Creare un mercato più dinamico a favore dei clienti

Gigi Pavesi

Negli ultimi anni, e soprattutto nell’ultimo biennio, sono sempre più le banche estere che si stanno affacciando sul mercato italiano e che vedono i finanziamenti immobiliari come un’importante area di business. Le prime a «sbarcare» sono state sicuramente GE Money Bank e McGuire Bank, mentre si vocifera che Morgan Stanley abbia già avviato contatti per potere essere presente a breve. Ma come approcciare per loro questo mercato, così giovane rispetto a quello dei rispettivi Paesi? Le possibilità sono due: acquisire personale qualificato da altri istituti di credito operanti in Italia, oppure acquisire reti private operanti sul mercato tramite la partecipazione nel loro azionariato. Quest’ultima soluzione, tuttavia, presenta un problema: sono poche, infatti, le reti specializzate e autonome in Italia che possono vantare una qualità del servizio offerto capace di «fare la differenza».
Una di queste è Capital Money, che guarda con attenzione alle evoluzioni di questo mercato nel quale opera con successo da oltre 20 anni. «Siamo consapevoli delle opportunità che offre, in termini di sviluppo del business, l’ingresso di nuovi protagonisti nel settore dei mutui casa in Italia - commenta il presidente Sergio Merisio -: un ingresso che significa anche, per una rete commerciale come la nostra, nuovi prodotti sempre più flessibili e in linea con le esigenze della clientela». La capacità di questi operatori stranieri nelle attività di cartolarizzazione del credito è infatti un valore aggiunto molto importante poiché di fatto porta a una maggiore flessibilità nell’analisi del credito stesso. Questo consente la veicolazione anche di prodotti non-conforming che offrono tassi concorrenziali e che permettono a un’importante fascia di clientela - oggi altamente indebitata - di potere avere accesso al credito con tassi più convenienti rispetto alle attuali formule di cessione del V° o di crediti personali. Il «corteggiamento» da parte degli stranieri porta inoltre, come conseguenza, all’aumento di valore delle reti commerciali italiane qualificate. Il nuovo scenario del mercato dei mutui casa si delinea così, nel breve, rinnovato e più dinamico rispetto all’attuale. «Capital Money vede di buon occhio l’ingresso di nuovi player nel settore - continua Merisio - convinta che la molteplicità dell’offerta debba condurre, inevitabilmente, a una “selezione” qualitativa delle reti, con una maggiore specializzazione dell’attività di consulenza. Non è un caso, quindi, se già da mesi la nostra società ha avviato un laboratorio di formazione teso a fornire una conoscenza approfondita del settore e di tutte le sue variabili e prevedibili evoluzioni. Non basta essere sul mercato, occorre crescere con esso».
E questa crescita, per Capital Money, passa anche attraverso una formula innovativa di affiliazione, che prevede la partnership con i nuovi punti vendita e condizioni commerciali particolarmente aggressive rispetto all’attuale sistema di franchising. L’innovazione è quindi alla base dello sviluppo della rete che conta, nei prossimi tre anni, di giungere alla copertura totale del Paese.