«Ecco la ricetta di Alphabet: qualità e soluzioni ad hoc»

Le proposte sul noleggio a lungo termine della società del gruppo Bmw. Il general manager Ceci: «Perché l’auto aziendale non è solo uno strumento di lavoro»

Guglielmo Restelli

Il comunicato ufficiale parla chiaro: è proseguita anche nel 2005 la crescita del noleggio a lungo termine, facendo registrare un progresso del 9% rispetto allo scorso anno. Per comprendere meglio il fenomeno, incontriamo Maurizio Ceci, general manager di Alphabet Italia, la società del gruppo Bmw che si occupa di noleggio a lungo termine.
In Italia sono sempre più numerose le aziende che si avvalgono di questa soluzione, quale è la sua panoramica del settore?
«I motivi di tale crescita sono due: uno di natura strategica, poiché le aziende hanno capito che è meglio dedicarsi al proprio core business e affidare i veicoli aziendali in gestione a operatori specializzati; il secondo legato al concetto “piacere di guidare senza problemi” che si è diffuso all’interno di nuovi segmenti di mercato, quali agenti di commercio, liberi professionisti o piccole aziende».
In uno scenario di mercato come questo quali sono i fattori di successo?
«All’inizio l’offerta di noleggio a lungo termine era soprattutto una risposta al bisogno primario delle aziende di ridurre i costi. Successivamente si è aggiunto il bisogno secondario di non rinunciare alla qualità e motivare gli utilizzatori di auto aziendali. Questa è la vera sfida per gli operatori di settore. Infatti, per le aziende non basta aver scelto il noleggiatore più conveniente per ottenere un vero risparmio. Provate a immaginare al costo dell’azienda cliente, derivante dall’interruzione della giornata di lavoro di un venditore, in attesa di un’auto sostitutiva che non arriva; al tempo perso dall’ufficio acquisti, per ricontrollare addebiti e franchigie poco chiare, oppure al disappunto del presidente, che non riesce a sapere con certezza se riuscirà a partire per le vacanze con la sua fiammante Bmw Serie 7 appena ordinata come vettura aziendale».
E Alphabet come si presenta sul mercato del noleggio?
«Mentre molti operatori di settore cercano la crescita dimensionale (anche con acquisizioni) quale fonte di economie di scala, per offrire al cliente soluzioni sempre più standard e a basso costo, noi siamo stati i primi ad aver fatto la scelta opposta (approccio specialista), puntando molto sulla valorizzazione della relazione “one to one” con il cliente-utilizzatore: da noi viene il cliente-utilizzatore che vuole un interlocutore che lo ascolti, che comprenda i suoi problemi e che sia in grado di proporre soluzioni studiate per le sue esigenze. Per questo, abbiamo una dimensione aziendale snella e un posizionamento nella fascia premium del mercato, dando maggior valore alla sfera emotiva e motivazionale dell’auto aziendale, anziché a quella puramente strumentale. Crediamo, infatti, che un’auto aziendale non sia solo uno strumento di lavoro. La risposta a questa filosofia è stata molto positiva, visto che nel 2005 abbiamo avuto una crescita del 25% rispetto al 2004 e che complessivamente, in cinque anni dalla nostra nascita, siamo passati da 4mila a oltre 13mila utilizzatori».
Qual è il vostro segreto?
«La domanda giusta non è “cosa facciamo di speciale”, ma “come lo facciamo”. Noi investiamo molto sul rapporto esclusivo e privilegiato che siamo in grado di offrire a ogni tipologia di cliente, sia tramite i nostri customer agent e business development manager (che intrattengono relazioni con il cliente), sia tramite il driver center (che si interfaccia con i singoli utilizzatori) oppure indirettamente, tramite la rete dei concessionari Bmw ».
Come gestite la vostra vocazione di captive del gruppo Bmw con la scelta di avere una politica commerciale multimarca?
«All’inizio ci chiamavamo Bmw Italia Renting. Successivamente, i nostri clienti, dopo aver apprezzato il piacere di guidare una Bmw ed essere fidelizzati al nostro servizio di noleggio, ci chiedevano lo stesso trattamento anche sulle altre vetture; pertanto il gruppo ha deciso di creare un nuovo marchio (da qui il nome Alphabet) che avesse in comune con Bmw la vocazione per l’alta qualità».