Alle polizze dirette (web e telefono) il 4% del volume d’affari «auto»

In Italia 2 milioni di clienti. Raffronto con gli altri Paesi e possibilità di risparmio. Ecco il caso Genertel

da Milano

L’assicurazione diretta in Italia cresce. Gli operatori che offrono i propri servizi attraverso telefono e Internet sottraggono quote alle agenzie e costringono le compagnie tradizionali a rivedere al ribasso le polizze. E anche per il 2006 il trend positivo del comparto raggiunge le due cifre percentuali, attestandosi sul 10 per cento. Risultati di rilievo, ma lontani dai tassi registrati qualche tempo fa, quando il settore compiva balzi anno su anno vicini al 40 per cento.
Un «rallentamento» che Davide Passero, amministratore delegato di Genertel, la compagnia del gruppo Generali leader del mercato diretto (228 milioni di euro di premi raccolti nel 2005 con una crescita dell’11% rispetto all’anno precedente), giudica naturale: «Le dirette hanno conosciuto una prima fase di sviluppo impetuoso, che è coincisa con la loro diffusione presso gli “early adopters”, i consumatori che per primi adottano le novità. Passata questa, occorre espandersi verso fasce di utenti meno orientate al cambiamento. Ecco perché i tassi di crescita si sono ridimensionati, pur rimanendo superiori al mercato auto, che - non dimentichiamolo - quest’anno farà segnare una crescita poco superiore a zero».
Attualmente, il mercato delle dirette in Italia conosce un alto tasso di concentrazione, con quasi il 100% del transato in mano alle sei principali compagnie. A livello di numeri, il settore vale 2 milioni di clienti e genera circa il 4% del volume d’affari totale delle assicurazioni auto.
Poco, rispetto ad altri Paesi europei come, a esempio, l’Inghilterra, dove la percentuale tocca il 40% e il primo operatore del settore auto è una compagnia di rete. Ma se il risparmio rispetto a un’assicurazione tradizionale oscilla tra il 25 e il 30%, che cosa impedisce agli utenti di passare in massa alle dirette? «La variabile dei prezzi è molto rilevante, ma non è l’unica che influenza le dinamiche d’acquisto - puntualizza Passero -: cambiare è sempre percepito come un processo faticoso. Spesso mancano le informazioni, si teme di perdere benefici nel passaggio». La sfida per le compagnie, dunque, è quella di vincere l’inerzia del cliente. Una sfida che Genertel, forte di un’esperienza che risale al 1994, di 2 milioni di contatti telefonici l’anno e di altrettanti accessi al suo sito Internet, gioca all’attacco. Per esempio, proponendo pacchetti di prodotto personalizzati per segmenti di clientela: le donne, la famiglia, i guidatori di scooter o quelli di auto di alta cilindrata. Oppure lanciando polizze «a gettone», con la possibilità di sospendere e riattivare il contratto e, in pratica, di pagare solo quello che si consuma. O, ancora, allargando l’offerta ad ambiti diversi dall’auto, come l’assicurazione sulla casa o sui viaggi. Senza mai trascurare la formazione del personale: «Vogliamo che i nostri 500 consulenti rispondano alla stessa domanda nel modo giusto, dalle 8 del mattino alle 8 di sera - spiega Passero - e per questo curiamo la formazione e abbiamo introdotto un forum interattivo in cui ciascuno, in tempo reale, può condividere con i colleghi i successi e i problemi».