Il club del passaparola sfida la crisi

«Mi chiamo Paola Palmerini, mi sono sempre occupata di gestione di impresa per multinazionali e medie aziende. Sono stata amministratore delegato di Cap Gemini Ernst&Young International e prima membro dell'executive board di Ibm...» Stanno per scadere i suoi 60 secondi e anche l'intervento di Paola, in rigoroso e professionale tailleur antracite, deve concludersi. Sono passate da poco le 7. Al sesto piano dell'hotel Andreola dietro la Stazione, è in corso il «capitolo» della Bni, acronimo che sta per Business Network International. Paola non ne fa ancora parte. Era in veste di ospite. Ma alla fine dell'incontro, ha deciso: si iscriverà. O per meglio dire, presenterà domanda. Se il gruppo riterrà valida la sua candidatura, se il suo profilo professionale non ha concorrenti dentro il gruppo, entrerà a far parte del Capitolo centro. Ogni mercoledì mattina dalle 7.30 alle 9 si incontrano qui professionisti e imprenditori, artigiani, avvocati, commercialisti, promotori finanziari, agenti di viaggio, e pure ristoratori e gioiellieri. Tutti a caccia di nuovi clienti. Obiettivo dichiarato: scambiarsi referenze, ovvero contatti. Nomi e numeri di telefono per allargare la propria cerchia di conoscenze e aumentare il giro di affari. Il passaparola, insomma. Tutto alla luce del sole (nascente). Si svegliano alle 6 del giorno prestabilito, ogni settimana, e un'ora e mezzo dopo devono essere tutti seduti intorno ai tavoli. Succo d'arancia, caffé e brioche per cominciare. Si danno tutti del tu al primo incontro, nessuno prende provvigione sugli affari conclusi, ma chi fornisce maggiori contatti cresce ovviamente in credibilità. Chi pensa di sedersi a questo tavolo e sfruttare i contatti degli altri senza portare nessuna referenza viene (prima o poi) invitato a andarsene. Chi entra paga. Una quota di cira 900 euro, 120 una tantum all'ingresso poi 780 da versare ogni anno. E ogni anno con la quota deve essere ripresentata la domanda. Funziona? A sentire i membri del «Capitolo» Centro milanese sì, senza alcun dubbio. C'è chi è iscritto da dieci anni, come Walter Tortiroli, 70 anni, consulente del lavoro, «paghe e contributi - specifica - il 15 per cento del mio fatturato deriva da questi incontri». O come Michele che realizza siti web e arriva dalla Valtrompia nel Bresciano puntuale alle 7.30 con i suoi biglietti da visita ormai da anni. O come Emilio Tenca, architetto 33 anni, che è subentrato al padre nell'iscrizione che rinnova ormai da sei anni. Con l'imbianchino, il falegname, l'impresario edile hanno creato una sorta di gruppo dell'edilizia che genera un fatturato di circa 200 milioni l'anno.
Lo slogan è «chi dà riceve». La Bni è un'organizzazione di scambio di referenze che nasce in America nel 1985. A importarla in Italia Paolo Mariola che nel 2003 apre il primo Capitolo a Lainate. Oggi i capitoli sono 80 in Italia e altri 42 sono in costituzione, concentrati soprattutto in Lombardia, Piemonte e Liguria. Ognuno ha dalle 20 alle 40 figure professionali. In totale oggi sono 2mila persone, 500 solo in Lombardia. In ogni capitolo non possono esserci due persone che fanno lo stesso mestiere altrimenti si farebbero concorrenza. «Invece - spiega Mariola - è fondamentale che si instauri lo spirito di squadra, ognuno va a cercare opportunità per gli altri. Opportunità vere, concrete che si traducono in un foglietto su cui è segnato nome e indirizzo e che viene scambiato davanti a tutti». L'incontro prevede un «cerimoniale» rigoroso: prima la colazione, i saluti, poi i 60 secondi per spiegare chiaro l'obiettivo. Come quello di Michele che realizza siti web: «Viviamo nel paese dove ci sono sempre elezioni, i candidati devono farsi conoscere. Se conoscete qualcuno che si vuole candidare provate a buttargli lì questa idea».