Aletti, servizi integrati al «family business»

Gestione della filiera degli interessi del cliente private. Il percorso di ricerca del rendimento

Ennio Montagnani

I rapidi cambiamenti del contesto di mercato negli ultimi anni obbligano il cliente private ad affrontare la sfida di strutturare il proprio patrimonio, non solo finanziario, coerentemente con il contesto, individuando soluzioni reattive al cambiamento e flessibili a fronte di possibili eventi inattesi e imprevedibili. In tutto ciò, l'obiettivo di ottenere un flusso finanziario adeguato alle proprie esigenze diviene sempre più sfidante in un contesto di rendimenti in riduzione. I clienti private sono alla ricerca di un interlocutore qualificato e di fiducia, in grado di dare una risposta professionale, personalizzata e indipendente alle complesse esigenze del Family Business, ossia del trinomio «famiglia, patrimonio e attività professionale o di impresa».

Il patrimonio familiare si compone, infatti, non solo degli investimenti finanziari, ma anche dei terreni e degli immobili, delle opere d'arte, dei beni di lusso e, nel caso di un imprenditore, dell'azienda di famiglia. Un patrimonio complesso e articolato che oltre a essere valorizzato deve essere protetto e trasmesso lungo le diverse generazioni. Si tratta di gestire due patrimoni, quello personale e quello aziendale, con talvolta all'orizzonte un passaggio generazionale che rappresenta sempre uno dei momenti più delicati nella vita delle famiglie e dei grandi patrimoni.

«Mentre si risveglia il desiderio di rendimento (segno di una maggiore disponibilità al rischio in una fase di tassi bassi), in un contesto di incertezza economica, la priorità assoluta per tutti resta la sicurezza», afferma Maurizio Zancanaro, ad di Banca Aletti, private e investment bank del Gruppo Banco Popolare, «Il private banking sta crescendo con l'evolversi delle esigenze di diversificazione e decorrelazione per mettere al sicuro le ricchezze perseguendo una redditività attesa correttamente bilanciata con i rischi assunti e, soprattutto, il mantenimento nel tempo della qualità e del tenore di vita delle famiglie clienti».

Sono sempre di più i clienti private che si dichiarano interessati a un servizio di radiografia degli investimenti finanziari, immobiliari, privati e aziendali, con relativa analisi dei rischi e proposta di soluzioni coerenti. Offrire a queste famiglie una supervisione su tutte le loro relazioni, anche intrattenute con altre realtà, aiuta la fidelizzazione del cliente. Conclude Zancanaro: «L'approccio di lungo termine è nella natura stessa del private banking e, pertanto, la conoscenza della storia delle persone e delle aziende attraverso la gestione dei grandi patrimoni favorisce una consulenza integrata nella quale è il private banking a individuare e accompagnare le scelte di governance e i passaggi generazionali con soluzioni familiari e aziendali per le quali si possono mettere in campo anche competenze proprie delle attività di corporate advisory e di investment banking».

Un approccio nuovo che consente, al contempo, ai private banker di mettere a frutto quel credito di fiducia ottenuto con una consolidata, intensa e positiva relazione.