Il digitale ha cambiato il modo di dialogare con l'utente

L'importanza della formazione dei consulenti. Crescono le partnership con le realtà legate all'immobiliare

Il mondo del Private Banking si sta confrontando con una rapida evoluzione della clientela di fascia più elevata. Gli anni della crisi, infatti, hanno rappresentato per i grandi risparmiatori italiani un cambiamento nell'approccio ai propri investimenti: più cultura finanziaria, più attenzione alla qualità della consulenza, più focus sulla diversificazione. Questo si spiega con l'attuale scenario di mercato, tassi a zero, rendimenti risicati, bassa crescita. Una gestione della ricchezza che assorbe molto più tempo rispetto al passato e che ha portato i clienti, soprattutto quelli più facoltosi, a sviluppare un'esigenza sempre più sentita di consulenza qualificata. Patrimonio familiare, successione, eredità, protezione degli asset.

La gestione di tutto questo va sotto il nome di Wealth Management o Private Banking. Un Private banker deve comprendere le esigenze, spesso complesse, di tutto il nucleo familiare, e rispondervi, dopo aver intercettato aspettative e progetti futuri e non solo il profilo di rischio. Infatti, il Wealth Management offre una serie di servizi per gestire le dinamiche di distribuzione della ricchezza e di passaggio generazionale. Un elemento fondamentale per la clientela di fascia alta è una consulenza sempre più globale, trasparente, personalizzata e che rifletta i propri obiettivi di vita e la risk tolerance. Insomma deve riguardare tutto il patrimonio nel suo complesso: dall'Asset Protection alla Family Governance e, considerando che oltre il 60% del patrimonio familiare è costituito da immobili, anche una serie di servizi legati alla valutazione del patrimonio immobiliare e ai suoi trend di medio periodo. Per questo molti operatori dell'industria stanno definendo partnership con operatori specializzati su queste tematiche. A questa evoluzione delle esigenze della clientela si affianca, in parallelo, la sfida che discende dall'innovazione digitale.

Quest'ultima sta assumendo sempre più un ruolo determinante nel Private Banking e sta cambiando totalmente la relazione con il cliente. I player che hanno creduto in questa evoluzione, dotando i propri consulenti degli strumenti e della formazione necessari, si stanno affermando in maniera forte sul mercato, e c'è da scommettere che il trend non si fermerà tanto facilmente.