«Portare valore al cliente Così è cambiato il ruolo del partner»

«I business partner stanno acquistando per noi sempre più importanza sia nel software sia nell’hardware che nei servizi: a dimostrarlo il rapporto tra fatturato del canale e il fatturato totale di Ibm Italia, un rapporto che specialmente negli ultimi due anni ha visto valori via via crescenti». A dirlo è Luigi Nazzani, director global business partner and midmarket di Ibm Italia, che fornisce la fotografia di come i business partner siano strategici per rispondere alle esigenze delle piccole e medie imprese, che rappresentano il 90 per cento del tessuto imprenditoriale italiano. Si tratta di un mercato in cui l’It nell’azienda non è più appannaggio solo del responsabile informatico ma va a toccare e coinvolgere tutti i livelli, anche gli amministratori delegati.
«Ecco la ragione per la quale il ruolo dei partner è cambiato: loro hanno il compito di portare valore al cliente - continua il director global business partner and midmarket - semplificando i processi, rendendo le informazioni strategiche sempre disponibili e accessibili. Stiamo dando sempre più spazio al canale ma, attenzione, noi siamo sempre lì, pronti a supportarlo, formarlo, aggiornarlo. Ovviamente noi privilegiamo il canale che dimostra di avere un alto livello di competenze».
Per questo dall’inizio del 2010, nell’ambito del software, Ibm ha introdotto la distribuzione selezionata: in pratica certi software possono essere venduti solo da alcuni business partner con un determinato tipo di competenze, certificato dalla stessa Ibm.
Spiega Nazzani: «Noi ci facciamo carico della certificazione sia tecnica sia commerciale in modo tale da avere la sicurezza non solo della competenza ma anche della loro capacità di gestire le opportunità. I business partner oggi vanno considerati non più, come nel passato, semplici venditori di applicativi ma come esperti in grado anche di fornire soluzioni infrastrutturali complete. Questo vuol dire che arrivano a una conoscenza profonda del cliente e a una capacità di seguire e gestire quasi tutte le attività legate alla fornitura della soluzione e al rapporto col cliente stesso».
Ibm interviene in alcuni casi con offerte complementari all’offerta del canale, per esempio nell’area di servizi particolari e complessi, come il disaster recovery. Ibm ha creato dei «pacchetti» di servizi specifici in modo tale da fornire al partner una soluzione standardizzata, agile, facile da vendere, a costi contenuti e prefissati.
«In questo modo integriamo l’attività dei partner e li aiutiamo a essere comunque un interlocutore completo in grado di soddisfare ogni richiesta del cliente.

Il nostro obiettivo è quello di continuare a valorizzarli e stimolarli, sia facendo attenzione alla loro marginalità - il ritorno economico è fondamentale - sia dandogli spazio e visibilità. E questa edizione di Smau lo conferma: saranno loro i veri protagonisti».