Piccole-medie aziende così ALD le motorizza

Numerose le soluzioni per garantire alle imprese un parco adeguato e in linea con le possibilità di spesa

Obiettivo media impresa. Se i numeri del noleggio a lungo termine di veicoli sono da qualche anno stabili sul mercato maturo delle grandi corporation, le analisi parlano invece di ampi margini di crescita nel segmento delle aziende di medie dimensioni. Realtà imprenditoriali che spesso non conoscono i vantaggi legati a questa forma di acquisizione della vettura e finiscono così per orientarsi sull’acquisto o sul leasing. Un target, quindi, che oggi fa particolarmente gola alle società di noleggio. «Se per medie imprese intendiamo aziende che hanno dai 50 ai 250 addetti, un fatturato entro i 250 milioni e una flotta compresa tra i 10 e i 30 veicoli, notiamo come spesso si tratti di realtà sottocapitalizzate e con difficoltà di accesso al credito - spiega Antonio Colitti, direttore commerciale di ALD Automotive -: per loro, quindi, risultano particolarmente appetibili gli asset del noleggio a lungo termine: la riduzione dei costi, la loro prevedibilità fino alla fine del contratto e l’esternalizzazione delle attività legate alla gestione dei mezzi, che lascia l’impresa libera di concentrarsi sul proprio core business».
Per andare incontro alle specifiche esigenze di questa fetta di clientela, che tradizionalmente privilegia le relazioni locali, Ald punta su una rete commerciale indiretta, diffusa capillarmente sul territorio. La società, che fa parte del colosso Société Générale, è presente in 36 Paesi e gestisce in Italia la mobilità di oltre 64mila utilizzatori, crede nell’opportunità di allargare i propri canali di vendita ai concessionari, e non a caso alla fine dello scorso anno ha avviato un piano di integrazione che coinvolge dealer e professionisti. Risultato: a oggi sono già circa 600 i concessionari convenzionati dove ALD offre il proprio prodotto, ai quali va aggiunta una rete di 50 broker specializzati. Ma se per raggiungere le medie imprese occorre lavorare sulla canalità, altrettanto importante risulta disporre di un’offerta ad hoc. «A fronte di un prodotto “full” orientato alle grandi aziende, in cui si arriva a fornire di tutto, ne abbiamo anche diversi “light”, modulari, che calibrano alcune garanzie di servizio in base alle funzioni d’uso dell’auto», precisa Colitti. E a ulteriore dimostrazione di quanto la leva finanziaria risulti centrale per il target, ecco che la società propone anche un prodotto particolare, che in maniera analoga al leasing consente di anticipare una parte del canone, che può essere coperta con il valore dell’usato.
In casa ALD, quindi, medio è bello. Ma senza trascurare il piccolo e piccolissimo, cioè il vasto arcipelago delle micro-imprese e dei professionisti. Per loro, il canale di riferimento è il «telesales».
«Arrivare a questo target richiede canali indiretti a costo variabile, come i concessionari, o canali diretti ma a basso costo, come appunto il telefono e Internet - conclude Colitti -: in questo modo possiamo proporre soluzioni su misura senza scaricare sul cliente il prezzo della mobilità».