«Vuoi fare il promotore? L'unica scuola è Mediolanum»

"Per fare i promotori finanziari l'unica scuola è quella di Banca Mediolanum". A suffragare l'affermazione di Franco Cova, responsabile reclutamento e formazione di Banca Mediolanum, sono i dati dell'esame di Stato. Nell'ultima tornata, su 1.634 candidati iscritti all'esame che provenivano dalla "scuola di Mediolanum" sono arrivati all'orale in 1.060, con una percentuale di promossi del 73%, a fronte di una media generale del 27,61%.
Quello della formazione è un valore aggiunto di Mediolanum, che i suoi promotori finanziari (Family Banker) li crea in casa, senza bisogno di cercare, se non in rari casi, professionisti dalle reti esterne. L'attuale campagna di reclutamento, ampiamente pubblicizzata sui principali media, è la conferma di questo approccio. "La capacità di Family Banker - spiega Cova - è quello che ci contraddistingue. Nella crisi seguita all'11 settembre, l'unica rete che ha retto è stata la nostra. Anzi, nel periodo 2001-2005 Mediolanum non solo ha assorbito l'onda d'urto, ma è stata anche in grado di consolidare la rete, che già allora contava circa 4.500 persone, salite a oltre 6.600 allo scorso marzo". Come è stato possibile? "La scuola di formazione e addestramento che avevamo in casa ha permesso a chi entrava allora di resistere e sviluppare l'attività, affrontando la professione in un momento così complicato".
Il tragico evento delle Torri Gemelle, per certi versi, è stato il punto di svolta che ha evidenziato la differenza tra la rete di Banca Mediolanum e le altre: "A poche ore dall'attacco al World Trade Center - ricorda Cova - sulla TV Aziendale, canale dedicato alla rete, è andata in onda un'intervista del presidente Ennio Doris a supporto dei nostri agenti. Quell'iniziativa, mirata a dare indicazioni su come gestire il rapporto con i clienti e il futuro dei loro investimenti. ha trasmesso alla nostra rete (e quindi, indirettamente ai clienti) un senso di protezione, fornendo indicazioni precise per tranquillizzare ed evitare il panic-selling. In quel frangente abbiamo perso pochissimi clienti: anzi, chi ha seguito i nostri consigli è oggi un risparmiatore soddisfatto dalla strategia suggerita dai nostri consulenti". Dopo la gestione della crisi, lo step successivo è stata la nascita del Family Banker dell'inizio 2005: una data che segna la trasformazione di Banca Mediolanum in istituzione a servizio del risparmiatore grazie a una nuova figura caratterizzata da maggiore professionalità rispetto al classico promotore finanziario.
Maggiore professionalità impone anche una diversa preparazione, visto che "la formazione - osserva Cova - è il primo passo per creare un professionista di successo". Il percorso di addestramento del Family Banker parte sin dai primi passi mossi in Banca Mediolanum: prima di venire a seguire un Master presso la sede di Mediolanum, all'aspirante Family Banker viene chiesta una serie di passaggi formativi (in parte da autodidatta e in parte affiancato dal suo futuro supervisore) che lo preparano, senza che la fase formativa vera e propria sia ancora iniziata, su tutti gli aspetti normativi inerenti alla professione. La fase successiva è quella del master, che prevede cinque giornate di formazione su materie prettamente bancarie e finanziarie. Il master è l'inizio di un percorso formativo di durata annuale che porta l'aspirante Family Banker a superare prima l'esame scritto e poi quello orale da promotore, per diventare nell'arco di dodici mesi un consulente a 360 gradi. I qualificati contributi di docenti esterni nella preparazione all'esame da promotore si sposano al totale coinvolgimento del Gruppo, "che - sottolinea Cova - è coinvolto in pieno nei processi formativi, grazie a una perfetta sintonia tra le attività in aula e l'assistenza del management di tutte le linee nella partecipazione ai corsi".
E per il futuro? Gli obiettivi sono tre: "Far crescere ancora di più la rete, migliorare la professionalità degli uomini e preparare - anticipa Cova - uno sviluppo, che non posso ancora rivelare, assolutamente impensabile della nostra struttura di formazione".