Promotori al voto programmi a confronto

E' partita la campagna elettorale per il rinnovo delle cariche associative dell’Anasf, l’associazione di categoria più rappresentativa dei promotori finanziari, che conta su 11 mila iscritti sui poco più di 22 mila promotori in forza al settore Assoreti.

Il rinnovo delle cariche sarà preceduto da una fase elettorale con cinque liste in campo a contendersi le preferenze degli associati che saranno espresse con voto epistolare dal 14 marzo al 18 aprile. I soci saranno chiamati a eleggere i 166 delegati che parteciperanno al IX congresso nazionale (in programma presso il centro congressi di Parma dal 12 al 15 maggio), con il compito di nominare i 25 componenti del nuovo consiglio. Toccherà poi ai 25 indicare il successore di Elio Conti Nibali, che dopo due mandati consecutivi si appresta a lasciare l’incarico. La «quattro giorni» di Parma avrà lo scopo di fissare gli indirizzi generali dell’associazione; eleggere il consiglio nazionale; approvare le eventuali modifiche dello statuto con la maggioranza dei delegati presenti al congresso; esaminare le delibere sulle altre materie a esso sottoposte dal consiglio nazionale o dai delegati. La giornata clou è fissata per domenica 15 maggio con l’elezione del consiglio nazionale, che a sua volta si riunirà per eleggere le cariche (presidente, vicepresidenti, tesoriere e comitato esecutivo) che guideranno l’Anasf nel prossimo quadriennio.

All’appuntamento elettorale, BancaFinanza ha dedicato la tavola rotonda Verso il IX Congresso Nazionale Anasf: i programmi delle liste a confronto che si è svolta presso la sede del giornale. Al dibattito, coordinato dal direttore di BancaFinanza Angela Maria Scullica e dal giornalista Marco Muffato, hanno partecipato: Antonio Abate, di Uniti dalla forza delle idee, per la lista 5 (cui aderiscono in prevalenza promotori di Allianz Bank); Maurizio Bufi, di Professionisti tra Professionisti per la lista 3 (che raccoglie tra i candidati promotori del gruppo Fideuram ma anche di altre reti come Fineco, F&F Banca, Ubi); Angelo Cerea, di Promotori e Consulenti per la lista 1 (che raggruppa candidati di Banca Mediolanum); Franco Ragone, di Professione & Partecipazione per la lista 4 (che contempla candidati di Banca Generali, di Banca Mps e di altre dodici società); e infine Guido Rispoli, di La Professione al futuro per la lista 2 (composta da soci in forza ad Allianz Bank, gruppo Azimut, Banca Generali, Banca Mps e altre otto società). Abate, Bufi, Cerea e Ragone sono anche i candidati presidenti dei rispettivi raggruppamenti (la lista 2, che è apparentata con la 3, vede anche Sergio Boido, presidente di €fpa, come capolista). Tutti hanno rivestito e rivestono ruoli importanti nella vita associativa: Cerea è l’attuale vicepresidente vicario dell’Anasf, Bufi ne è vicepresidente, Abate è componente del comitato esecutivo, Rispoli è presidente del consiglio nazionale e Ragone ne fa parte.

La lotta si annuncia incerta e può essere decisa anche da una manciata di voti. Ecco, dunque, l’appello delle liste agli elettori.

Domanda. Il settore ha perso negli ultimi cinque anni 10 mila promotori, che non fanno più parte del sistema Assoreti. La strada della professione sembra sbarrata ai giovani. Cosa fare?

Abate. Puntiamo sulla formazione e sulla revisione del rapporto con le mandanti per evitare le uscite premature dalla professione e per facilitare l’ingresso di nuovi promotori, la cui posizione va consolidata. Siamo per un ritorno del praticantato, che richiede però tempi lunghi di realizzazione. Nel frattempo guardiamo con favore anche all’introduzione di forme di tirocinio.

Bufi. Il passaggio generazionale è uno dei dieci punti del nostro programma che abbiamo voluto denominare Investire sui giovani. Investire ma in che senso? Dobbiamo coinvolgere le società mandanti per agevolare l’ingresso delle nuove leve mediante sostegni economici all’avvio della professione e la previsione di percorsi formativi dedicati. Una maggior presenza di giovani potrebbe essere favorita anche da un ritorno del praticantato come dallo sviluppo di modalità di svolgimento della professione in forma associata.

Rispoli. Abbiamo fatto rientrare il tema del ricambio generazionale in quello più ampio dell’evoluzione della professione per un motivo evidente: se non ci chiariamo prima come è destinata a cambiare l’attività di promotore finanziario sarà difficile individuare le mosse giuste per favorire l’ingresso dei giovani. Abbiamo, perciò, trattato dei punti specifici che possono favorire un afflusso di neofiti alla professione: per esempio il ritorno del praticantato; ma anche il «bollino blu» che certifica la qualità dei contratti perché è con il mandato che deve partire nel modo migliore il rapporto con le nuove leve. Bisogna ragionare con le istituzioni sul tema degli studi professionali individuali o associati perché anche questo è un fattore in grado di agevolare il ricambio generazionale.

Cerea. Oggi un neopromotore ha bisogno di un tempo minimo di tre anni per arrivare a breakeven anche perché la modalità con cui sono remunerati ancora oggi è arcaica, non in linea con l’evoluzione che c’è stata nel settore: basti vedere i compiti che la Mifid assegna al tied agent. I promotori sono pagati, infatti, prevalentemente attraverso il management fee, che in assenza di portafoglio preesistente in pratica non determina guadagni. Oltre a questo, si potrebbe pensare a forme provvigionali diverse che remunerino il servizio prestato a titolo di consulenza e pianificazione mantenendo su alcuni servizi e prodotti le commissioni di sottoscrizione. E allora sì che i giovani potrebbero costruirsi un portafoglio riuscendo nel frattempo a vivere della professione. Altra riflessione è che i clienti dei promotori sono da anni fermi a quota quattro milioni. Dobbiamo chiederci come mai un settore come quello del risparmio abbia così pochi clienti. La risposta è che spetta a tutte le componenti di questo mercato far comprendere ai risparmiatori i vantaggi della scelta di un promotore finanziario che va pagato come un professionista di rango. Inoltre l’Anasf può avere un grande ruolo di sensibilizzazione, assieme ad Abi, Assoreti e lo stesso Apf, per individuare strumenti che facciano conoscere meglio all’esterno il ruolo dei promotori.

Ragone. Questo settore fino a dieci anni fa sembrava destinato a una crescita infinita. Invece, negli ultimi anni si è assistito a fenomeni di riorganizzazione e di concentrazione. La diminuzione degli addetti in sé non basta per affermare che il settore sia in recessione: molti degli usciti avevano portafogli marginali che non garantivano la sopravvivenza economica nel medio e lungo termine. Preoccupa invece molto di più quel 6% di quota di mercato delle reti che rimane tale da anni. La domanda da porsi allora è, e qui l’Anasf deve sforzarsi di dare una risposta: ma quel 6% si può elevare o no? È inutile porsi il problema dei giovani se non si è in grado di passare dal 6%, al 7% o all’8% di quota di mercato. Se questo settore torna a crescere come negli anni Ottanta e come buona parte degli anni Novanta i giovani torneranno sicuramente numerosi a svolgere la nostra attività. Bisogna ricreare le condizioni di una nuova crescita. Come? Valorizzando la figura del promotore che può essere al tempo stesso consulente e collocatore per rendere operative le scelte concordate con l’investitore. C’è poi l’aspetto economico per chi entra. Oggi i promotori che hanno portafogli esigui prendono provvigioni inferiori rispetto a chi ha un portafoglio più ampio. Bisogna superare questa visione collegando la remunerazione alla qualità del servizio prestato al cliente e quindi al feedback del risparmiatore sul servizio ricevuto.

D. Dal nodo giovani all’evoluzione della professione. Com’è destinata a cambiare l’attività del promotore finanziario?

Bufi. La nostra lista ha preso il nome di Professionisti tra Professionisti proprio per evocare la vicinanza del promotore alle altre libere professioni e in quanto capace di coniugare competenze e attitudini al servizio. Non è pensabile che una categoria che aspira a essere fortemente professionalizzata non abbia ricambio generazionale e questo non può essere assicurato dal solo passaggio familiare. Uno sviluppo dell’attività in forma associata - come avviene nel settore assicurativo, degli studi legali o commercialistici - potrebbe contribuire a sviluppare il nostro settore. Il vantaggio sarebbe di poter disporre in uno stesso ambito lavorativo di competenze diverse e sinergiche: in ambito fiscale, nei passaggi generazionali d’impresa piuttosto che nella pianificazione previdenziale, solo per fare degli esempi. Naturalmente l’eventuale forma associata andrebbe regolata prevedendo forme di distribuzioni degli utili.

Rispoli. La rilevanza del Rapporto Thorensen ha evidenziato l’importanza del concetto di consulenza sostenuto e formalizzato dal governo della Gran Bretagna. Con questo rapporto è stato dimostrato che la cattiva gestione e programmazione dei propri risparmi ha un altissimo costo sociale, con ricadute negative su tutti, attivando l’adozione di contromisure che alla fine non fanno altro che consolidare il nostro ruolo. Quindi è evidente che la strada è tracciata, ed è quella della consulenza a tutto tondo. E noi chiediamo che la consulenza venga inserita anche nell’oggetto del mandato.

Cerea. Non so se sarà lo studio associato ad affermarsi. Ma quello che mi sta a cuore è che i promotori abbiano i riconoscimenti che meritano. Il promotore effettua attività di grande valore che il risparmiatore non conosce, pochi sono consapevoli del ruolo sociale del promotore. Lo sviluppo della nostra professione è legato al numero delle persone che la svolgeranno, ma sono ottimista: c’è un mercato che ha 22 milioni di famiglie in cui i promotori finanziari possono giocare un ruolo fondamentale. L’evoluzione di questa professione sarà sempre più caratterizzata dalla capacità di ascolto delle necessità dei risparmiatori e dalla conoscenza di prodotti-servizi più idonei alla soluzione di problematiche riferite ai bisogni reali e quotidiani.

Abate. La Mifid, nel voler dare a tutti una base minima di consulenza, ha fatto diminuire quella qualità della consulenza che noi promotori abbiamo sempre cercato di dare ai nostri clienti. Dobbiamo tornare a garantire questa qualità. Ma come? C’è un articolo del Tuf che ricorda come l’offerta fuori sede non possa essere fatta se non tramite promotori finanziari. Questo concetto deve rappresentare un punto di partenza per costruire con le mandanti un rapporto nuovo da pari a pari. Altro aspetto: la formazione erogata dalla società non soddisfa le nostre aspirazioni di evoluzione professionale. L’Anasf deve lavorare su una formazione di qualità. Dobbiamo proporci come enti formatori ragionando di questo con le mandanti. Altro punto di rilievo del nostro programma è relativo all’educazione finanziaria del risparmiatore attraverso il progetto Economic@mente, seguendo l’esempio dell’Inghilterra che, sulla base del rapporto Thorensen, avendo riscontrato i vantaggi per i risparmiatori dell’education, sta investendo come ministero su un processo di informazione degli investitori. Per noi in primo piano c’è anche la consulenza. Che deve essere remunerata a fronte dei servizi di pianificazione previdenziale e finanziaria prestati.

Ragone. La Mifid ha dato poco spazio alla vera consulenza, ne copre solo una parte. Per la direttiva europea si riferisce alla singola scelta d’investimento purché appropriata e adeguata al profilo di rischio del cliente. Ci sono stati molti passi indietro rispetto alla comunicazione di Consob (del 7 novembre 2001, ndr) in risposta a una lettera di Anasf sul tema che affermava come la consulenza non consistesse solo in singole scelte d’investimento ma anche nel financial planning e nell’asset allocation. Siamo convinti di poter esprimere una professionalità molto maggiore e quindi il problema per noi è andare oltre la Mifid, proponendo come Anasf un nostro modello di consulenza. Quando avremo realizzato il nostro modello allora sì che ci saranno le basi per inserire le nuove leve nella professione.

D. Da anni in Anasf si dibatte sul contratto dei promotori. In passato si sono alternate posizioni per la realizzazione di un contratto di categoria, mentre in altre occasioni si è preferito concentrarsi sulla definizione di un contratto benchmark. È ancora di attualità questo tema e con quali modalità?

Rispoli. Noi pensiamo che la cosa migliore sia identificare i contratti presenti attualmente sul mercato e dare un «bollino blu», una sorta di certificazione di qualità, per i mandati contenenti gli istituti minimi di garanzia. Per esempio in tema di management fee o di altre forme provvigionali differenziate in base al livello di entrata del promotore, di coperture assicurative, di fidelizzazione, di proprietà del portafoglio, di tutele giuridiche e previdenziali. Non auspichiamo il contratto unico perché siamo professionisti che si muovono al meglio in un libero mercato. Il rischio del contratto unico è di favorire situazioni di cartello tra le società e a porre rigidità e ostacoli alla mobilità degli operatori all’interno del settore.

Bufi. Il promotore svolge una attività di tipo consulenziale esercitata da lavoratore autonomo. Sono caratteristiche incompatibili con un approccio di carattere sindacale. All’Anasf spetta invece il compito di evidenziare gli istituti di base che il mercato dovrebbe riconoscere a tutti i promotori finanziari e che ne tutelano l’attività da un punto di vista economico e giuridico. Il resto va lasciato al rapporto tra le parti. In questo senso rifugiamo dalla logica del contratto unico e guardiamo con interesse invece a un contratto benchmark.

Abate. L’idea del contratto minimo era un obiettivo anche della scorsa legislatura. Chiedemmo alle mandanti di poter esaminare i loro contratti per evidenziare quelli che comprendevano o meno determinati istituti. Non abbiamo trovato molta collaborazione: hanno risposto un paio di grandi società e basta. Il promotore, in quanto lavoratore autonomo, deve avere con la sua società un rapporto che premi la sua capacità operativa, ma bisogna chiedersi quali sono gli istituti minimi da inserire in un contratto benchmark. Penso a quello che andrebbe preso a riferimento per migliorarlo: per esempio alla produttività minima, ai budget di prodotto, alla giusta causa che non sempre viene interpretata correttamente, all’eliminazione del periodo di prova, al recesso che deve essere effettuato ispirandosi a regole ben precise. Penso anche a una regolamentazione migliore del patto di non concorrenza: com’è noto se un promotore decide di cambiare società si innestano dei processi vessatori nei confronti di chi se ne va che non sono più accettabili per chi svolge questa professione. Un altro istituto minimo da prendere in considerazione: l’Anasf ha realizzato una polizza di responsabilità professionale che dovrebbe essere sottoscritta dalle mandanti perché è con loro che lavoriamo. Come facciamo a fare un contratto benchmark se le società non collaborano inviandoci i contratti? La nostra proposta è che Anasf crei un Osservatorio che conferirà il «bollino blu»» alle società aderenti al progetto così da spingere tutto il mercato ad adeguarsi.

Cerea. Contratto unico, contratto benchmark o contratto minimo? Nessuno dei tre. Intendiamo la tutela del promotore in un altro modo. Nel momento in cui mettiamo un «bollino blu» su un contratto benchmark non facciamo un ottimo lavoro per i nostri colleghi corriamo invece il rischio che questa proposta congeli gli attuali istituti contrattuali senza spingerci verso il nuovo. Penso, invece, che la tutela del promotore passi attraverso un altro concetto: il promotore è un imprenditore e un professionista e l’associazione deve metterlo in condizione di essere garantito attraverso una serie di tutele. Quali? In primis le coperture assicurative, sull’esempio di quella già realizzata in tema di tutela legale professionale. Occorre ampliare questo tipo di garanzie visto che sono necessarie per chi svolge un’attività autonoma. Inoltre l’Anasf dovrà costruire insieme agli altri interlocutori del mercato un tavolo di confronto permanente su tutte le tematiche del sistema distributivo e fra queste uno spazio deve esserci per i contratti.

Ragone. Per il contratto, al di là se possa difendere o meno i promotori più deboli, manca il presupposto di fondo: è assente la controparte. Assoreti non ha alcuna rappresentanza per stipulare contratti a nome delle associate, l’ha dichiarato più volte. Quindi non c’è la possibilità di fare alcun tipo di accordo collettivo. Peraltro, la nostra è una figura ibrida dal punto di vista lavorativo perché siamo da un lato lavoratori autonomi e per alcuni aspetti liberi imprenditori ma dall’altro abbiamo pur sempre un rapporto di mandato con la nostra società che ci vincola seppur in misura inferiore rispetto a quello dipendente. La nostra tutela va così affrontata in maniera diversa puntando alla costituzione di rappresentanze dei promotori, società per società, incaricate di dialogare con i vertici aziendali su tutti i temi rilevanti per la professione. Le rappresentanze aziendali potrebbero rivelarsi preziose nel risolvere il problema della previdenza dei promotori visto che con Enasarco non si riesce a cavare un ragno dal buco da anni.

D. È stato sollevato il problema della previdenza complementare e della partecipazione dei promotori a Enasarco da sempre avversata da Anasf. Qual è il vostro punto di vista in proposito?

Bufi. È evidente a tutti che i rapporti di Anasf con Enasarco non possono essere definiti soddisfacenti, e non certo per nostra cattiva volontà. In due decenni non siamo riusciti ad arrivare a una definizione della relazione di nostra soddisfazione. Proprio per questo occorre rivisitare le strategie e riconsiderare questo rapporto sotto una luce nuova. Ma è tutto l’ambito previdenziale ad aver bisogno di nuove strategie, non solo Enasarco.

Rispoli. È una battaglia che non si può non combattere. Finora, stando fuori da Enasarco, non siamo riusciti a ottenere i risultati che auspicavamo. Il nostro obiettivo è, quindi, di entrare in questo ente per avere una rappresentatività diversa, una maggiore possibilità di interloquire, individuando le opportune alleanze all’interno, e comunque salvaguardando i diritti acquisiti, cosa possibile a nostro avviso con il trasferimento delle posizioni in Inps. A nostro parere, poi, occorre concordare con le mandanti una posizione previdenziale per tutti i promotori da plurimandatari, con accantonamento da agenti monomandatari. In questo modo una parte dei contributi l’azienda li indirizzerebbe sì a Enasarco ma contemporaneamente si potrebbe aprire una posizione su una cassa di previdenza Anasf che nel frattempo diventerebbe la terza gamba previdenziale della nostra categoria.

Ragone. Entrare e non entrare in Enasarco per noi è del tutto secondario. Casomai si porrà il problema di portare Enasarco dentro l’Inps, in cerca di una maggiore efficienza. Ricordo che dopo aver sommato le due pensioni (a ripartizione) un promotore percepisce meno del 45% della remunerazione ultima. L’attenzione va, invece, posta sulla previdenza complementare (a capitalizzazione), da costruire con le nostre mandanti. Noi che suggeriamo ai risparmiatori di fare la previdenza complementare dovremmo essere i primi a dare il buon esempio.

Cerea. Enasarco è una situazione da affrontare con un piglio nuovo, tenendo conto che bisogna uscire da una impasse che ci ha ingessato per diverso tempo. Ci sono colleghi, come quelli provenienti dal sistema bancario, che non riceveranno mai la pensione Enasarco, perché occorrono i 20 anni di contribuzione. Il passaggio all’Inps è l’unica possibilità che abbiamo in questo momento. Allo stesso tempo, però, va costruito un discorso previdenziale di categoria, creando un nuovo pilastro pensionistico.

Abate. Anche noi siamo d’accordo che la strategia dell’Aventino non sia stata pagante. Rimanere a presidiare l’Enasarco permetterebbe di salvaguardare i diritti acquisiti da tutti, anche perché l’ente va nella direzione di aumentare il numero degli anni di contribuzione. C’è un caso eclatante di due colleghi di 75 anni che svolgono ancora l’attività con successo e che sono entrati nel settore a 62 anni, i quali oggi versano inutilmente somme cospicue in contributi che non riotterranno sotto forma di pensione. È chiaro che sarebbe molto più conveniente un trasferimento all’Inps, perché metterebbe in moto il sistema della totalizzazione, con i contributi versati da Enasarco che andrebbero a sommarsi agli altri. Ciò non toglie che entrare in Enasarco avrebbe comunque un senso: potremmo capire meglio come sono gestiti i nostri soldi.

D. Cambiamo argomento: in cosa consistono le vostre proposte in tema di governance dell’Anasf?

Rispoli. L’associazione è aperta a tutti gli iscritti all’albo, siano essi promotori o responsabili di gruppo svolgenti attività manageriale. Detto questo riteniamo, però, che la gestione associativa debba essere scevra da conflitti d’interesse e da possibili interferenze delle aziende. È evidente che alcune decisioni possano non essere in linea con le politiche aziendali. Per questa ragione chiediamo che l’associazione sia guidata da un promotore finanziario in senso stretto, che cioè non abbia altri incarichi dalla propria società. Analogamente, chiediamo che tutti i componenti del consiglio nazionale siano promotori sul campo. Inoltre, vogliamo potenziare le commissioni all’interno del consiglio nazionale, il cui utilizzo è sceso sotto il livello di guardia; e poi valutare in sede congressuale se la consulta dei consiglieri regionali possa diventare organo dell’associazione portando a tre i rappresentanti dei comitati regionali all’interno del consiglio nazionale.

Abate. Noi siamo anche più categorici. Escludiamo, cioè, che presidente possa essere un dirigente o un manager a qualsiasi livello. Ci auguriamo che non si verifichino conflitti d’interesse anche nella figura del promotore. Per quanto riguarda la governance, siamo per un decentramento ancora più ampio. Alla periferia devono essere indirizzate maggiori risorse anche economiche. Se vogliamo attuare quel programma di evoluzione della professione e di formazione non possiamo pensare di governarlo dal centro ma dobbiamo portare il livello decisionale anche in periferia. Così come stiamo pensando - ma ci confronteremo al Congresso su questo tema - a una proposta per cui comitati regionali possano esprimere una rappresentanza in consiglio nazionale che vada oltre i tre componenti presenti nella consulta.

Cerea. Noi intendiamo la governance in modo diverso: vogliamo una associazione che includa e non escluda. Che includa tutti coloro i quali hanno il diritto di chiamarsi promotori. Il fatto di essere iscritti all’albo pubblico, che è un prerequisito per iscriversi all’Anasf, dà gli stessi diritti e gli stessi doveri a tutti gli associati. Cosa si intende per promotore in senso stretto? Quanti clienti deve avere? Dodici, 20 o 27? E quante visite all’anno bisogna fare per essere definito promotore? Oggi un promotore che fa il supervisore sulla base della logica espressa da alcuni programmi elettorali non potrebbe diventare presidente. Ma dove sta scritto? Così si viola lo statuto. Il presidente Anasf secondo noi deve essere coordinatore di una squadra e non l’unico interlocutore dell’associazione verso le istituzioni, il mercato e la stampa. Noi vogliamo che l’Anasf sia rappresentata da una pluralità di persone e di idee.

Bufi. Per noi ha una rilevanza importante sia nei confronti dell’esterno, sia dei rapporti interni che i vertici dell’associazione e in primis la carica di presidente siano espressione di chi svolge l’attività di promotore finanziario.

Ma è una considerazione di tipo politico non certo espressione di una volontà di modifica dello statuto che non rappresenta la nostra posizione.

Ragone. Questa è una associazione libera e come tale deve essere plurale, democratica, rispettosa delle opinioni presenti all’interno della categoria. Per questo è stato previsto un sistema proporzionale per l’elezione del consiglio nazionale. Noi pensiamo che il proporzionale dovrebbe essere previsto anche per il principale organo di governo dell’Anasf, cioè il comitato esecutivo. Anche in questo caso dovrebbero essere le liste a indicare, in proporzione delle indicazioni di voto degli elettori, chi sono i propri rappresentanti. Non tutti la pensano in questa maniera e ce ne dispiace. C’è una logica secondo la quale la maggioranza può fare quello che vuole e mal si concilia con una visione pluralistica della categoria. All’interno della nostra visione il presidente è il primus inter pares, un coordinatore di un gruppo di persone che hanno responsabilità specifiche. Se le cose stanno così non capisco le polemiche: l’indipendenza va dimostrata nei fatti, non è una questione di ruoli che si ricoprono all’interno delle aziende. Il problema vero è di attuare la democrazia interna, rispettando tutte le anime dell’associazione e soprattutto il mandato degli elettori nonché la rappresentatività che gli elettori hanno attribuito con il loro voto. Chi pensa di guidare l’associazione con il 55% umiliando l’altro 45% probabilmente ha una concezione molto distante da una associazione democratica e libera. E combatteremo questo modo di pensare.