Quali spazi in Italia per la consulenza finanziaria?

Il primo Forum nazionale sulla consulenza finanziaria, promosso da Ascosim, è stato molto di più di un incontro tra addetti ai lavori per fare il punto sulla situazione

Modelli di business, profili contrattuali, conformità alla Mifid e alle direttive Consob, relazioni con gli altri intermediari, educazione economica, trasparenza e rapporti con i clienti: il primo Forum nazionale sulla consulenza finanziaria, promosso da Ascosim, è stato molto di più di un incontro tra addetti ai lavori per fare il punto sulla situazione. Sono state, invece, analizzate e approfondite le criticità e le opportunità della consulenza, il cui ruolo potrebbe rivelarsi essenziale, anche sul piano sociale, se solo si pensa alle problematiche relative alla previdenza e al welfare. Come ha notato Zeno D’Acquarone, presidente di Ascosim nella sua introduzioni ai lavori del Forum «Stiamo vivendo un periodo storico i cui cambiamenti a livello planetario hanno ripercussioni su tutti gli aspetti delle nostre vite, professionali e private», ha osservato. «Lo stesso mondo della finanza è oggetto di nuove regolamentazioni che renderanno necessari cambiamenti e rivisitazioni dei propri modelli di business. C’è un atteggiamento diffuso di sfiducia e di appiattimento da parte degli investitori, soprattutto privati. In questo contesto in movimento, si inserisce la consulenza finanziaria che deve giocare un ruolo primario nell’interesse della clientela e della stabilità del sistema». Ruolo che professori universitari, esponenti di authority e di associazioni hanno provato a disegnare, indicandone i driver e i freni allo sviluppo, nelle due tavole rotonde moderate da Angela Maria Scullica, direttore di BancaFinanza e del Giornale delle Assicurazioni, che hanno costituito l’asse portate del Forum.

IL RUOLO DI ASCOSIM Massimo Scolari, segretario generale di Ascosim, ha tracciato il profilo dell’associazione delle sim di consulenza. Che è «nata un anno fa, e oggi conta 17 soci, indipendenti da gruppi bancari e da altri intermediari, che offrono il servizio di consulenza pura, senza detenzione degli averi dei clienti e senza abbinamento ad altri servizi di investimento. I patrimoni in consulenza ammontano, al 31 dicembre 2010, a circa 37 miliardi di euro (+7% sul 2009)», prosegue Scolari. «I clienti professionali e istituzionali rappresentano l’80% del patrimonio complessivo in consulenza. Nel 2009 i ricavi fee only sono stati di 18,8 milioni, con una crescita del 46,7% rispetto all’anno precedente; il rapporto tra ricavi netti e volumi in consulenza è stato pari allo 0,3%. Su 17 sim esaminate, dieci hanno avuto un risultato di bilancio positivo o in pareggio», ha detto Scolari. Che si è posto un interrogativo: «Esiste una domanda di consulenza? Da alcune parti si sostiene che i risparmiatori, pur apprezzando il servizio di consulenza, non siano disposti a pagare commissioni esplicite», si è chiesto Scolari. «Ma è davvero così? Io credo che i clienti non vogliano pagare per una cattiva consulenza. Il punto essenziale, discriminante è quindi la credibilità di chi offre il servizio di consulenza, la sua indipendenza, i suoi risultati. In una parola: la sua qualità».

MODELLI DI SERVIZIO La qualità si esprime anche attraverso modelli di servizio. Ruggero Bertelli, professore associato di Economia degli intermediari finanziari dell’università di Siena, ha sottolineato l’importanza del prodotto e delle modalità operative dei consulenti, i quali devono saper gestire l’intero patrimonio del cliente con un’analisi completa delle esigenze da cui bisogna partire per sfociare nelle raccomandazioni d’investimento, che necessariamente coprono diversi orizzonti temporali. Va, insomma, realizzato un modello di profilazione molto vicino al rating per le imprese. Il metodo si avvicina a un approccio di marketing nel quale il cliente è il centro dell’attenzione, e le soluzioni non posso che essere personalizzate, evitando ogni standardizzazione. «Mi sembra chiara una cosa: sulla consulenza non si scherza. Gli intermediari, mi sembra, hanno inizialmente sottovalutato l’impatto sostanziale della normativa Mifid. Oggi, invece, la consulenza Mifid compliant è diventata un’area di business. Gli intermediari competono tra loro vendendo consulenza, o, meglio, vendendo il loro modello di servizio», ha sostenuto Bertelli.
«Nel 2008 ritenevo che il principio della consulenza diffusa, che la Consob sosteneva, potesse costituire un errore. Pensavo che fosse impossibile portare una consulenza Mifid compliant a livello della quasi totalità delle migliaia e migliaia di relazioni con clientela retail. Evidentemente mi sbagliavo: le banche hanno sviluppato – sotto la guida della Consob – modelli di servizio di consulenza che raggiungono praticamente tutti gli investitori retail, grandi e piccoli. Ciò non significa che non possa essere differenziato per segmento. Calibrando i parametri, si possono ottenere infiniti modelli di consulenza tutti Mifid compliant. L’adeguatezza alle norme europee non implica che il modello sia sostenibile economicamente per l’intermediario, produca effetti eccellenti sulle performance del portafoglio del cliente, sia un modello di successo commerciale. E nemmeno che il consulente (agente dell’intermediario autorizzato alla consulenza) si senta professionalmente realizzato o motivato. La compliance è senza dubbio un elemento necessario, ma non è sufficiente a selezionare un modello rispetto a un altro», ha proseguito Bertelli.
«Da un punto di vista strategico, il modello di consulenza di un intermediario si caratterizza: per il livello o i livelli qualitativi del servizio (per esempio: consulenza base, o evoluta), per il target o i target di clientela serviti (mass, affluent, private, professionisti, imprenditori, rentier), per ruolo e livello di professionalità degli agenti (dipendenti, professionisti). Per ciascuna possibile determinazione (o intervalli) delle variabili strategiche, sono almeno quattro le componenti essenziali di un modello di consulenza: protocollo di analisi del cliente, generatore di raccomandazioni, di personalizzazione, di adeguatezza delle raccomandazioni. Combinando le molte variabili si ottengono modelli diversi, tutti con una loro ragion d’essere. Le nuove regole e l’attività di stimolo, indirizzo (e vigilanza) della Consob», ha concluso Bertelli. «hanno ormai configurato il servizio di consulenza come area di business strategica per gli intermediari. Il nuovo stile della regolamentazione per principi consente agli intermediari di costruire il proprio modello di servizio, parametrizzando alcune variabili chiave. I protocolli di consulenza consentono di razionalizzare la costruzione del modello e permettono di fare confronti tra intermediari. La competizione è aperta: vendere la consulenza è una sfida che nessun intermediario può evitare».
Se esistono diverse tipologie di servizio anche in competizione tra di loro, quali sono i modelli di business della consulenza indipendente? Secondo Mario Noera, presidente dell’Aiaf, il modello di integrazione a monte - caratterizzato dall’accessorietà e dalla regolamentazione, intesa come informativa per il cliente - non è più adeguato al mercato e alle novità normative. «Si tratta di un modello di business che ha un modesto impatto sulle asimmetrie informative a danno dell’investitore non qualificato, che ha una elevata standardizzazione dei test di adeguatezza da parte degli intermediari. Nel quale la consulenza de facto è ancora accessoria al collocamento e il reddito è ancora largamente basato sugli incentivi», ha detto Noera. « Gli orientamenti delle authority vanno in altre direzioni. Nei regolamenti per i requisiti di iscrizione all’albo di consulenti di singoli soggetti troviamo norme precise riguardo l’indipendenza e remunerazione: “Non possono essere iscritti all’albo i soggetti che intrattengono direttamente, indirettamente o per conto terzi rapporti di natura patrimoniale o professionale o di altra natura con emittenti e intermediari, se tali rapporti possono condizionare l’indipendenza di giudizio nella prestazione della consulenza in materia di investimenti”, recita l’articolo 5, che al terzo paragrafo aggiunge: “Per la prestazione di consulenza in materia di investimenti gli iscritti all’albo non possono percepire alcuna forma di beneficio da soggetti diversi dal cliente al quale è reso il servizio”. Gli stessi concetti vengono ripetuti nel documenti di consultazione per i requisiti di iscrizione all’albo di società di consulenza. In futuro, quindi, o almeno è quello che io mi auspico, si andrà verso un modello nel quale l’offerta, rappresentata dall’intermediario, e la domanda, rappresentata dalla consulenza indipendente, dialogano tra di loro, senza che una sia serva dell’altra e sia il cliente a pagare l’advisoring, senza incentivi o pressioni commerciali. Questo modello di business rappresenta una soluzione strutturale al conflitto di interessi, un veicolo di education e di mitigazione delle asimmetrie informative, nel quale il test di adeguatezza è una diagnosi dei bisogni del cliente».

CLIENTE AL CENTRO Anche Giuseppe D’Agostino, responsabile divisione intermediari della Consob, sostiene l’assoluta centralità del cliente. «Principio portante della Mifid è che nella condotta degli affari gli intermediari devono essere in grado di servire al meglio gli interessi dei clienti (fornendo assistenza per l’accesso ai mercati-prodotti d’investimento). Il modello tradizionale di relazione emittente-intermediari-investitore era disciplinato da doveri di mera informativa (la cosiddetta disclosure),con chiara individuazione delle responsabilità dell’emittente. Nel modello di relazione emittente-intermediario-investitore (imposto dalla Mifid), l’intermediario assume il ruolo di agente (protective gateskeeper) per conto dell’investitore, per convogliare non solo accurate informazioni per l’accesso ai mercati d’investimento, ma anche per fornire la propria diligenza professionale nell’assistenza nella durata della relazione. Per l’intermediario, la centralità della relazione con il cliente impone un ripensamento del proprio posizionamento competitivo e del proprio modello di business in grado di assicurare il rispetto sostanziale della ratio della normativa» ha sostenuto D’Agostino.
«A oggi, le sim autorizzate sono 110, 103 delle quali hanno anche servizi di consulenza, e 24 si dedicano alla solo consulenza. Delle 702 banche autorizzate, 673 fanno anche consulenza, così come 53 sgr su 196. Si nota una certa pervasività dell’offerta, sulla quale Consob vigila con un diverso approccio. Da una vigilanza focalizzata sulla trasparenza dei prodotti offerti e sulla correttezza delle singole attività, si è passati a un modello proattivo e preventivo che vuole individuare le fonti e rischi di condotte non corrette nella relazione con il cliente. Gli intermediari devono assicurare la conformità allo spirito della normativa attraverso robusti processi organizzativi che portano vantaggi competitivi per gli intermediari virtuosi e accrescimento dell’integrità e dell’affidabilità del mercato. Gli elementi di attenzione centrali per la vigilanza quindi sono le modalità di svolgimento del servizio di consulenza e le strategie commerciali degli intermediari in considerazione del modello di business adottato in prevalenza dagli intermediari nazionali».
I principi che ispirano l’azione della Consob non dovrebbero cambiare in seguito alla revisione che la commissione europea sta facendo della direttiva sui mercati degli strumenti finanziari. Come ha osservato D’Agostino, «la Commissione ha delineato uno scenario normativo (ancora in fase embrionale) in cui si prospetta un ulteriore sviluppo del concetto chiave della centralità del cliente; una possibile articolazione normativa delle diverse connotazioni che può assumere in concreto il servizio (transazionale, restricted, independent); l’esplicitazione della connotazione di durata che caratterizza il servizio, il cui contenuto dovrà risultare concretamente riconoscibile (anche in via contrattuale) e apprezzabile. L’approccio adottato dalla Consob negli ultimi tre anni è in linea con l’orientamento della riforma che si sta studiando in sede comunitaria e con le conseguenti migliori prassi seguite dagli intermediari nazionali. Questo potrebbe costituire il segno di un vantaggio competitivo per il mercato e per gli operatori nazionali, già da tempo sensibilizzati su tali aspetti. Io ritengo che la consulenza sia una protezione dell’investitore e un driver di competitività. Puntare sul servizio di consulenza significa, infatti, valorizzare la massa di risparmio amministrato nell’ottica del cliente, definire un rapporto di durata con i propri clienti, assicurarsi fonti di reddito non congiunturali, creare un assetto per la convergenza degli interessi propri e degli investitori».

RISPARMIO GESTITO Roberta D’Apice, direttore settore legale di Assogestioni, ha illustrato la problematiche relative alla consulenza indipendente e il mondo del risparmio gestito. «Un gruppo di lavoro sui fondi comuni italiani ha messo in rilevo tre tematiche: l’esteso ambito di applicazione del servizio di consulenza comporta che la valutazione di adeguatezza sia declinata secondo modalità più o meno semplici e rapide, tenuto debitamente conto delle diverse caratteristiche del prodotto consigliabile; la complessità dell’accertamento della corrispondenza fra caratteristiche dei clienti e prodotti dovrebbe variare fra un minimo per prodotti semplici (come la gran parte dei fondi comuni), e un massimo per quelli più complessi; l’obiettivo di consigliare l’offerta più adatta alle esigenze del cliente andrà perseguito prendendo in considerazione un numero di soluzioni e strumenti finanziari sufficientemente rappresentativo delle possibilità di investimento offerte dal mercato, non limitandosi a considerare i soli prodotti e servizi offerti dal gruppo di appartenenza» ha detto D’Apice. «Per quanto riguarda la distribuzione di quote o azioni di Oicr e i rapporti con i consulenti finanziari indipendenti uno dei punti critici sono le commissioni. Penso che la soluzione potrebbe essere questa: i clienti pagano la fee ai consulenti, i quali contrattano con la società-prodotto, e per conto del cliente, uno sconto commissionale che la società-prodotto effettuerebbe direttamente nei confronti del cliente (le cosiddette agevolazioni finanziarie), mentre l’accesso in regime di execution only è riservato a classi di fondi con una struttura priva degli impliciti costi destinati a pagare i servizi dei collocatori».

APPROCCI DIFFERENTI Gli approcci e i contenuti della consulenza possono essere molto diversi. «L’impostazione della disciplina comunitaria rende infatti molto ampia la nozione del servizio di consulenza», ha sostenuto Angela Maria Bracci, specialista dei servizi di investimento ufficio finanza dell’Abi. «All’interno della consulenza coesistono diverse possibili combinazioni dei contenuti del servizio reso e degli impegni assunti verso il cliente. Ciascun intermediario deve definire il proprio modello di business relativo al servizio di consulenza. Una scelta di carattere strategico, poiché va a delimitare il perimetro dei prodotti finanziari cui si estende la consulenza e le modalità di prestazione. Il contratto diviene quindi la sede nella quale l’intermediario esplicita ai clienti le caratteristiche del proprio servizio. È essenziale che il contratto definisca chiaramente la tipologia dei prodotti finanziari rispetto ai quali l’intermediario assume l’impegno di prestare la consulenza. In particolare, occorre chiarire se si forniscono raccomandazioni personalizzate su prodotti propri o di gruppo, oppure emessi da soggetti con i quali l’intermediario abbia stipulato accordi di collocamento o distribuzione. Nell’eventualità in cui la consulenza sia abbinata alla prestazione dei servizi di investimento esecutivi (è il modello più diffuso nel caso di prestazione della consulenza. di base) è, anche essenziale che il contratto definisca apertamente le modalità di questo abbinamento, perché i clienti siano consapevoli delle condizioni che governano i rapporti tra i vari servizi offerti dall’intermediario e delle conseguenti tutele», ha detto l’esponente di Abi.
Che ha aggiunto: «In un simile contesto particolare rilievo assume, la previsione delle conseguenze connesse all’eventuale consulenza negativa/distruttiva (con la quale l’intermediario comunica al cliente la non adeguatezza dell’operazione richiesta dallo stesso cliente). La centralità della valutazione di adeguatezza nel servizio di consulenza rende necessaria la previsione nel contratto che nella prestazione del servizio l’intermediario può fornire soltanto raccomandazioni adeguate per il cliente, fondate sulla previa valutazione di adeguatezza. È opportuno chiarire se questa valutazione è riferita alle singole operazioni, cioè all’intero portafoglio del cliente. La chiara identificazione del livello di servizio offerto al cliente implica che il contratto definisca anche le modalità di interazione con il cliente e, dunque, i canali di comunicazione attraverso i quali la consulenza viene fornita (lettera, mail, telefono). In coerenza con quanto previsto dalla normativa è opportuno che il contratto chiarisca che le raccomandazioni personalizzate di investimento hanno uno specifico oggetto e timing. Di conseguenza, hanno una validità temporale limitata. L’attività di assistenza per il periodo successivo all’investimento non costituisce di per sé consulenza, e rientra nel livello di servizio prescelto dall’intermediario: la sua disciplina è costituita dalle specifiche clausole contrattuali. Il contratto dovrebbe esplicitare il criterio di remunerazione del servizio di consulenza adottato dall’intermediario: remunerazione autonoma, sistema degli incentivi e le possibili combinazioni».
Nel primo Forum della consulenza finanziaria c’è stato spazio anche per un tema poco trattato e che trova ancor meno applicazione: quello dell’educazione finanziaria. Sergio Sorgi, vice presidente responsabile area tutela e previdenza di Progetica, ha sostenuto che consulenza ed educazione finanziaria sono due facce di una stessa medaglia: «Si dice che bisogna partire dalle necessità dei clienti. Ma se questi ultimi non sanno, non conoscono le loro necessità? Allora bisogna educare e dare strumenti che utilizzano le informazioni sulla situazione delle persone. Per aiutarle a identificare e a comprendere i bisogni finanziari, economici e patrimoniali e a pianificare le proprie finanze. Questa consulenza generica aiuta i consumatori a identificare le scelte e le possibili priorità per le azioni appropriate alle loro necessità; una pianificazione ideale delle risorse e le tipologie di prodotti, strumenti e servizi coerenti con i bisogni; come affrontare i passi successivi, indirizzando le priorità; come accedere ad altre fonti di informazione e di consigli. Educazione e consulenza servono quando si va in pensione, ci si sposa, si mette su casa, si perde il lavoro, il reddito disponibile viene ridotto, e possono aiutare a risolvere i problemi».