categoria, ma anche ai grandi gruppi aziendali agenti: facciamo qualcosa insieme, cerchiamo di capire meglio come gestire questi dati. Anche perché abbiamo in mano un grosso potenziale.

Floreani. Gli appelli, finalizzati ad approfondire questa tematica, lanciati da Fambrini e da Lazzaro ai sindacati e a tutti i gruppi aziendali agenti, in effetti hanno una ragion d’essere. Una certa lettura della disciplina sulla privacy introduce rilievi e aspetti giuridici nuovi nel rapporto tra cliente e agente. Un rapporto che potrebbe essere non esclusivamente legato al contratto di assicurazione. In dottrina, infatti, si tende a distinguere (per quanto collegati) tra il rapporto giuridico che nasce dal contratto e quello che invece nasce dal contatto, essendo evidentemente know how dell’intermediario non solo l’insieme dei contratti intermediati ma anche l’insieme dei dati archiviati e gestiti su propri data base. Questo tema evidentemente introduce una riflessione ben più ampia: se l’agente instaura con il cliente un rapporto giuridico nuovo, è chiaro che questo nuovo rapporto soggiace a discipline che non necessariamente sono quelle che regolano l’esercizio dell’attività dell’intermediazione assicurativa. Un ragionamento di questo tipo potrebbe incidere in maniera significativa sull’attività dell’agente se, pur continuando a svolgere in via principale l’attività di intermediazione assicurativa, si trovasse in via accessoria a comprare o vendere dati personali per incrementare la propria attività principale (quella appunto dell’intermediazione assicurativa).

D. Quali sono le differenze fra l’assunzione dei dati personali del cliente già acquisito e quella del potenziale cliente? Floreani. Non c’è differenza. L’informativa da rendere all’interessato e il suo eventuale consenso al trattamento dei suoi dati sono adempimenti preventivi. Che devono cioè essere espletati prima che l’interessato conferisca i suoi dati al titolare del trattamento. La disciplina non distingue tra dati personali del cliente e del potenziale cliente. Non rileva, cioè, la circostanza che si sia o meno perfezionato un contratto, quanto piuttosto il conferimento del dato. In entrambi i casi, quindi, una volta raccolto il dato personale, la disciplina deve essere osservata e applicata. Per quanto mi è dato sapere, generalmente le compagnie fanno firmare l’informativa e il consenso relativo alla privacy nel momento di stipula del contratto da parte del cliente e non nel momento di raccolta dei dati, che è come detto conditio dell’adempimento della disciplina in tema.

D. Il fatto di essere titolare o contitolare del patrimonio informativo quanto può incidere sul successo imprenditoriale dell’agente? Perché si può essere proprietari dei dati, poi però si deve essere in grado di saperli gestire… Mossino. La titolarità dei dati è già un buon punto di partenza. Poi servono i supporti tecnologici per mettere in relazione i dati tra di loro, in modo da produrre poche informazioni utili a «catturare» l’interesse del cliente e avvicinarlo in modo innovativo. È indispensabile, ovviamente, la qualità dell’offerta (prodotti, servizi e un prezzo equo) per soddisfare le esigenze della clientela così individuata e avvicinata. Qui, compagnie e agenti hanno ancora molto da fare, in particolare per individuare (o meglio, reinventare) i segmenti di mercato. Prima di ogni cosa va progettato, avviato e costantemente messo a punto un percorso culturale per individuare quali siano i dati utili da raccogliere, le attività per motivare i collaboratori di agenzia a richiederli e i clienti a fornirli. Sono ancora molte le agenzie che non hanno il numero di telefono o l’indirizzo e-mail di buona parte della clientela. Bisogna poi elaborare progetti operativi affinché i dati generino rapporti consolidati e business. Nove milioni di italiani usano oggi smartphone o tablet, e comprano servizi on line: non sempre per il minor costo, ma perché è più comodo. Immaginare che si possano fare anche transazioni assicurative con questi strumenti non è fuori luogo, in particolare quando si parla di smaterializzare il certificato e contrassegno Rc auto. Gli agenti devono organizzarsi per avere i dati utili a usare nuovi supporti tecnologici, propri o condivisi, per consolidare la relazione con i clienti e recuperare tempo per aumentare i contatti dedicati, curando diversamente da oggi la qualità e la frequenza del rapporto, personale e professionale

Congiu. Unapass intende dare concretezza all’interpretazione estensiva della definizione di attività di intermediazione. Se ciascuno di noi nella propria agenzia riflettesse su questo concetto ci renderemmo conto che la nostra professione è profondamente estendibile. Prendiamo il caso della gestione dei sinistri. Unapass ha attivato in collaborazione con Adiconsum e Uea gli HelpPoint, Io Concilio per la conciliazione facoltativa: può capitare nell’agenzia X, che non ha mandato Y, che entri il cliente Z assicurato con la compagnia Y per risolvere attraverso la conciliazione facoltativa la pratica di un sinistro che gli viene infondatamente contestato o per il quale non riceve alcuna notizia. Questa è una estensione dell’attività dell’agenzia, che si può esercitare esclusivamente disponendo della proprietà del patrimonio informativo ed esula, d’altronde, dal rapporto tradizionale fra agente e mandante. Oggi inviterei i gruppi agenti a non negoziare in questa fase accordi legati alla privacy, perché abbiamo alternative migliori al negoziato. Se non diamo un contenuto all’imprenditorialità dell’agente anche nel detenere la titolarità dei dati di questo patrimonio informativo, perdiamo una grande battaglia. Occorre, da parte della categoria, uno sforzo culturale. Proviamo a creare modelli di agenzia. Detenere un patrimonio informativo proprio vuol dire essere un po’ più liberi e indipendenti. E il patrimonio informativo è la conditio sine qua non per poterlo essere.

D. Quanto è difficile quantificare il valore del patrimonio informativo?
Fambrini. Forse oggi non è possibile individuare un metodo di valutazione del patrimonio informativo di un’agenzia. Eppure, a mio parere, sarebbe necessario arrivare almeno a una determinazione ipotetica. Un nuovo accordo nazionale, per esempio, potrebbe prendere in considerazione, in fase di valutazione di un’agenzia, elementi come il suo patrimonio informativo. Oggi, invece, i punti vendita sono valutati in base al monte provvigioni, alla durata del mandato e via dicendo. I dati dei clienti potrebbero costituire invece una valorizzazione importante. E poi ricordiamoci il rapporto con gli assicurati. Oltre l’80% del mercato italiano è intermediato da agenti e collaboratori: impegniamoci al massimo per raggiungere i clienti con qualsiasi nuovo strumento tecnologico e non, affinché questi possano continuare a riconoscerci come interlocutori principali nel settore assicurativo.

Mangano. Detenere la titolarità del patrimonio informativo è fondamentale. È il passaggio obbligato per esercitare il plurimandato a costi accettabili, ma anche per poter generare un’offerta assicurativa basata su linee di sviluppo proprie dell’agenzia, da essa sostenibili ed economicamente vantaggiose. Linee di sviluppo non in contrasto con l’impresa mandante, ma che permettano alle agenzie di effettuare, su propri strumenti informativi, l’analisi delle esigenze dei propri clienti, confezionandogli proposte in linea con le loro aspettative. Quindi, se oggi la gestione del dato è un fatto tutto sommato essenzialmente amministrativo e burocratico, le moderne tecnologie possono contribuire a una gestione attiva dell’informazione, che fornisca l’andamento tecnico, i dati di sviluppo, le azioni di marketing da effettuare e principalmente il costante monitoraggio della redditività del proprio lavoro. Certamente questo è un tema molto complicato, ma è certo che quella del possesso del dato è una sfida che gli agenti non possono perdere.

Salvi. Non c’è dubbio che il patrimonio informativo costituisca un valore importante. Un valore che può essere politico ed economico. Ripeto: il mio gruppo sta cercando con questo progetto di trasformarlo in un valore anche politico. E in questo senso è importante che progetti di questo genere possano trovare il concreto appoggio del sindacato. Il senso del nostro progetto è quello di rafforzare il singolo agente e far sì che nel contempo contribuisca anche ad accrescere il valore dei propri rappresentanti istituzionali. Per quanto riguarda, invece, il valore economico, credo che quando si vuole approfondire quanto valga qualcosa di nuovo sul mercato, bisogna riferirsi a studi e approfondimenti scientifici. A tal proposito sarà utile, e anche qui appare evidente l’importanza dell’apporto del sindacato, commissionare il compito a qualcuno che possa studiare scientificamente l’argomento producendo elaborati specifici. A mio avviso, questo potrebbe avere riflessi anche in relazione alla collaborazione tra agenti, fra iscritti in sezione A del Rui, con scambio retribuito di dati.

Congiu. In realtà un valore economico indicativamente esiste. Alcuni dipartimenti di economia delle assicurazioni di alcune facoltà di Economia e commercio in Italia hanno cominciato ad approfondire l’argomento mitigando quanto è stato fatto, per esempio, nei settori dei servizi diversi dall’assicurazione. Su questo dato, un neolaureando sta facendo una tesi e come Unapass la stiamo sostenendo. L’obiettivo è avere a disposizione rilievi scientifici. Riteniamo che il parametro di 100 euro sia un valore realistico.

D. Forse oggi i gruppi aziendali preferiscono rimanere in attesa che qualcuno individui un valore economico per poi andargli dietro…
Lazzaro. Non credo. Ogni gruppo agenti tende troppo spesso ad andare per conto proprio. Ma io non vorrei soffermarmi sul valore economico. Oggi esiste un problema alla base e riguarda la praticabilità di un’intermediazione indipendente. Da una parte esistono delle leggi dello Stato, che in qualche modo dovrebbero vietare l’esclusiva, il che in un mercato maturo è a mio avviso un errore; dall’altra, nell’attuazione pratica questo divieto è di fatto eluso. Forse dovremmo interrogarci su questo problema. Sna e Unapass dovrebbero curare anche questo aspetto se vogliono occuparsi del futuro dell’intermediazione. Io posso pure essere titolare del patrimonio informativo e fare riferimento a quell’imprenditorialità che purtroppo, però, oggi manca in una buona parte degli intermediari; poi però queste informazioni rischiano di perdere parte del loro valore perché in determinate zone le imprese non operano più. Ecco perché sostengo che il valore del patrimonio informativo può valere tantissimo, ma può valere anche poco. Mi pare che le prospettive per il 2012 non siano rassicuranti sotto questo aspetto.