Alphabet, la boutique del noleggio «Rapporto esclusivo e privilegiato»

Luisa Parer

«Una boutique del noleggio a lungo termine», il business line director, Maurizio Ceci, traccia l’identikit di Alphabet Italia. La società del gruppo Bmw, nata nel 2000 e specializzata nel noleggio a lungo termine, che gestisce il parco auto di «oltre 2mila clienti e la mobilità quotidiana di oltre 13mila utilizzatori grazie a più di 2.300 officine convenzionate in tutta Italia». A livello internazionale il gruppo è presente in 12 Paesi europei, oltre all’Australia.
Dottor Ceci, quali sono le vostre strategie nel corporate?
«La società ha provveduto a creare flessibilità in base al target di riferimento (professionisti, pmi, grandi aziende), con tipologie di servizi differenziati. Ciò detto, Alphabet vuole posizionarsi nella fascia alta del mercato, puntando alla sfera emotiva e motivazionale del bene auto aziendale, anziché a quella puramente strumentale. Noi crediamo che un’auto aziendale non sia solo uno strumento di lavoro per questo vogliamo essere la prima fleet company specializzata in soluzioni su misura. Cerchiamo di instaurare con le aziende e gli “end user” un rapporto quanto più possibile personalizzato, contando molto sul rapporto esclusivo e privilegiato che siamo in grado di offrire a ogni tipologia di cliente, sia tramite i nostri customer agent sia indirettamente, tramite la rete dei concessionari Bmw».
A quale tipologia di aziende proponete il vostro servizio? Con che tipo di contratti?
«Ci rivolgiamo principalmente alle medie e grandi imprese, proponendo un prodotto studiato ad hoc per ogni categoria di cliente. Ma l’obiettivo è anche segmentare i clienti a seconda delle loro necessità, distinguendo quello più attento al costo da quello service oriented, disposto invece a spendere di più per avere un servizio più completo».
Come è strutturata la forza vendite del gruppo?
«Il punto di partenza è stata la segmentazione del mercato: da una parte le grandi aziende con flotte superiori alle 20 auto, dall’altra le aziende medio/piccole. Quindi, seguendo questa bipartizione, nel 2004 la società ha articolato la forza vendita nel doppio canale: diretto e indiretto. Sul primo fronte è stata costituita una rete di consulenti diretti, dedicata alle grandi aziende che operano su tutto il territorio nazionale con prevalenza al Nord e al Centro. Il segmento delle aziende medio/piccole, invece, è gestito indirettamente, tramite le concessionarie Bmw. In ogni caso la partnership con le concessionarie è fondamentale per la nostra strategia, per questo stiamo sviluppando azioni di trade marketing, con programmi personalizzati di training, con supporti informatici e incentivi. A questi si aggiungeranno alcuni canali addizionali, come i broker e i concessionari non Bmw».
Quali sono i punti di forza del servizio per le imprese?
«La risposta è chiara: massimo focus e attenzione alle esigenze del cliente. Il servizio che Alphabet Italia offre è in primo luogo user oriented, quasi una boutique del noleggio a lungo termine. I nostri clienti, siano essi grandi o piccoli, trovano in noi un interlocutore assolutamente attento e affidabile. Il segreto è semplice: offrire prodotti e servizi su misura per le diverse esigenze, contando molto sul rapporto esclusivo e privilegiato che noi siamo in grado di offrire. Soddisfare il cliente è da sempre la nostra priorità, per questo motivo abbiamo voluto dare anche ai nostri utilizzatori finali un canale di comunicazione privilegiato (Driver Center), che permetterà loro di usufruire di alcuni servizi just in time come la prenotazione tagliandi».
In che cosa consiste in dettaglio il Driver Center?
«Attualmente Alphabet offre i propri servizi attraverso un unico canale di contatto telefonico, l’obiettivo è stato quello di costituire un unico Contact Center che svolga varie attività: dalla prenotazione dei tagliandi alle informazioni su questioni relative ai sinistri o alle problematiche di post vendita, fino ad arrivare a misurare la soddisfazione del cliente sul servizio dei dealer e delle officine. Il continuo scambio di informazioni tra il cliente e Alphabet sarà il punto di forza del Call Center Driver che farà percepire in modo ancora più netto il carattere di esclusività e concretezza del servizio premium da noi erogato».
In questi anni è aumentato l’interesse delle aziende?
«In Italia, nonostante il periodo di crisi generale, il mercato del noleggio a lungo termine è cresciuto a un ritmo impressionante, passando da 163 milioni di euro nel 1996 a 2.421 milioni nel 2004. Questo perché sono sempre di più le aziende che, soprattutto in periodi di riduzione costi, decidono di affidare la flotta di veicoli aziendali in outsourcing, utilizzando operatori specializzati piuttosto che acquistare e gestire un parco auto. Una crescita così forte si giustifica soprattutto con la diffusione del fenomeno all’interno di nuovi segmenti di mercato. Infatti, mentre storicamente il noleggio a lungo termine nasce come servizio esclusivo per le grandi aziende, grazie all’evoluzione dell’offerta da parte degli operatori di settore, anche nuove categorie di clienti, come piccole/medie aziende e operatori economici individuali (agenti di commercio, avvocati, medici o notai) stanno scoprendo i vantaggi di questa formula innovativa».