Ambrosino (flotte): «L’immagine prima di tutto»

Dati alla mano, è un business che cresce. Forte di una gamma più ampia che mai, la più giovane nella fascia premium, e di un’offensiva commerciale che inizia puntualmente con l’invito alla prova. «Nel primo quadrimestre dell’anno - dice Maurizio Ambrosino, responsabile flotte di Bmw Italia - la vendita alle aziende ha segnato un aumento di oltre il 22% sullo stesso periodo del 2005». Si tratta, nel complesso, di oltre 12.500 vetture.
Su quali basi poggia questo risultato?
«Da oltre due anni guidiamo la classifica dell’immatricolato a società e imprese tra i marchi premium. È il frutto di una strategia che fa ampia leva sull’attività relazionale, sulla comunicazione e la promozione sia del prodotto che dei valori del marchio. I quali si riassumono nel “piacere di guidare”: non è solo uno slogan, ma un impegno al quale lavorano quotidianamente 9mila ingegneri della ricerca e sviluppo».
Come agisce la struttura che dirige?
«La divisione Corporate & Direct sales, che si occupa appunto delle flotte, si avvale di un team dedicato che lavora per entrare in rapporto sempre più stretto con la clientela aziendale, puntando a trasmettere l’unicità e il valore aggiunto propri di Bmw. Grazie alla collaborazione con altre società del gruppo possiamo contare anche su strumenti di supporto alla vendita quali i servizi finanziari, il leasing e il noleggio a lungo termine. Quest’ultimo attraverso la società Alphabet che lo scorso anno ha raggiunto, in Europa e Australia, i 138.487 veicoli in gestione, il 39,8% in più rispetto al 2004».
Cosa chiede l’azienda per le proprie auto?
«Il migliore investimento possibile, ovvero il migliore servizio alle condizioni più competitive, compatibilmente con il marchio che rappresentiamo. Tra le imprese medie e grandi oggi il noleggio è un must, e il nostro ruolo non è solo proporre la specifica vettura, ma anche e soprattutto agire da consulente nella scelta della modalità di acquisto e, più ancora, affiancare i decision maker nella definizione delle car policy aziendali più adatte».
Qual è il vostro target?
Ci si rivolge sia alla piccola azienda che all’impresa media e grande, che dispone di parchi di migliaia di vetture. I livelli di servizio devono necessariamente equivalere alle aspettative del cliente, tanto più le flotte sono impegnative da gestire».
Quali sono le principali richieste degli utilizzatori?
«Disporre di vetture piacevoli, affidabili, sicure e confortevoli. Ma l’auto aziendale dev’essere pure uno strumento di motivazione e di gratificazione: perciò usare una Bmw si traduce anche in un chiaro fattore di immagine, senz’altro premiante per coloro che possono guidarla».
C’è sensibilità per i temi ambientali?
«È sempre più diffusa. E noi abbiamo già introdotto il filtro antiparticolato su tutti i modelli diesel. Il nostro obiettivo è di anticipare costantemente il mercato, come del resto è avvenuto con le ripetute innovazioni, dal Valvetronic all’Active steering, dall’Adaptive light control all’iDrive».
L’approccio alle aziende prevede la prova dell’auto...
«Per le flotte è uno strumento di vendita determinante. Perché provare il nostro prodotto vuol dire apprezzarlo e rendersi effettivamente conto del lavoro compiuto nello sviluppo e nella costruzione della vettura».