Arval, grande gruppo sensibile ai «piccoli» L’importanza del web

Una grande che pensa ai piccoli. Realtà leader nel noleggio a lungo termine con una quota di mercato che si aggira sul 20 per cento, Arval guarda da tempo con particolare interesse al target delle pmi e delle partite Iva. Anzi, tra i maggiori player del settore è stata la prima a dotarsi, già nel 2002, di una struttura ad hoc dedicata a questa tipologia di clienti.
«In effetti, siamo stati dei precursori - conferma Marco Lischetti, direttore commerciale e vicedirettore generale di Arval - ma per una società come la nostra, attenta a qualsiasi opportunità di mercato, si è trattato di una scelta logica: è bastato incrociare il numero enorme delle microimprese presenti sul territorio con il tasso di penetrazione del noleggio a lungo termine sullo specifico target, che ancora oggi stimiamo inferiore al 2 per cento. Questi dati facevano e fanno intuire un potenziale di crescita straordinario: ecco perché sei anni or sono abbiamo creato Arval Direct, una struttura di telesales focalizzata proprio sul mondo del “piccolo”». Un mondo vasto e variegato, che per le sue esigenze di mobilità richiede soluzioni diversificate. «Nel settore delle grandi flotte, l’aspetto prevalente è quello dell’outsourcing dei servizi - prosegue Lischetti - mentre tra le piccole imprese i bisogni non sono univoci, variano a seconda del tipo di attività e delle modalità di utilizzo del veicolo. Da qui, la necessita di ripensare e rendere più “light” i prodotti, eliminando magari alcuni servizi non appetibili per la microazienda».
Nell’approcciare il mercato dello small business, cioè quello delle flotte comprese tra uno e cinque veicoli, Arval ha inizialmente puntato forte su Internet, lanciando un sito ad hoc e sfruttando tutte le opportunità offerte dal web per stimolare la domanda. Più di recente, è cresciuto invece il ruolo dei canali di vendita indiretti.
A cominciare da quello bancario. «Con la rete degli sportelli di Bnl, che come noi fa parte del gruppo Bnp Paribas, lavoriamo per presidiare al meglio il territorio - spiega Lischetti - ma collaboriamo anche con altre realtà finanziarie, come Banca Mediolanum, e non finanziarie, per esempio l’Automobile club».
E i risultati di tanto impegno non si sono fatti attendere, se è vero che oggi le piccole flotte rappresentano già il 10% del parco veicoli gestito da Arval. Che però non dorme sugli allori, anzi. «Siamo costantemente impegnati nell’ideare soluzioni su misura per incoraggiare la domanda del segmento - conclude Lischetti - che potenzialmente è notevole, ma ha bisogno di essere un po’ “stanata”. Crediamo molto, a esempio, nelle campagne di prodotto: come quella che, in occasione dell'arrivo della nuova 500, ci ha visto lanciare su diversi canali indiretti un pacchetto standard a un prezzo aggressivo».