Direct, quando il noleggio è on-line

Il contratto per la fornitura alle Poste di 10.500 mezzi

Diego Luigi Marin

«La vettura aziendale come un investimento? Inizia a perdere valore non appena la si acquista! E se si valutano i costi di gestione, si scopre che il noleggio a lungo termine è la scelta più conveniente, anche per le piccole imprese».
Un’opzione divenuta quasi di prammatica per le aziende con flotte medie e grandi, ma che fatica a far breccia tra le realtà di minori dimensioni. «Oggi - rimarca Paolo Ghinolfi, amministratore delegato di Arval, società del gruppo Bnp Paribas - è questa la nuova sfida del mercato». Professionisti, artigiani, piccole aziende che impiegano al più 5 vetture, rappresentano il target più ambito dagli operatori del noleggio impegnati ad ampliare il proprio business. «Da circa un anno abbiamo lanciato Arval Direct, struttura dedicata a questo specifico segmento di clientela, che sfrutta i canali del telefono e di Internet e stiamo registrando un incremento del 120%». Risultato che si inscrive nel contesto di crescita della società, capace di un ritmo di sviluppo prossimo al 13%, superiore al buon andamento generale del comparto, il quale ha segnato un progresso di quasi 8 punti percentuali.
Arval, che a fine 2005 gestiva una flotta di 92mila veicoli e si prepara entro l’anno a oltrepassare quota 100mila, può contare anche su un ramificato network di concessionari. «Ciascuno dei quali - dice Ghinolfi - può costruire l’offerta nel modo più consono e pure configurare, via web, il servizio e le vetture secondo le preferenze dei clienti, nell’ambito di un rapporto che resta comunque di loro esclusiva. Anche da questo canale stiamo ottenendo ottimi riscontri».
Ma la vera chiave di volta per il business di Arval, specie per l’offensiva commerciale scatenata sul fronte delle società individuali e delle microimprese, dovrebbe giungere dall’integrazione di Bnl nel gruppo Bnp Paribas. «Potremo esprimere una valutazione compiuta - chiosa l’amministratore delegato di Arval - allorché sarà presentato il relativo piano industriale». Per intanto è facile immaginare le opportunità derivanti dal disporre di 700 sportelli pronti a trasformarsi in altrettanti punti vendita ove chiunque, interessato a una vettura in locazione a lungo termine, potrà chiedere di ottenerla. E poi, il coinvolgimento dei centri d’affari di Bnl dovrebbe potenziare in modo significativo l’azione commerciale sul segmento corporate. Si tratta comunque della clientela più tradizionale delle imprese di noleggio, che risulta già ampiamente presidiata. Suddiviso in base al canale di contatto, il giro d’affari della società va ascritto per il 40% agli account operanti sui grandi clienti privati e della pubblica amministrazione (che tuttora conta per il 25%, grazie al contratto di 10.500 veicoli per le Poste Italiane), per il 10% alla rete dei concessionari e alla struttura Direct, mentre la metà restante deriva dall’attività delle filiali. Attualmente sono 14 in tutto, ma dovrebbero aumentare e raggiungere la ventina. «Sta proprio qui - precisa Ghinolfi - e nello sviluppo dell’approccio Direct, il potenziale più cospicuo. Certo, in prospettiva è necessario un cambiamento culturale rispetto all’idea prevalente che la proprietà rappresenti la soluzione migliore, convinzione assai diffusa e radicata tra le Pmi. Per parte nostra, possiamo garantire una riduzione effettiva dei costi di gestione basata su forti economie di scala, per di più nella logica del fornitore di prossimità, com’è tipico di Arval Direct». Ed è un impegno che può opportunamente cavalcare anche le ragioni dell’ambiente, come per il rinnovo dei moltissimi furgoni obsoleti e inquinanti, attraverso il ricorso al noleggio. Va in questa direzione il progetto Lombardia Verde di Arval, che ha creato a Milano due centri logistici dove ottenere valutazione, ritiro e rottamazione.