Valorizzare le componenti del «wealth management»

Ennio Montagnani

Il private banking in Italia presenta elementi di specificità legati soprattutto alle caratteristiche socio demografiche della clientela di riferimento (età, professione, abitudini...). Le grandi famiglie hanno imparato ad avvalersi di servizi che si occupano non più solo della gestione del loro patrimonio, ma anche di tutte le componenti professionali e non finanziarie. Il private banking, o meglio il wealth management, si occupa di tutte le problematiche patrimoniali della famiglia garantendo discrezione e riservatezza oltre alla competenza necessaria. Lo scopo di una simile attività è sostanzialmente la conservazione nel tempo della ricchezza di una famiglia, con una gestione del rischio personale e professionale. Potremmo dire, che la mission consiste nel formulare una strategia che massimizzi le opportunità di successo in un futuro incerto. Le decisioni finanziarie di oggi devono dare frutto anche nei prossimi anni e gli interventi futuri dovranno adeguare le scelte ai mutamenti intervenuti.

I macro trend del mercato finanziario e l'evoluzione normativa (Mifid2) stanno accompagnando l'evoluzione della, seppur giovane, industria del private banking, spostando progressivamente il core business verso l'attività di gestione e consulenza. Abbiamo chiesto a Maurizio Zancanaro, ad di Banca Aletti (polo dedicato al private banking del nuovo Gruppo Banco Bpm: gestisce la terza banca private del Paese, un brand che ha alle spalle più di 190 anni di storia), quali siano le parole chiave su cui si costruirà la crescita qualitativa del modello di servizio del private banking.

«Elementi distintivi sono, innanzitutto, la valorizzazione delle componenti di servizio del wealth management, che si qualifica ora come consulenza finanziaria evoluta - spiega - Zancanaro -: focalizzarsi sulla consulenza integrata relativa al patrimonio complessivo della clientela e alle sue strette interrelazioni con le dinamiche familiari e delle attività imprenditoriali o professionali». Per Zancanaro, inoltre, di fondamentale importanza è la valorizzazione della figura del private banker, gestore della relazione, consulente professionale in grado di operare con il supporto di un team di esperti. Un mondo di strumenti e tecniche a cui, però, vanno affiancate capacità umane non sempre facilmente coltivabili. I decisori di investimenti con forti responsabilità verso la famiglia e la propria impresa hanno sempre più bisogno di trovare consulenti finanziari e, più in generale, interlocutori all'altezza, che sappiano guardare molto avanti, in particolare durante periodi di forte volatilità e incognite geo-politiche come quelli che stiamo vivendo. Il tutto, in un quadro di imprescindibile adeguamento ai principi normativi europei. I servizi più evoluti di wealth management utilizzano competenze specialistiche e multidisciplinari per fornire soluzioni integrate a queste sofisticate esigenze, che seguano il cliente in tutte le fasi del ciclo di vita, personale e professionale. Ma che ruolo ha e può avere la tecnologia?

«Per il nostro cliente la sfida maggiore è legata al ricambio generazionale, che inevitabilmente porterà con sé anche una maggiore familiarità con tutto ciò che è digitale. La sfida per la banca private è, allora, rinnovare la propria esperienza, ma senza perdere la propria personalità, i propri tratti distintivi, ponendosi come più semplice, ma mai banale», puntualizza Zancanaro. Come dire: è la tecnologia che deve adattarsi alla banca e non viceversa.

L'interazione umana resta insostituibile ma l'avvento del digitale ne aumenta il valore liberando tempo alla qualità da dedicare all'analisi, alla comprensione e al confronto: l'armonia tra sistemi tecnologici e persone è fondamentale.