Reti di fronte al cambiamento

Il presente e soprattutto il futuro della promozione finanziaria visto dai protagonisti del settore. Se ne è parlato lo scorso maggio nel corso dell’It Forum di Rimini, rassegna fieristica per il mondo degli investimenti finanziari, nel tradizionale appuntamento con la tavola rotonda di BancaFinanza. Quest’anno il dibattito è stato dedicato a Le strategie di rilancio della promozione finanziaria. Le nuove politiche commerciali, l’organizzazione interna alle reti, il rapporto tra promotori, manager e mandanti, le scelte di remunerazione. L’incontro è stato introdotto da Angela Maria Scullica, direttore responsabile di BancaFinanza, il Giornale delle Assicurazioni ed Espansione e moderato da Marco Muffato, giornalista di BancaFinanza; hanno partecipato Maurizio Bufi, presidente di Anasf; Massimo Doris, amministratore delegato e direttore generale di Banca Mediolanum; Armando Escalona, amministratore delegato di Finanza e Futuro banca; Stefano Grassi, responsabile private banking di Banca Generali; Mario Incrocci, responsabile nazionale rete dei promotori finanziari di Banca Mps e Marco Tofanelli, segretario generale di Assoreti.

Un mandato anche per le società di persone Una delle novità che nei prossimi anni potrebbe cambiare il settore della promozione finanziaria sarà la possibilità di organizzare in forma collettiva l’attività, conferendo il mandato non più e non solo a professionisti, ma anche a società di persone. A tal proposito, è nato un gruppo di lavoro in Assoreti proprio focalizzato sulla team organisation. «Stiamo approfondendo il tema che investe due aspetti, quello organizzativo e quello normativo», ha esordito Tofanelli. «Se quello organizzativo è di carattere interno, quello normativo investe invece l’intervento del legislatore». Tofanelli ha ricordato come viene attuata la team organisation negli Usa. «Negli Stati Uniti, il team è sostanzialmente il metodo di approccio tipico nei confronti di clientela ultra high, mentre già lo è molto meno per gli affluent; in ogni caso, il rapporto team-numero di relazioni e asset under management è a livelli ben diversi da quelli che potrebbero essere i nostri».

Dal punto di vista normativo è vero che l’articolo 4 della Mifid richiama sia la persona fisica sia quella giuridica, ma il tema della organizzazione in forma collettiva dell’attività, per Tofanelli, «va affrontato diversamente, nel senso che la disciplina dell’offerta fuori sede, nella quale è inquadrato il promotore finanziario, è sottratta a quella comunitaria ed è rimessa al legislatore nazionale. Insomma: il tema è rilevante, ma deve essere affrontato con cura e comunque alla fine rimesso alla rete».

«Sono temi che fanno parte della nostra proposta al mercato sul contratto di categoria. Richiedono tempo per essere attuati e per questo vanno affrontati tempestivamente», ha dichiarato Bufi. «Dopo anni, finalmente si inizia a parlare seriamente di questo tema», ha spiegato Escalona. «Perché il nostro albo è l’unico tra quelli esistenti a cui ci si può iscrivere solo come persona fisica? L’albo degli agenti assicurativi permette l’iscrizione anche alle persone giuridiche nelle forme di spa, srl, sas, e anche nel caso dell’Oam, ci si può iscrivere in entrambe le forme. L’attività di un promotore, inoltre, è paragonabile ad altre professioni dove è consentito associarsi».

Ma quali sono i vantaggi del team? «Sono innumerevoli», ha continuato Escalona, «sia per i professionisti sia per i clienti. All’interno dello studio associato si possono formare i nuovi promotori e dare una risposta corretta al nodo del ricambio generazionale. C’è, poi, la possibilità di dare risposte migliori al cliente, offrendo un ventaglio più ampio di competenze specialistiche (e quindi non solo di investimento, ma anche di tipo previdenziale e fiscale). Oggi questo non è possibile, perché non ci si può scambiare la clientela per ragioni di privacy».

Anche Massimo Doris vede con favore la possibilità di concedere un mandato a una società di persone, anche se la ritiene «più interessante nel private banking che nel retail. Ma sarà il mercato, come sempre, a determinare il successo di una formula o di un modello. E, quindi, non escludo che i promotori finanziari decidano di associarsi anche per supportare il cliente medio e piccolo. In Spagna, all’interno di una nostra controllata, stiamo sperimentando qualcosa di simile». Per Grassi, «la possibilità di conferire un mandato anche alle persone giuridiche ha sicuramente dei vantaggi e rappresenta una delle poche idee nuove emerse nel settore. Sarà preziosa per attuare più velocemente il ricambio generazionale, allo stesso modo di quanto avviene in uno studio legale, dove si affida al giovane i clienti più piccoli e marginali, e per affrontare in modo nuovo il tema della ripartizione dei costi, concentrando i promotori sull’attività di assistenza al cliente. Ma ci sono delle difficoltà: negli Usa viene utilizzato, ma lì abbiamo dimensioni di asset molto maggiori e specializzazioni assai elevate su prodotti e tipologie di clientela difficilmente ravvisabili in Italia. Bisogna fare passi avanti su questo piano».

Per Incrocci, infine, «la domanda iniziale da porsi è se questa innovazione conviene al cliente. Può esserlo se parlo di trust, passaggi generazionali, leasing o factoring; è difficile che in una sola persona possano essere racchiuse queste specializzazioni. Bisogna creare team con skill diversi nei suoi componenti e in grado di dare servizi veramente globali al cliente. Ma ci deve essere da parte del sistema davvero la volontà di consentire alla nostra professione di soddisfare le esigenze del cliente in materia di denaro e a 360 gradi».

Un contratto per i promotori È una proposta recentissima dell’Anasf. Parliamo del contratto europeo dei promotori, che contiene diverse novità per il settore in materia di semplificazione del sistema di remunerazione, valorizzazione del portafoglio, organizzazione in forma collettiva dell’attività, tirocinio e praticantato, solo per citarne alcune. Un nuovo contratto di categoria che potrebbe consentire di abbandonare definitivamente l’esperienza dell’accordo economico collettivo degli agenti di commercio.

«Abbiamo lavorato due anni su questa proposta e riteniamo che sia arrivato il momento giusto di presentare al mercato il tema del rapporto contrattuale perché, alla luce della nostra evoluzione, non ha più senso essere agganciati agli agenti di commercio», ha detto Bufi, chiarendo che «il nostro è un contratto di diritto italiano ma lo abbiamo volutamente definito “europeo” perché siamo consapevoli che nel nostro settore le indicazioni del legislatore Ur sono vincolanti per gli stati membri. Un riferimento alla normativa comunitaria che oggi, per esempio, è assente dai contratti in essere nel settore. Solo per fare un esempio: al tied agent, il cui identikit corrisponde a quello del promotore in Italia, il legislatore Ue ha assegnato un ruolo preciso: fare collocamento e consulenza. E questo aspetto lo abbiamo richiamato nel nostro contratto».

La proposta di Anasf, ha continuato Bufi, «non è un “prendere o lasciare”, ma una base di partenza per metterci intorno a un tavolo e confrontarci. Ci sono alcuni ambiti in cui dobbiamo intervenire. E noi attori del mercato lo possiamo fare solo parlandoci». Se c’è un contratto di categoria da siglare ci deve essere una controparte pronta a siglarla. Ma su questo aspetto il rappresentante di Assoreti è chiaro. «Non possiamo essere noi, come associazione non abbiamo alcun mandato sulla contrattazione collettiva», spiega Tofanelli che osserva: «uno dei plus di questo settore è la flessibilità, non è costretto agli schemi della contrattazione collettiva come il sistema bancario».

Ma se non c’è una controparte con chi andrà sottoscritto il contratto e quale può essere il suo valore? «Cercheremo di trovare un punto di incontro e di confronto con le singole realtà», ha risposto Bufi. «L’accordo economico collettivo degli agenti di commercio ci va stretto, quindi si può individuare e adottare nuovi istituti che valorizzino il ruolo del promotore con accordi bilaterali, con chi ci darà questa disponibilità. Riteniamo che la nostra proposta, se adottata, possa dare slancio al settore».

Le società di distribuzione finanziaria come vedono la proposta Anasf? «L’idea di un contratto nazionale di categoria dei promotori finanziari mi lascia perplesso, perché visto da un amministratore delegato può determinare un aumento dei costi senza un aumento dei ricavi», afferma secco Massimo Doris, che comunque si dichiara «aperto al confronto». Per Escalona, «la proposta ha spunti di riflessione sicuramente interessanti e non ci sono chiusure pregiudiziali da parte nostra. Anzi, ho incontrato già un esponente Anasf sul tema che va sicuramente approfondito». Secondo Incrocci, «la proposta serve come modello di riferimento ma non per andare a trattare con le singole aziende. Anasf, comunque, deve andare avanti con questo lavoro che porta trasparenza utile per il settore».

Di chiusura, infine, la posizione di Grassi «È curioso che, mentre nell’industria la contrattazione si sposta dal livello nazionale a quello aziendale, noi pensiamo di fare la cosa opposta. Il promotore è un imprenditore: se non è soddisfatto del trattamento economico, il mercato gli offre delle alternative. In questi anni mi confronto tutti i giorni con i promotori, ma questo argomento del contratto non mi è mai stato posto. Ciò che mi viene chiesto sono i prodotti, i supporti informatici e non, i software applicativi, la formazione, gli strumenti per far crescere il loro portafoglio in maniera imprenditoriale. Questa enfasi sul contratto non mi sembra il vero problema del nostro settore».

Stop al ridimensionamento numerico Problema assai sentito è sicuramente quello del ricambio generazionale. Di anno in anno, il settore incrementa la sua quota di mercato nel risparmio gestito; in particolare, la crescita è evidente nei fondi comuni e sicav. Eppure, di pari passo, è diminuito il numero degli addetti. Come si spiega questo fenomeno? E il trend di diminuzione dei promotori è destinato a continuare o ad arrestarsi? Per Escalona «la riduzione dei promotori in sé non è un fatto negativo: c’è sì una forte diminuzione dei professionisti, ma anche un aumento correlativo delle masse gestite da loro. Non mi spaventa, quindi, la riduzione numerica, perché stiamo parlando di un miglioramento della qualità dei promotori che rimangono nel settore mentre, invece, le riflessioni vanno fatte sul come rendere più attrattiva la professione favorendo il ricambio generazionale. Anche con una maggiore presenza di donne, assai adatte per questa professione, il cui numero è purtroppo fermo da anni al 14% della categoria».

Secondo Doris, «dodici anni di mercati complicati hanno fatto selezione. È vero oggi abbiamo meno promotori ma molto più preparati; sono quelli che hanno resistito ai tempi difficili, svolgendo bene un mestiere complesso. Sono ottimista sul futuro della professione che, con i mercati più stabili, sarà di nuovo attrattiva».

Per Incrocci, «prima con cinque milioni di portafoglio eri un signor promotore; oggi sei oggetto di politiche di de-marketing da parte delle reti». E per un promotore che se ne va non ce n’è uno pronto a subentrargli. Il problema grande è quello dei giovani: sono poche le reti che intendono investire sulle nuove generazioni, e chi sembra farlo si limita a varare operazioni di facciata», ha sottolineato il responsabile rete di Banca Mps.

Gli esuberi diventano promotori Un’onda violenta come quella di uno tsunami. Una montagna di esuberi bancari, dai 50 mila ai 70 mila e forse di più, sembrano destinati a entrare nella promozione finanziaria. Con quali speranze di sopravvivenza? «Ci sono due aspetti da evidenziare», ha spiegato Bufi. «Il primo è quello dell’accesso: per svolgere la nostra attività bisogna iscriversi a un albo dopo aver svolto una prova valutativa, salvo i casi in cui si abbiano i titoli per entrare di diritto, il che spesso è prerogativa dei bancari. Le due prime sessioni del 2013 organizzate dall’Apf hanno portato a un forte incremento degli iscritti alla prova di abilitazione, con molte richieste provenienti dal settore bancario. Il secondo aspetto è legato alle motivazioni. Perché l’attività di promotore ha forti connotazioni professionali e di natura imprenditoriale. Se queste motivazioni dovessero essere carenti nei bancari, questi sarebbero condannati all’insuccesso. Bisogna mantenere elevati i livelli di selezione anche per questo».

Laconico Escalona, che vede, più che per gli esuberi, «un fenomeno di forte attrazione verso il nostro settore da parte dei private banker». Doris si sofferma sulle difficoltà del processo di riconversione. «È un progetto titanico, anche perché bisogna vedere questi dipendenti in esubero dove lavorino in banca: chi è impiegato a contatto con il pubblico ha buone possibilità di riuscita per le capacità relazionali e tecniche che ha acquisito nella precedente attività. Discorso diverso per chi viene dal back office e non ha maturato queste esperienze: lì la riconversione può essere problematica».

Per Incrocci è finita un’epoca. «Prima il bancario aveva la sicurezza del posto di lavoro, di una politica retributiva molto favorevole con prospettive sicure di carriera. Oggi tutto questo sta finendo», ha evidenziato il responsabile delle rete di Banca Mps palesando dubbi sulle possibilità di trasformare in promotori la grande massa di bancari espulsi dal sistema, proprio perché «gli esuberi sono di bassa qualità per le nostre esigenze».

Per Grassi, «gli esuberi bancari, che derivano in larga parte dal fenomeno della concentrazione, fanno riferimento soprattutto a figure di back e middle office e questo limita le possibilità di riconversione. Ben diverso è il caso delle figure di front office, come i private banker, che fino a pochi anni fa snobbavano questa professione, mentre ora rinunciano al lavoro in banca per abbracciare l’attività di promotore». Anche Tofanelli è scettico. «Non credo che i bancari avranno vita facile, c’è un problema di predisposizione mentale alla professione di promotore che non è banale e deve essere valutato».

Nuovi competitor Chissà se il mercato della promozione finanziaria continuerà a essere presidiato dagli attuali competitor oppure nuovi operatori possono insediarsi in questo mercato. In questo secondo caso, le grandi banche faranno ritorno in grande stile nel business? E questo mercato può fare ancora gola a distributori esteri piccoli e grandi? Qualche segnale c’è: Bnp Paribas, attraverso Bnl, ha per esempio ottenuto l’iscrizione ad Assoreti; il che farebbe pensare a un prossimo lancio (anzi, rilancio, vista la passata esperienza di Bnl investimenti che fu in seguito inglobata in Allianz bank) di una rete. Tofanelli ha lanciato dichiarazioni possibiliste sul tema. «Alcune banche si stanno riavvicinando al settore per ragioni interne di riorganizzazione e legate al ridimensionamento dei costi del personale. Se è questa la logica, però, difficilmente riusciranno a sviluppare progetti importanti. Mentre altri operatori (anche esteri perché no), potrebbero riaffacciarsi nel nostro settore. Anche se per gli operatori stranieri è più facile lavorare nella produzione anziché nella distribuzione che richiede, invece, una presenza capillare sul territorio. Tutto ciò non deve meravigliare: il nostro è un settore molto flessibile, che si contrae quando deve e si espande quando si presentano le condizioni per farlo».

Doris crede nell’aumento dei player della promozione finanziaria: «il tema della riconversione degli esuberi bancari potrebbe convincere alcune banche a uno spin off dei dipendenti, creando nuove reti. Non è una novità per il mercato: è sempre capitato in determinati cicli economici. Sono anche convinto che gli operatori stranieri torneranno nella promozione finanziaria per una ciclicità tipica legata all’andamento del nostro settore». Escalona è molto meno convinto: «noto, piuttosto, un’attività di concentrazione sostenuta nel nostro settore, che in futuro potrebbe accentuarsi. Non escludo del tutto che possano entrare in gioco altri operatori, rendendo questo settore ancora più competitivo. Ma dovranno affrontare grandi difficoltà: investimenti fortissimi e conoscenze elevate del nostro mercato». Secondo Grassi, «è probabile che il fenomeno della concentrazione continui per ragioni di redditività: la tematica dei costi e della massa critica necessaria per coprire questi costi è un tema in primo piano nell’agenda degli amministratori delegati». Mentre per quanto riguarda gli operatori stranieri, «ce ne sono stati parecchi, anche con marchi prestigiosi, e abbiamo visto che, dopo pochi anni e ingenti investimenti, hanno chiuso l’esperienza della rete italiana. Costruire un network richiede tempi lunghi che nessuno, in questo periodo, è disposto ad aspettare. L’alternativa sarebbe acquistare una rete ex novo, ma non mi pare che gli operatori esteri siano disposti a investire in Italia, e guardano ad altri paesi dove la crescita è più rapida. Se il numero dei player aumenterà, sarà per opera delle banche italiane che decideranno di entrare o ritornare in questo settore».

Incrocci ha evidenziato che «sono tante le piccole, medie e grandi banche italiane che hanno chiuso l’esperienza della rete in questi anni, non solo quelle straniere. Il problema è capire cosa faranno le aziende per prepararsi al mercato del futuro. Il business non può essere sviluppato alla vecchia maniera, il futuro sarà delle banche (italiane o straniere) che sapranno creare una categoria di veri consulenti finanziari».

limitazioni dalla Mifid 2 In molte reti si sta assistendo alla creazione di vere e proprie divisioni, con professionisti dedicati a specifici segmenti di clientela (nel private banking, per esempio) o di business (nella consulenza a parcella). L’approvazione della Mifid 2 potrebbe chiedere un ulteriore intervento all’interno dell’industria, con la necessità di dover procedere a una divisione societaria delle reti che operano in consulenza ristretta da quelle che operano secondo il modello di consulenza indipendente. Per gli operatori, tutto ciò rappresenta un pericoloso aggravio di costi. Doris è molto preoccupato. «Vedo questa prospettiva solo come un incremento di costi. Secondo me è importante essere chiari nei confronti del cliente, spiegando come si lavora, e cioè se percependo commissioni piuttosto che una parcella e tanto basta. Non vedo vantaggi per i clienti nell’imporre a noi operatori entità giuridiche diverse. Si può fare un buon lavoro all’interno di una stessa cornice societaria e con divisioni interne alla banca». Anche Escalona ha espresso stupore per questa ipotesi. «Ogni volta che ci sono innovazioni a livello normativo, dobbiamo affrontare costi di adeguamento sostenuti. È un destino che si è accanito contro la nostra industria. Ogni azienda, invece, dovrebbe essere lasciata libera nella scelta del modello di business».

Secondo Grassi questa ipotesi «è una follia, non so quanto sarebbero d’accordo le stesse autorità di vigilanza. Un’entità separata deve mettere in atto presidi di risk management e compliance costosi attuando sinergie assai scarse». Incrocci è stato drastico: «Questa soluzione potrebbe essere fattibile se ragionassimo come le banche, che attendono i clienti all’interno degli sportelli e li assegnano al private. Ma per il nostro settore è un’utopia. Il portafoglio di un promotore è eterogeneo, non è possibile specializzarlo. In teoria posso dividere i clienti per tipologia di esigenze e assegnarli a un singolo promotore. Ma nessuno è disposto a cederli per darli a una divisione ad hoc». Infine Bufi, ha evidenziato che «a volte il legislatore ha un atteggiamento troppo dirigista ma quello della divisionalizzazione non è un tema prioritario».

Anche la Vigilanza all’Organismo sui promotori Apf, l’organismo composto da Abi, Assoreti e Anasf, ha gestito in questi primi cinque anni di vita l’albo dei promotori finanziari. La domanda che si fa strada tra gli addetti ai lavori è questa: non sarebbe il caso di affidare anche la vigilanza all’Apf? Per Tofanelli la strada è segnata. «Penso che ormai l’Apf sia matura per ottenere la vigilanza, che è una responsabilità importante. Ma tutto ciò avverrà in un contesto più ampio: c’è l’Oam, che ha poteri di vigilanza e al cui interno sono inseriti sia gli agenti in attività finanziaria sia i mediatori creditizi. Nascerà il nuovo organismo, sotto l’Ivass, che sostituirà il Rui. E poi esiste sulla carta l’organismo dei consulenti finanziari che non è mai nato e la cui attività deve essere vigilata».

In questa architettura complessiva in cui devono essere ben distinti i settori di attività finanziaria, creditizia e assicurativa, sono previste appunto governance simili. «Penso che conferendo la vigilanza all’Apf, i vantaggi per il sistema della promozione finanziaria sarebbero enormi», ha concluso Tofanelli, «sia in termini di minori costi ma soprattutto per efficacia: nel momento in cui un promotore dovesse commettere un illecito, sarebbe immediatamente sanzionato. Cosa che oggi non avviene». Anche Bufi, presidente di Anasf, altra associazione componente dell’Apf, ha dichiarato di sperare nella crescita delle prerogative di questo organismo. «Affidando la vigilanza all’Apf, si attiverebbero quei meccanismi di tutela più efficaci e più rapidi che contribuirebbero a rendere il settore più sano con benefici anche in termini reputazionali». D'accordo anche Massimo Doris: «La vedo come una soluzione possibile, purché la Consob rinunci alle sue entrate per girarle all’Apf, in modo che non ci siano costi ulteriori per i promotori. Oggi ci sono troppi tempi lunghi nel prendere provvedimenti contro coloro che si sono macchiati di comportamenti disonesti. Io revoco il mandato, ma poi passano mesi prima dei provvedimenti Consob e il reo può continuare a fare danni, addirittura entrando in un’altra rete». Escalona, invece, ha elogiato l’Apf «come espressione di una industria matura che ha individuato degli obiettivi ed è stata capace di portarli avanti. Quello della vigilanza è un obiettivo che dobbiamo portare avanti con grande determinazione». Per Incrocci, «la vigilanza è un servizio per i promotori, non è una controparte: che lo faccia la Consob o un’altra istituzione l’importante è che lo faccia in fretta e bene. E poi par condicio per tutte le figure professionali: mi piacerebbe che le modalità con cui viene colpito un promotore venissero allargate a tutto il sistema. Oggi se un bancario fa una cosa scorretta non lo viene a sapere nessuno, mentre nel caso di un promotore sospeso per un mese, se non si accerta la colpevolezza, è rovinato a vita. In questo senso Anasf e Assoreti potrebbero fare molto per tutelare la categoria».

Per concludere, Grassi ha previsto tempi lunghi per la concessione della vigilanza all’Apf, «perché qualunque istituzione pubblica che deve cedere delle prerogative lo fa sempre con ritrosia».