C’è un paradosso nel titolo del libro di Raffaele Ferraiuolo, Per vendere non devi vendere (Adriano Gallina Editorea), perché se l’obiettivo di chi lavora nel commercio è vendere, come si può raggiungerlo rinunciando proprio a vendere? La risposta è meno provocatoria di quanto sembri, ma racchiude una filosofia professionale che ribalta molte delle regole tradizionali del mestiere: prima del prodotto viene la persona, prima della proposta commerciale viene l’ascolto, prima dell’ordine viene la fiducia. Ferraiuolo, che ha trascorso gran parte della propria vita professionale in Bindi, passando dal marketing all’area commerciale, è arrivato a questa convinzione sul campo, attraverso anni di incontri con clienti, imprenditori e collaboratori. Non una teoria confezionata a tavolino, dunque, ma il risultato di un’esperienza che lo ha portato a ripensare il ruolo stesso del venditore. Che non dovrebbe più essere soltanto qualcuno che presenta un prodotto e cerca di concludere un affare, ma un interlocutore capace di comprendere le esigenze del cliente e contribuire alla crescita della sua attività. “Quando il cliente percepisce che vuoi vendergli qualcosa, alza una barriera; quando percepisce che vuoi capire qualcosa, inizia a parlarti ed ascoltarti creando quella che io chiamo empatia commerciale”, spiega Ferraiuolo. È qui che il titolo trova il suo significato più autentico. Non si tratta di rinunciare alla vendita, ma di non farne il punto di partenza di ogni incontro. La vendita diventa piuttosto il risultato di una relazione costruita bene. Il primo passo è imparare ad ascoltare. Un gesto apparentemente semplice, ma spesso trascurato da chi arriva all’appuntamento con il cliente già pronto a illustrare caratteristiche, prezzi e promozioni del proprio prodotto. “Il primo errore è molto semplice: parlare prima di aver ascoltato”, osserva l’autore. La buona proposta commerciale, infatti, non esiste in assoluto: deve rispondere a un’esigenza precisa, in un momento preciso. Per questo occorre fare domande, osservare, comprendere anche ciò che non viene detto esplicitamente. La prova più convincente della sua filosofia sta nella disponibilità a rinunciare, almeno nell’immediato, a una vendita. “A volte significava anche avere il coraggio di dire: questo prodotto, oggi, non è quello che serve a lei”. Una scelta che può sembrare controintuitiva in un sistema misurato su obiettivi e risultati, ma che permette di costruire qualcosa di più duraturo di un ordine: la credibilità. Da questa nasce la fiducia, dalla fiducia una relazione, e dalla relazione la possibilità di lavorare insieme nel tempo. È questa la trasformazione che Ferraiuolo propone: il venditore smette di essere un semplice fornitore e diventa un partner di business, una persona alla quale il cliente si rivolge anche quando non ha nulla da acquistare nell’immediato. “Un bravo venditore può riuscire a vendere un prodotto. Un vero professionista riesce a diventare qualcuno che il cliente desidera incontrare di nuovo», sintetizza. Il traguardo è raggiunto quando il rapporto si rovescia e non è più soltanto il venditore a cercare un appuntamento, ma il cliente a chiedere un consiglio. La riflessione acquista un significato particolare in un’epoca in cui dati, algoritmi e intelligenza artificiale stanno cambiando anche il mondo delle vendite. Ferraiuolo non demonizza la tecnologia, che riconosce come uno strumento prezioso per conoscere il mercato, analizzare informazioni e lavorare con maggiore efficienza. Ma distingue l’efficienza dalla capacità di instaurare un rapporto umano. “Il cliente non vuole soltanto informazioni: vuole sentirsi compreso. E soprattutto vuole sapere se può fidarsi della persona che ha davanti”. La sua conclusione è netta: “La tecnologia può rendere un venditore più efficiente. La relazione può renderlo indispensabile”. Al di là del mondo commerciale, il libro propone così una riflessione più ampia sul valore dell’ascolto e sulla qualità dei rapporti professionali. In un tempo in cui si cerca spesso di convincere, persuadere e ottenere risultati nel minor tempo possibile, Ferraiuolo suggerisce di rallentare, fare un passo indietro, interessarsi davvero a chi si ha di fronte. Una lezione che vale per chi vende, ma anche per chi dirige un’impresa, gestisce una squadra o deve conquistare la fiducia di un interlocutore. Il messaggio finale è affidato a una regola tanto semplice quanto impegnativa da mettere in pratica: “Domani, davanti a un cliente, non chiederti che cosa puoi vendergli. Chiediti che cosa puoi fare per lui”. Perché, come conclude l’autore, “una vendita può durare il tempo di un ordine. Una relazione costruita bene può durare una vita professionale”. Sembra facile, diceva un vecchio spot di Carosello…
Commenti