Come far fruttare e difendere i grandi patrimoni

Ennio Montagnani

Negli ultimi tre anni si è affermato un cambiamento costante e rapido nelle esigenze della clientela che possiede grandi patrimoni. «Principalmente i clienti si aspettano professionisti di provata capacità ed esperienza nella gestione delle relazioni d'alto profilo», afferma Tino Rampazzi amministratore delegato di Crédit Suisse italy. È una richiesta che si riflette anche nella scelta dei servizi d’investimento: si tende, per esempio, a preferire il total return, proprio perché implica una delega maggiore al gestore e si misura con risultati sganciati dai benchmark di mercato.
Oggi prevale una maggiore attenzione al valore: quindi non s’investe più solo in un’ottica difensiva. E qui sta il punto cruciale: per generare il valore, in una fase di rendimenti strutturalmente più bassi, servono strutture pensate e costruite per erogare servizi di private banking. «Sempre più spesso, i clienti non si limitino a chiedere consulenza su come investire i grandi patrimoni, ma richiedono espressamente l’affiancamento di un gruppo di professionisti in operazioni tipiche di investment banking. Può capitare, per esempio, che un importante produttore vinicolo, ci chieda di valutare la congruità della proposta di acquisto della sua azienda e, contemporaneamente, di valutare a sua volta possibili acquisizioni nel settore», precisa Carlo Giausa, responsabile Wealth Advisory Unicredit Private Banking che è stato riorganizzato per coprire ogni tipologia di richiesta, sviluppando al proprio interno figure professionali di elevato standing qualitativo. «Si va dal Real Estate, per ogni esigenza in ambito immobiliare, al Risk management, dove si analizzano tutti i rischi finanziari del patrimonio globale del cliente e non soltanto di quello affidato al nostro gruppo, dall’Art advisory, dove abbiamo assunto l’ex general manager di Christie’s in Italia, al Business Advisory, dove trovano soluzioni tutte le richieste riguardanti operazioni di fusioni e acquisizioni, fino all’ufficio fiscale e successorio». La capacità di abbinare la conoscenza della realtà italiana, generata dalla presenza diretta sul mercato ormai da molti anni, con la dimensione internazionale propria dei grandi gruppi, è invece il principale vantaggio competitivo di Crédit Suisse. «Possiamo inoltre contare su un’esperienza non comparabile nella prestazione dei servizi di private banking, perché abbiamo costruito e modellato la struttura offrendo questo servizio in 150 anni», conclude Rampazzi.