«La casa su misura? Da noi si trova grazie alla tecnologia»

L'ad di Intesa Sanpaolo Casa: «Solo ricerche mirate, e al centro c'è la vita dell'acquirente»

Onofrio Lopez

Nata poco meno di tre anni fa Intesa Sanpaolo Casa, la società di mediazione e intermediazione immobiliare del gruppo di Ca' de Sass, è una realtà consolidata presente nelle 12 principali città italiane e dotata di un'agenzia online che segue «da remoto» altri 300 Comuni mantenendo sempre lo stesso livello di servizio. Ne abbiamo parlato con l'amministratore delegato e direttore generale Anna Carbonelli.

Dottoressa Carbonelli, come si è sviluppata la struttura di Intesa Sanpaolo Casa?

«Abbiamo effettuato una selezione di risorse dotate di esperienza nel settore. Oggi contiamo su 243 agenti formati sia sotto il profilo tecnico che sul lavoro di squadra. La cultura dell'azienda si fonda sull'utilizzo delle tecnologie come le piattaforme che facilitano l'incontro della domanda e dell'offerta. I nostri tempi medi di vendita sono inferiori ai 120 giorni a fronte di una media delle città in cui operiamo di circa 7 mesi e mezzo».

Come funziona la vostra piattaforma?

«Ci avvaliamo della visualizzazione in remoto con realtà virtuale in 3D per evitare al cliente visite inutili e perdite di tempo. Mentre le agenzie tradizionali si focalizzano sull'immobile da vendere, noi ci focalizziamo anche sull'acquirente. Comprare casa è faticoso tra annunci scarni sui portali e appuntamenti da fissare: un'indagine su un campione di 6mila persone ha evidenziato che la metà ha abbandonato la ricerca dopo tre mesi. Noi, invece, siamo partiti da algoritmi di trading che si basano sulla profilazione del cliente: con un'intervista di 20-30 minuti riusciamo a capirne le necessità. Non solo di budget e metri quadri ma anche di stile di vita. L'algoritmo ci consente di inviare proposte affini all'80% della profilazione e, di volta in volta, il matching si avvicina sempre più alla richiesta».

Che tipo di feedback avete ricevuto?

«L'indice di soddisfazione misurato come net promoter score (saldo netto tra promotori e detrattori; ndr) si è attestato a 49, un valore molto elevato pari a quello delle dotcom come Google che si basano sull'attenzione al cliente».

Il modello Intesa Sanpaolo Casa è stato protagonista di Re Italy, la convention del real estate italiano.

«Il nostro modello è completamente nuovo : un network di agenzie proprietarie e agenti assunti a tempo indeterminato con una forte componente di compensation variabile per stimolare lo spirito imprenditoriale. Siamo tutti legati da una forte cultura aziendale e lavoriamo in esclusiva per tutelare il venditore. Le provvigioni sono incassate soltanto in caso di successo. Le verifiche preliminari sui documenti sono effettuate prima di proporre la vendita. Se non sono state effettuate, le proposte sono condizionate alle verifiche fatte da noi e dal notaio scelto dall'acquirente. Le condizioni, in questo caso, sono sospensive e non consentono all'agente immobiliare di incassare la provvigione. Il nostro modello si basa sull'esperienza Usa, infatti ci è capitato di ricevere offerte dirette da clienti americani perché, secondo il loro standard, il sopralluogo è inutile viste le dettagliate descrizioni sulla nostra piattaforma».

A proposito di modello Usa, siete l'unica società di intermediazione con certificazioni della National Association of Realtors (Nar).

«È un unicum in Italia. L'anno scorso abbiamo certificato 35 agenti e quest'anno ne certificheremo altri 35. La Nar è l'equivalente Usa delle nostre Fimaa e Fiaip e la certificazione Crs (Council of Residential Specialist) prevede quattro giornate di formazione specifiche più 4 esami per ogni giornata di formazione, oltre ad altri corsi di formazione tecnici in diritto privato, diritto amministrativo, normativa fiscale ed estimo più un'expertise sul campo certificata da un numero di compravendite minimo. In futuro vorremmo certificare tutta la rete».

Come si inserisce la vostra esperienza all'interno del gruppo Intesa Sanpaolo?

«La banca è passata dal concetto di gestione my cash a quello innovativo di my life guardando a tutti gli aspetti della vita. Noi siamo coerenti con la filosofia di servizio a 360 gradi di Intesa Sanpaolo. Se c'è bisogno di un finanziamento, di un prodotto assicurativo o di consulenza, c'è la banca. Noi curiamo la parte non finanziaria, ma l'obiettivo è lo stesso: aiutare i clienti a realizzare i loro sogni».