Diversificare e pianificare con fiducia e sicurezza grazie alla rete Fineco

Incontro con il direttore commerciale Mauro Albanese: «In gennaio accelera la raccolta, clienti cresciuti del 30%»

Ettore SchifraniI recenti scandali bancari hanno aperto gli occhi dei piccoli investitori sulla possibilità che il rischio di una mancata diversificazione degli investimenti sia più che reale. Mauro Albanese, direttore commerciale Rete di FinecoBank afferma di tenere alta la guardia con le offerte e la rete di consulenti del gruppo. L'attività di consulenza di Fineco ha risentito di questa ondata di legittima sfiducia che ha colpito gli investitori? «Al contrario - risponde Albanese - la nostra attività di advisory continua a pieno ritmo. A gennaio Fineco ha visto un'accelerazione sia in termini di raccolta, che ha raggiunto i 500 milioni, sia di nuovi clienti, che sono cresciuti di quasi il 30%. È la conferma che i risparmiatori hanno capito molto bene che la gestione dei propri investimenti non va lasciata al caso, ma deve essere seguita con particolare cura e attenzione. Ma soprattutto hanno ben chiaro che il rischio di mancata diversificazione del portafoglio esiste e va evitato. Proprio per questo mettiamo a disposizione una piattaforma integrata e completa con oltre 5.500 fondi di 70 società di investimento e strumenti di selezione e di asset allocation all'avanguardia».Come vi proponete per dare fiducia ai vostri clienti?«Ci concentriamo molto su attività di education. Riteniamo sia un momento delicato sul fronte dei mercati e di grande cambiamento per il settore bancario italiano. Se sul primo punto ci concentriamo sulla finanza comportamentale, con particolare attenzione alla gestione dell'emotività, sul secondo abbiamo pensato per il grande pubblico a un ciclo di eventi di formazione che prevede l'illustrazione della nuova normativa sul bail-in».Quali garanzie offrono i vostri consulenti. Quale approccio?«La competenza del consulente è il prerequisito, ma trasparenza e indipendenza rappresentano i presupposti fondamentali per costruire e consolidare una relazione duratura con il cliente. Senza fiducia, nessuno affiderà i risparmi di una vita a un consulente. Ed è proprio grazie a un modello di consulenza basato su questi pilastri che abbiamo raggiunto 20 miliardi di euro di patrimonio nel segmento del private banking».Cosa li distingue da semplici «venditori» di prodotti?«La differenza sta nell'approccio alla pianificazione degli investimenti dei singoli clienti. Una pianificazione che deve partire dai bisogni dei clienti, e che in Fineco fa leva su strumenti di advisory in grado di eliminare qualsiasi conflitto di interesse con il professionista. Questo perché abbiamo adottato un modello di consulenza che cancella pressioni commerciali o politiche di prodotto, mettendo il consulente nella condizione di operare nel reale interesse del cliente. A conferma di questa importante evoluzione, la recente Legge di Stabilità che, con la nascita dell'Abi unico dei consulenti finanziari, ha previsto il cambio di denominazione da promotore a consulente. Un passo importante che valorizza la figura del professionista che deve supportare il cliente nella costruzione dei suoi progetti futuri di investimento».Qual è l'identikit del vostro private banker?«A differenza di altre realtà, la nostra decisione strategica è stata quella di non segmentare la Rete in più strutture sulla base dei portafogli dei consulenti. In questo modo abbiamo creato maggiori sinergie tra i nostri professionisti, mettendo le figure con più esperienza nella posizione di diffondere la cultura del wealth management tra gli altri colleghi. A loro abbiamo dedicato un programma di formazione di alto livello, come il recente Fineco Advice Seminar in collaborazione con l'INSEAD di Fontainebleau, una delle più prestigiose business school internazionali». In base alla vostra clientela, cosa chiedono i risparmiatori private ai consulenti?«I clienti di fascia alta hanno delle esigenze molto precise: vogliono innanzitutto un'offerta trasparente e chiara, soprattutto nella politica di remunerazione del consulente, cui si aggiunge una domanda di soluzioni in grado di gestire a tutto tondo il proprio patrimonio. Per questo è importante formare professionisti con forti competenze in ambito finanziario, ma anche in grado di offrire servizi complementari alla pianificazione del portafoglio, quali pianificazione previdenziale, fiscale, successoria e, in generale, all'asset protection e alla family governance».