Promotori finanziari alla sfida del mercato

La sensazione è che il mondo dei promotori finanziari sia a un momento di svolta: deve cambiare e in meglio per intercettare la crescente insoddisfazione dei clienti verso il servizio offerto dagli sportelli bancari tradizionali. Ci riuscirà?

La sensazione è che il mondo dei promotori finanziari sia a un momento di svolta: deve cambiare e in meglio per intercettare la crescente insoddisfazione dei clienti verso il servizio offerto dagli sportelli bancari tradizionali. Ci riuscirà? È quanto ha cercato di appurare il convegno organizzato da BancaFinanza e denominato Promotori finanziari: come cambiano le reti. Politiche commerciali, strutture e organizzazioni, rapporto con il cliente, consulenza (la riunione si è svolta nell’ambito dell’It Forum di Rimini lo scorso 20 maggio). Al convegno moderato da Marco Muffato e introdotto dal direttore di BancaFinanza Angela Maria Scullica, hanno partecipato esponenti di punta di banche, sim che utilizzano promotori finanziari e associazioni di categoria della distribuzione finanziaria. Eccoli: Mauro Albanese, direttore commerciale di Finecobank; Stefano Bisi, vicedirettore generale e responsabile della rete dei promotori finanziari di Banca Euromobiliare (gruppo Credem); Sergio Boido, presidente di €fpa Italia; Maurizio Bufi, presidente di Anasf; Massimo Doris, amministratore delegato di Banca Mediolanum; Armando Escalona, amministratore delegato di Finanza & Futuro Banca; Pietro Giuliani, presidente e amministratore delegato del gruppo Azimut; Mario Incrocci, responsabile nazionale rete di Banca Mps; Piermario Motta, direttore generale di Banca Generali; Marco Tofanelli, segretario generale di Assoreti. I partecipanti si sono confrontati in modo aperto e appassionato sui principali temi caldi del business e sui nodi e le prospettive dell’attività dei promotori finanziari.

Quel business che non cresce La quota di mercato delle reti di promotori è ferma da tempo al 6,5% delle attività finanziarie delle famiglie italiane. Perché il trend di consolidamento si è arrestato? Quali sono le difficoltà che ostacolano la crescita nei confronti degli sportelli bancari? E quali le soluzioni? Per Giuliani, se è vero che il mondo della distribuzione finanziaria ha dei problemi di crescita bisogna tuttavia vedere il bicchiere mezzo pieno. «Il settore ha fatto grandi progressi: il fatto che oggi i promotori detengano un portafoglio medio di 11 milioni di euro che dà una chiara visione di come si è evoluto questo mondo. È vero, viviamo un momento di crisi e transizione: siamo rimasti statici, crescendo poco o nulla negli ultimi cinque anni per numero di addetti e di clienti», continua Giuliani. «Ma nei prossimi tre/cinque anni le banche cambieranno in modo profondo e muterà, in particolare, il rapporto tra l’istituto di credito e il cliente che si recherà sempre di meno in filiale preferendo chi come noi da sempre si reca dal cliente per fare consulenza».
Per il presidente e amministratore delegato di Azimut, quindi, il futuro sarà roseo. Anche se a precise condizioni. «Se saremo animati da passione, spirito imprenditoriale e tanta voglia di fare questo mestiere saliremo ben oltre l’attuale quota di mercato del 30% del sistema fondi e cresceremo proprio a scapito di chi ha la maggioranza in questo settore cioè le banche tradizionali». Ottimista è anche Doris. «Sono molto positivo sul futuro del settore: il cliente si recherà sempre di meno allo sportello e preferirà ricevere il servizio a casa propria. Non è aumentata la quota di mercato dei promotori? La nostra esperienza ci insegna che siamo cresciuti grazie ai promotori più esperti che hanno fatto una raccolta incredibile, assistendo però all’abbandono della professione da parte di molti giovani. Perché questa differenza? I più anziani credono che le crisi di mercato rappresentino anche delle opportunità per rafforzare il rapporto con il cliente mentre i giovani nei momenti difficili di mercato come l’attuale dimostrano meno convinzione e fiducia nel futuro».
Bicchiere mezzo pieno anche per Escalona. «Abbiamo davanti a noi un futuro splendido: i promotori-consulenti finanziari ricoprono un ruolo sociale fondamentale, consigliando la famiglia sull’atteggiamento più corretto da avere nei confronti degli investimenti», evidenzia l’amministratore delegato di Finanza & Futuro Banca. «Peccato che da tempo non si investa sulla crescita, il numero degli operatori stia diminuendo e il settore stia vivendo una forte selezione. Come possiamo pensare di crescere se le società dimostrano momenti di annebbiamento con strategie poco chiare? Le aziende che hanno un progetto, una strategia, un modello di business non devono temere nulla».
Ma c’è chi il bicchiere, invece, lo vede mezzo vuoto. Come Incrocci, che lancia il suo grido d’allarme sul futuro del settore. «I promotori finanziari sono degli imprenditori che, per avere successo, devono interpretare i segnali pesanti che gravano sul settore: ci sono mondi che negli ultimi dieci anni hanno fatto passi da gigante, mentre noi siamo rimasti fermi al 6,5% delle attività delle famiglie italiane. La responsabilità è anche delle istituzioni, perché la nuova normativa più che tutelare i clienti sostiene le mandanti».

Di chi è la colpa? Incrocci invita le mandanti e i promotori finanziari a modificare in modo radicale il proprio modo di stare sul mercato. «Oggi accedere alla nostra attività è praticamente impossibile: per fare il promotore ci vuole un coraggio da leone o un mercato di riferimento degno di questo nome. Una volta, con 5 miliardi di lire di patrimonio, il promotore finanziario era un signore; ora con 2,5 milioni di euro rischia di essere spedito a casa», sottolinea il responsabile nazionale rete di Banca Mps. «In tutto questo è evidente una responsabilità delle mandanti: quando l’amministratore delegato deve far tornare a tutti i costi i conti della trimestrale non possiamo meravigliarci che arrivino sul mercato prodotti ben confezionati ma dai caricamenti elevati. E i promotori sono correi: hanno venduto troppe obbligazioni strutturate che hanno fatto piangere la clientela sanando i bilanci delle nostre aziende, oltre che quelli personali».
Per Albanese è la guerra interna tra competitor che ha ostacolato il grande obiettivo di strappare ulteriori quote di mercato agli sportelli bancari. «C’è una grande opportunità da sfruttare nei confronti delle banche tradizionali che sono in difficoltà e non sono in grado di dare un buon servizio al cliente per motivi di cassa. Se questa opportunità non è stata sfruttata dal nostro settore la ragione è che le mandanti sono state troppo inclini alle rendite di posizione, poco aperte all’innovazione, con un atteggiamento teso a pestare i piedi al vicino, senza accorgersi che c’è un oceano dove pescare pesci grandi e gustosi a pochi passi. Il reclutamento, a colpi di incentivo pesanti è un esempio di quel dannoso pescare tutti sempre nello stesso laghetto». «C’è poi un problema di immagine della categoria», continua Albanese, «con alcune reti e frange di promotori troppo aggressivi, eccessivamente orientati all’offerta dei prodotti di casa e in definitiva più orientati alla vendita che alla consulenza. Un modello distributivo che vuole strappare quote di mercato al dominio degli sportelli bancari deve essere distintivo. Altrimenti agevoliamo la difesa del sistema bancario».
Bisi evidenzia l’esigenza di andare oltre la dinamica concorrenziale interna al mercato. «Se oggi il settore è ancora vivo bisogna ringraziare lo sforzo che i promotori hanno fatto per mantenere e rafforzare il rapporto con il risparmiatore. Però, è giusto riflettere: abbiamo investito tempo e risorse su un’attività di reclutamento focalizzata sullo strapparci reciprocamente promotori, mentre lo sforzo andava verso il mondo dei bancari, che devono tornare ad essere il nostro obiettivo primario».
Altro errore, continua Bisi, «è che continuiamo a concentrarci solo sul risparmio gestito. Dovremmo fare di più sul risparmio amministrato dove le banche costruiscono la propria forza. Il nuovo tema della consulenza finanziaria a pagamento ci consentirà di approcciare in maniera più ampia il cliente e di servirlo meglio».
Da segnalare, infine, anche la difesa del sistema rappresentato dalle società di distribuzione finanziaria da parte di Tofanelli, che ne ha evidenziato le grandi capacità di reazione a seguito della gravissima crisi sui mercati finanziari degli anni scorsi. «Questo sistema industriale ha recuperato quanto era stato perso durante la crisi: siamo a 236 miliardi di patrimonio complessivo, mentre eravamo a 237 miliardi nel settembre 2007. Poche altre industrie sono riuscite in questa impresa e in tempi così rapidi», ha affermato il segretario generale di Assoreti.

Sempre meno promotori Altro tema caldo e con implicazioni delicate per il futuro della distribuzione finanziaria in Italia è la forte riduzione del numero dei promotori finanziari in attività nel settore Assoreti, scesi dai 34.156 di fine 2003 ai 23.068 di fine 2010.
Si può fermare questa emorragia e invertire il trend? Su questo tema è intervenuto Motta, la cui rete ha subito un forte decremento di pf negli ultimi cinque anni. «Non vedo così negativamente questo fenomeno, molte delle persone uscite interpretavano la professione in modo marginale o come part time. Abbiamo, invece, bisogno di delineare il nostro ruolo in modo chiaro e forte. E allora ben venga un numero inferiore di professionisti ma in grado di fare la vera consulenza. La sfida è portare alla professione tanti colleghi capaci che lavorano nel settore bancario. È molto più complessa la via dei giovani. Non basta una laurea o conoscenze tecniche eccellenti. Devono essere motivati e dotati di determinazione e pazienza perché ci vuole molto tempo a costruire il proprio portafoglio».
Sulla questione ha espresso la propria visione anche Escalona. «Il problema della qualità del promotore è centrale così come quello della formazione. Oggi quando si accenna ai neofiti non si parla necessariamente di giovani da un punto di vista anagrafico. Oggi un neofita della professione può essere un ex dirigente d’azienda o un venditore di un altro settore merceologico, come per esempio gli informatori medici, che sono in grande difficoltà in questo momento e - opportunamente formati - hanno la possibilità di sfruttare in questo settore le loro capacità relazionali e il proprio patrimonio di contatti».
In linea la posizione di Bisi. «Il settore ha perso di appeal, è innegabile. E l’attività, rispetto al passato, è meno remunerativa. Anch’io sono dell’opinione che un ridimensionamento quantitativo non determini automaticamente una riduzione qualitativa», afferma il vice direttore generale di Banca Euromobiliare. «Sono rimasti i promotori capaci di resistere in questo scenario di mercato, di condividere il cambiamento, che hanno una dimensione di portafoglio adeguata per fare la professione. Non sono preoccupato della riduzione del numero dei promotori finanziari che, seppur in forma meno cospicua, continuerà per qualche tempo. Sono dell’avviso che occorrerebbe una campagna di comunicazione sul ruolo centrale del promotore nel rapporto con il cliente. Aiuterebbe notevolmente chi approccia la professione e chi già la svolge. L’immagine del promotore va riqualificata».

Ricambio generazionale Un’altra spada di Damocle con cui la categoria deve fare i conti è l’assenza di ricambio generazionale nella categoria. L’età media dei promotori in attività è cresciuta e non è attenuata dal contemporaneo e costante ingresso di giovani.
Quali ne sono le ragioni? E quali i rimedi? Su questo punto il neo-presidente Anasf Bufi è stato esplicito. «È urgente fare sistema per tornare a crescere. L’industria deve capire che il problema del ricambio generazionale si affronta attraverso il contributo di tutti gli attori del mercato. Negli ultimi dieci anni, i promotori hanno avuto grande capacità di tenuta, ma dall’altro è venuta meno quella azione attrattiva verso la professione che aveva caratterizzato la fine degli anni Novanta, testimoniata dal gran numero di aspiranti promotori finanziari presenti all’esame di abilitazione professionale. Bisogna ripensare l’esperienza del praticantato, con percorso formativi dedicati per i giovani che si affacciano alla professione. Le risorse dell’industria devono essere veicolate anche per formare i giovani e i meno giovani così da rafforzare la capacità di tenuta e di attrattività della professione».
C’è anche chi, in controtendenza con il settore, ha investito costantemente sui neofiti. «Da sempre puntiamo sui giovani anche da chi ha fatto esperienze in altri settori», ha affermato Doris. «Investiamo sulla formazione dei 25/30enni ed escludiamo candidati di età inferiore perché è difficile per i troppo giovani avere la necessaria credibilità con il cliente. Attraverso la nostra corporate university investiamo 5 milioni di euro l’anno sulla formazione di tutta la rete e dei neofiti e abbiamo una tv aziendale che utilizziamo per fare la formazione. A tanto impegno seguono i risultati: gli aspiranti promotori promossi all’esame lo scorso anno sono stati 1.337, un terzo dei quali avevano seguito il nostro iter preparatorio. L’esame di promotore è complicato: la nostra percentuale di promossi è stato del 75% l’anno scorso e l’87% nella prima sessione di quest’anno. I buoni risultati sono frutto di un accurato controllo: se non si superano i test l’esame non si fa».
C’è, invece, chi come Azimut è stato assai più avaro di attenzioni verso il target più giovane, come spiega in questa autocritica Giuliani. «Abbiamo puntato su una politica di inserimenti di professionisti già formati», ha spiegato il presidente e ad di Azimut. «Riconosco che questa scelta ha fatto bene al business ma che, allo stesso tempo, siamo stati un cattivo esempio: abbiamo seguito la strada dove era più facile avere successo. In futuro bisognerà tornare a investire sui giovani e stiamo studiando la soluzione migliore per farlo a nostra volta. È un percorso a questo punto obbligato».
Albanese si è, invece, soffermato sul problema del ridotto appeal che la professione di promotore ha verso le nuove generazioni. Appeal che può tornare a fare capolino anche (ma non solo) per mancanza di alternative lavorative.
«In Italia abbiamo un tasso di disoccupazione giovanile del 30%, il maggiore tra i Paesi Ue», ha sostenuto il direttore commerciale di Finecobank. «Se si aggiunge il precariato, la disoccupazione intellettuale, il praticantato in nero, il quadro diventa ancora più problematico. In questo contesto la professione del promotore rappresenta una grande opportunità per i giovani. È un mestiere complesso, servono competenze e qualità relazionali è vero ma è un’attività che ti mette a diretto contatto con il cliente e ti fa crescere in modo rapido. Sta a noi società mandanti valorizzare la professione che è completa e può dare speranza e accoglienza a molti giovani».

Consulenza finanziaria Da qualche anno si è aperto un nuovo fronte di business nel mondo delle reti: quello relativo al servizio di consulenza finanziaria a pagamento e separato dal collocamento. Ma l’impegno delle reti (o almeno di alcune di esse) è frutto di un sincero convincimento oppure frutto di una moda? Quale può essere il futuro della consulenza a pagamento offerta dalle reti? Albanese ha risposto richiamando le norme internazionali in arrivo che potrebbero contribuire all’affermazione della consulenza a pagamento. In Gran Bretagna, nel 2013 entrerà in vigore «una regolamentazione che distingue nettamente tra consulenza indipendente e consulenza limitata, e lo fa non in relazione alla casacca indossata dal consulente, ma alle caratteristiche effettive del servizio erogato, in grado di neutralizzare o meno i conflitti d’interessi. Anche la commissione europea vuole classificare i diversi livelli di consulenza in funzione del grado d’indipendenza dei consigli che si danno ai clienti».
Di conseguenza, per Albanese, «la qualità della consulenza dipende in primo luogo dal livello del professionista che eroga il servizio. E poi dalla robustezza della macchina che c’è dietro e dall’ampiezza delle soluzioni offerte e dalla capacità di tenere sotto controllo i conflitti d’interesse. Noi di Finecobank proponiamo un servizio fee only: restituiamo al cliente il 100% delle commissioni che ci vengono riconosciute dalle società prodotto. È un sistema per rendere il promotore e la banca indifferenti dal punto di vista economico alla tipologia di prodotti utilizzati per realizzare la pianificazione. Questo significa che il promotore guadagna lo stesso sia se colloca un fondo, un Etf o un titolo di Stato».
Il direttore commerciale di Finecobank ha concluso affermando «che se vuole, un’azienda come la nostra può essere in grado di neutralizzare il conflitto d’interesse. Chi dice che non sia possibile afferma il falso. Come non è vero che il cliente non vuole pagare la parcella».
Incrocci è invece scettico sul successo della consulenza a pagamento, almeno nel breve periodo. «Non penso che la consulenza eliminerà l’attività di vendita, almeno nell’immediato. A mio avviso sia i clienti, sia i promotori finanziari non sono ancora pronti per questa novità. Riesce difficile immaginare un promotore che, dopo la grande crisi, si rechi dal cliente chiedendogli anche di pagare una parcella. La consulenza finanziaria ha un futuro ma richiede un processo culturale lungo e la strada della sua affermazione è in salita».
Ma quanto può contribuire la certificazione professionale a costruire questa nuova cultura della consulenza? Per Boido l’affermazione della consulenza finanziaria è anche questione di buona formazione. Meglio ancora se certificata. «Concordo che è il sistema che deve intervenire. C’è un mercato che non conosce ancora bene il valore aggiunto del promotore, il cui servizio consiste nell’offrire una vendita cosciente di prodotti finanziari coerenti», ha affermato Boido. «Lo stesso potenziale sviluppo della consulenza a pagamento significa far passare al cliente il concetto che si paga per un servizio ricevuto e non per un prodotto collocato. Ritengo che sia importante far passare questo messaggio senza per ciò demonizzare le retrocessioni». Per il presidente di €fpa Italia «il problema vero è il salto di qualità della nostra categoria che è collegato a una formazione sempre più qualificata e certificata. Che offrirà un elemento di garanzia in più al risparmiatore ricevente il servizio di consulenza».

Mifid 2 Quali possono essere gli effetti della normativa a livello internazionale (la Retail distribution review in Gran Bretagna e soprattutto, per quanto ci riguarda, la Mifid 2 in Europa che non è ancora giunta all’atto finale) sullo sviluppo della consulenza finanziaria nel nostro Paese e sui possibili riflessi sulla organizzazione delle reti e le attività dei promotori? Tofanelli, che da segretario generale di Assoreti sta seguendo in prima persona gli sviluppi normativi in ambito europeo, spiega come «l’evoluzione normativa sta spostando l’attenzione sulla correttezza del comportamento dell’intermediario e non sulla sua indipendenza o meno. Cosa diversa è la modalità organizzativa: con fee o meno, quello che conta è che il profilo del cliente sia rapportato al prodotto consigliato. E questo può accadere o meno sia in un gruppo verticale, sia in un soggetto che opera come un broker con la fee». E, a proposito di parcella, Tofanelli ammonisce sui rischi di elevare la consulenza a pagamento a unica modalità di relazione con il risparmiatore perché non è per tutti. Tutt’altro… «La fee vale esclusivamente per la clientela che ha un patrimonio sufficiente per giustificare il costo della parcella, ma è solo una delle modalità di servizio al cliente. La Mifid 2 imita la Rdr? I regolatori europei devono tenere conto che i gruppi bancari inglesi si sono trovati in difficoltà nell’applicare la normativa. Il costo contatto del cliente è tale da rendere impensabile la possibilità di garantire a tutti i risparmiatori la consulenza a pagamento. Anche Francia e Germania si sono schierate contro in sede di commento, e dicono che non è vero che il conflitto d’interesse nella consulenza a pagamento sia assente», ha sottolineato Tofanelli. Se la versione definitiva della Mifid 2 premierà, come nel modello anglosassone, la consulenza fee only, come reagiranno le reti di promotori finanziari? Questa prospettiva non spaventa gli operatori perché «introducendo il sistema di advisory al nostro interno avevamo messo in conto questa eventualità. Dal punto di vista organizzativo la banca è pronta per la consulenza fee only», spiega Motta.

Integrazione o multibrand? Tra i tanti temi caldi per lo sviluppo del settore, si è discusso se l’integrazione, all’interno di uno stesso gruppo, tra fabbrica prodotto e distribuzione abbia ancora un senso oppure sia superata alla luce dell’affermazione del multibrand e quella prossima della consulenza a pagamento. Giuliani ricorre a due metafore per spiegare la sua posizione a favore della integrazione. «Il lavoro di gestore e di promotore finanziario sono differenti. Io sono contro quelli che vogliono fare di questi due mestieri profondamente diversi un unico mestiere. Questo è un Paese di cantautori, mentre i migliori risultati si ottengono con ottimi cantanti e autori che lavorano in sinergia. Come la stretta collaborazione tra chi costruisce buone macchine e si concentra su questa attività e chi è invece un buon pilota e si allena ogni giorno per essere tale, ritengo sia la scelta migliore. Avere le conoscenza di base per parlare con un costruttore, per capire bene quale macchina si dovrà pilotare o per aiutarlo a migliorare la macchina è, infatti, il nostro mestiere. Cercare di fare il costruttore-progettista e il pilota allo stesso tempo è quantomeno una perdita di tempo e si finisce per far male entrambi i mestieri. Ecco perché credo nell’integrazione tra fabbrica e distribuzione come scelta di fondo che arreca vantaggi reali al cliente finale».

Il nodo delle remunerazioni La problematica delle remunerazioni è emersa di recente, e potrebbe essere gravida di conseguenze. Il riferimento è al provvedimento di Banca d’Italia, presentato lo scorso 30 marzo, che introduce regole armonizzate in materia di politiche e prassi di remunerazione nelle banche e nelle imprese di investimento. E si inserisce nel più ampio novero di misure volte a garantire la stabilità e il buon funzionamento del sistema bancario e finanziario in risposta alla crisi. Una normativa che impatta sulla remunerazione variabile e che è stata estesa ai promotori finanziari, i cui guadagni sono variabili per definizione. «La disciplina della Banca d’Italia è relativa all’attività bancaria e ai dipendenti», spiega il segretario generale di Assoreti, «e dà per scontato che esistano uno stipendio fisso e una componente variabile. Il provvedimento impatta sui premi che devono tener conto degli obiettivi di patrimonializzazione e di stabilità nel medio e lungo periodo della banca. Il principio in sé è corretto ma non riteniamo che possa essere applicato alle reti e ai promotori finanziari che non lavorano nell’attività bancaria, bensì nei servizi d’investimento».

Certificazione e studi associati Quale può essere nei prossimi anni lo sviluppo dei percorsi di formazione certificata? «Sono contento di quello che è stato fatto in anni molto difficili per lo sviluppo del movimento della certificazione», sostiene Boido. «Molto si può fare ancora soprattutto da parte delle società mandanti: la formazione è fondamentale per dare un servizio adeguato alle richieste di mercato anche in prospettiva dello sviluppo della consulenza. Vorrei «citare Jean-Paul Servais, esponente di spicco del Cesr (Committee for european securities regulators, ndr) a proposito delle tre sfide che attendono nei prossimi anni il mondo dei financial advisor e dei financial planner: qualificazione della professione, esigenze di standard armonizzati a livello europeo, attività dei regolatori europei sempre più finalizzata allo sviluppo del financial planning».
La possibilità di far svolgere in forma associata l’attività di promotore finanziario è stato uno dei punti del programma elettorale Anasf, condiviso in sede congressuale, che ha portato alla vittoria Bufi. Ma in cosa consiste e quali vantaggi porterebbe lo svolgimento dell’attività in forma associata della professione? Bufi spiega che con la possibilità di realizzare degli studi associati tra promotori finanziari «vogliamo proporre al mercato e al legislatore una forma di esercizio della professione diversa dalla attuale. Il nostro lavoro è cambiato moltissimo in questi anni e in direzione di una multidisciplinarietà delle competenze. Al punto tale che il singolo promotore, per quanto competente, non è da solo in grado di rispondere alle problematiche poste da un unico cliente o da gruppi di clienti. È una proposta che va costruita, regolamentata, pensata in modo che possa favorire da un lato l’esercizio dell’attività e dall’altra la soddisfazione del cliente. Ricordo che la Mifid prevede l’esercizio dell’attività sottoforma di persona giuridica oltre che come persona fisica. Bisogna dare un nuovo respiro alla professione e la possibilità di creare studi associati sarebbe in grado di dare una grande spinta all’attività».
La proposta di Bufi e dell’Anasf trova un entusiasta sostenitore in Escalona. «Da anni mi interrogo perché la Mifid consenta a una società di dare un mandato a una persona giuridica e in Italia non sia stata recepita questa possibilità. Questo è uno dei temi dove occorrerebbe fare sistema all’interno del settore», riflette l’amministratore delegato di Finanza & Futuro Banca, aggiungendo che «ci sarebbero vantaggi pratici enormi nel conferire il mandato a studi associati simili a quelli esistenti e realizzati da avvocati, commercialisti, ingegneri. Lo studio associato permette di mettere assieme professionisti con competenze diverse nell’interesse del cliente. Ma non solo: pensiamo a quale potrebbe essere lo sviluppo del praticantato all’interno dello studio associato e alla possibilità per il giovane, una volta superato l’esame, di essere seguito nel suo percorso di avviamento alla professione da colleghi di esperienza e competenza».

Promotore finanziario, quel nome da cambiare Il convegno di BancaFinanza ha, infine, posto sul tappeto un’altra questione tutt’altro che formale. Alla luce delle evoluzioni del settore ha ancora un senso l’attuale denominazione del promotore finanziario? Non sarebbe meglio cambiare nome all’attività? E quale scegliere?
Bufi ha ricordato che «nel 1977, quando iniziarono l’attività, i primi pionieri presero il nome di consulenti finanziari in un periodo dove si limitavano a collocare senza fornire assistenza al cliente. Oggi che la vocazione consulenziale è nel dna del promotore, che il quadro normativo la favorisce e i risparmiatori la richiedono, bisogna tornare alle origini. Consulente finanziario è una buona proposta che lanciamo al mercato e in alternativa proponiamo quella di pianificatore finanziario».
Quest’ultima definizione, però, non suscita entusiasmi tra gli esponenti delle reti. «La denominazione di pianificatore finanziario, come quella di promotore, non mi piace. Sono d’accordo di tornare alla definizione tecnica di consulente finanziario», afferma Doris di Banca Mediolanum. Un parere condiviso da tutti gli altri esponenti delle reti (Giuliani: «abbiamo costruito in 20 anni l’immagine del promotore finanziario, se proprio dobbiamo cambiare la denominazione più adatta all’evoluzione dell’attività è quella di consulente finanziario»).
Una proposta, quella del cambio di nome, da promotore a consulente finanziario. Ma arriva tardi: a fregiarsi della denominazione, allo stato della regolamentazione nazionale in vigore, saranno gli iscritti all’albo dei consulenti finanziari. Naturalmente, se e quando sarà costituito.