Svolta nell’energia: resta sul mercato solo chi ha le centrali

In un solo anno spazzati via gli operatori piccoli e medi. E ora i grandi gruppi vogliono evitare lo scontro sui prezzi del 2006 «fidelizzando» i clienti

da Milano
Primo obiettivo: fidelizzare. La concorrenza è bella, ma anche faticosa. Così i grandi gruppi dell’energia dopo l’esperienza del «rush» finale di quest’anno, quando in pochi giorni a fine novembre hanno dovuto chiudere gran parte dei contratti per il 2007, vogliono porre le basi perché questo non si ripeta nel prossimo autunno. E i mezzi sono due: programmi di fornitura «lunghi», ma soprattutto i progetti di risparmio energetico che sono inevitabilmente pluriennali. «Cerchiamo di legare il contratto pluriennale a servizi forniti alle aziende - spiega Alessandro Zunino, responsabile vendite business della Edison - offriamo per esempio la possibilità di fare cogenerazione, che dà il modo alle imprese di produrre esse stesse energia e calore, con risparmi che arrivano fino al 35 per cento. Gli impianti di cogenerazione hanno orizzonti lunghi e i contratti si allungano. Naturalmente ci sono partner esterni che forniscono il know how, che studiano il finanziamento: il costo dell’intervento viene poi spalmato sulla fattura dell’energia. E per chi non è interessato alla cogenerazione, sono sempre possibili interventi per ridurre i consumi: i grandi gruppi chiedono di essere aiutati a ripensare i processi produttivi per risparmiare energia».
Chi non riesce a fare un’offerta diversificata prima o poi getta la spugna, per due motivi: fa sempre più fatica a restare sul mercato con la sola vendita di energia, ma soprattutto i grandi gruppi stanno offrendo cifre «interessanti» ai piccoli (e neanche tanto piccoli) che scelgano di cedere la loro rete di vendita e i loro contratti. Come la stessa Edison con Eneco e, si vocifera, la tedesca E.On con Dalmine Energie, a cui avrebbe fatto la classica offerta che non si può rifiutare. E infatti non è stata rifiutata.
«L’importante è essere integrati verticalmente e avere una massa critica che permetta di restare competitivi - afferma Zunino - in Italia sono ormai restati dieci grandi operatori dotati di produzione, in una situazione in cui se non hai le centrali, i margini di guadagno si riducono a livelli troppo bassi». E oggi sul mercato ci sono alcuni produttori (pochi) che hanno eccedenze di produzione e stanno conquistandosi spazi a suon di sconti.