«Ecco il piano di sviluppo di Mirafiori per far crescere la rete europea»

Sistino (veicoli commerciali e vendite Fiat): «A buon punto la riorganizzazione dei dealer»

da Milano

La riorganizzazione della rete vendita Fiat in Europa, l’effetto Grande Punto sui mercati più importanti del Vecchio continente e la convivenza ultradecennale con i francesi di Psa Peugeot Citroën nel settore dei furgoni. A parlarne con il Giornale è Lorenzo Sistino, 44 anni, dall’87 nel gruppo torinese, attuale capo del brand Veicoli commerciali nonché responsabile delle vendite Fiat nel mondo. «Come riesco a far collimare i due incarichi? Per i veicoli commerciali, settore nel quale opero da 10 anni - risponde il manager, reduce dal lancio del nuovo Ducato - posso contare su un team affiatato. Rispetto a quello dell’auto, poi, è un business più disciplinato. Le vendite Fiat, invece, rappresentano invece un impegno sicuramente più complesso».
Come sta cambiando la rete vendita Fiat in Europa?
«Dal lancio della Grande Punto è cresciuto l’interesse degli operatori. Vogliamo arrivare a presidiare nel minor tempo possibile tutti i centri più importanti d’Europa, in prevalenza con dealer indipendenti. I risultati sono buoni».
È possibile saperne di più?
«I concessionari sono circa 1.500 e i nuovi entrati, nei primi quattro mesi, sono stati 24. Per l’arrivo della nuova vettura del segmento C si sarà fatta tanta altra strada».
Il punto sui vari mercati...
«Nel Regno Unito quota e vendite sono cresciute e la rete è soddisfatta. In Germania riusciamo a presidiare meglio le città grandi, anche grazie alla presenza di nostre succursali. Sicuramente positiva la Francia: qui la riorganizzazione è iniziata in anticipo. In Spagna, dove Fiat storicamente ha sempre avuto il suo peso, contiamo sulla rete più consolidata».
Cosa è cambiato nel modo di vendere con l’arrivo a Torino di Sergio Marchionne?
«È stato creato un livello specifico, guidato dal collega Roberto Ronchi, che ha il compito di migliorare la rete di tutti i marchi del gruppo. È un grande impulso che il dottor Marchionne ha dato al riguardo».
Cosa chiedete ai venditori?
«Soprattutto di saper spiegare sempre bene i prodotti alla clientela».
Fiat e Psa alleate nei furgoni: come si lavora con i francesi?
«Bene, la partnership industriale funziona e dal punto di vista commerciale ciascuno è indipendente. Con il Ducato, prodotto in Italia, vendiamo più noi; mentre per la Scudo, che nasce in Francia, in vantaggio sono loro».