La strategia di Fineco: puntare forte sul «private»

Ettore SchifraniReplicare il successo dell'anno appena concluso puntando forte sul private e, in particolare, a una clientela ad alto reddito e a una consulenza indipendente. Sono questi i piani di FinecoBank, la banca multicanale del gruppo Unicredit, disegnati da Carlo Giausa, direttore Investimenti e Wealth Management guardando al futuro del risparmio tra passaggi generazionali e crisi dei mercati.Come si è chiuso il 2015 per Fineco nel segmento private? A cosa mirate per mantenere la vostra crescita nel settore o migliorarla?«Il 2015 è stato per noi un altro anno di crescita formidabile, dove ormai siamo nei fatti uno dei primi operatori grazie a un patrimonio di 20 miliardi di euro, più che raddoppiato negli ultimi 4 anni. Le ragioni di questa crescita sono da ricercare in un'offerta in grado di soddisfare a 360° le esigenze finanziarie della clientela italiana e in servizi a valore aggiunto per la fascia più facoltosa. Tra questi, i servizi di wealth management, (passaggio generazionale), l'asset protection e la pianificazione fiscale».Il vostro target resta quello dei clienti ad alto reddito?«Sì, è uno dei target privilegiati. E il punto di forza della nostra offerta per questa clientela risiede sicuramente nella consulenza indipendente, che abbiamo lanciato da parecchi anni e che convince sempre di più il segmento private perché ispirato alla massima trasparenza e con costi chiari. Crediamo sia un presupposto importante per instaurare un rapporto di fiducia con il cliente, poiché viene cancellato alla radice qualsiasi politica di prodotto e, di conseguenza, qualsiasi conflitto di interesse con il promotore. Sono proprio questi elementi distintivi che spingono sempre di più la clientela private a sposare la consulenza a parcella. Si tratta di un'evoluzione importante per il mercato, perché anticipa nella realtà quello che il legislatore europeo introdurrà a livello normativo con Mifid II».Tra passaggio generazionale e trend in atto del settore bancario, come sarà lo scenario nel mondo private nel prossimo futuro?«I rapporti di forza nel settore saranno fortemente ridisegnati. La clientela private è infatti generalmente una clientela matura, e le masse gradualmente passeranno a una generazione che vive il mondo della consulenza e del banking in generale con un approccio molto più legato alla qualità e semplicità dei servizi (rispetto al passato) e strettamente connesso con l'innovazione tecnologica. Su questi trend si inseriscono le vicende che hanno recentemente coinvolto molti risparmiatori. Vicende che hanno reso la clientela private ancora più attenta verso una gestione corretta, trasparente e diversificata del proprio patrimonio. Queste evoluzioni favoriranno le realtà che sapranno coniugare in un'unica offerta la trasparenza verso il cliente, la qualità dei servizi e un pricing corretto».Che anno sarà il 2016 per i vostri clienti anche alla luce del difficilissimo momento finanziario?«La crisi di questo periodo rappresenta un test molto importante per il livello di cultura finanziaria dei risparmiatori. Una crisi che ha fatto scattare un campanello d'allarme che ha portato a una vera esplosione di richiesta di consulenza specializzata e diversificazione dei portafogli. I risparmiatori, in particolare i clienti di fascia alta, dovranno quindi essere disponibili a ragionare in termini di pianificazione finanziaria e non di semplice impiego della liquidità, che ha rendimento negativo.

Sarà così sempre più centrale il ruolo del consulente, che dovrà aiutare il cliente a gestire l'emotività e gli obiettivi di medio-lungo termine».