Tutti i fattori distintivi che generano il successo del private banking oggi

Lorenzo Corti

Il private banking si è evoluto diventando wealth management, mentre la consulenza finanziaria richiede l'evoluzione della figura professionale del private banker verso la posizione di consulente globale. In questo nuovo contesto, si aggiungono le molteplici complessità connesse alla gestione della relazione con i clienti più facoltosi (e sofisticati): non solo i vincoli, le norme e le regole di etica professionale ma, anche, e soprattutto, l'ambito della gestione emotiva ed emozionale. Un mondo di strumenti e tecniche a cui, quindi, vanno affiancate capacità umane non sempre facilmente coltivabili, ma che restano fondamentali nella fidelizzazione dei clienti, specie in periodi di forte volatilità e incognite geo-politiche come quelli che stiamo vivendo.

Banca Aletti, private & investment bank del Gruppo Banco Popolare, è da anni stabilmente ai vertici delle classifiche degli operatori di private banking. «Come sempre, quando si cresce, le strategie applicate sono molteplici. La prima, importante, è una logica conseguenza della qualità del servizio che si offre. Un cliente private soddisfatto è un cliente che, se pur multibancarizzato, tenderà ad accentrare presso l'intermediario, con cui si trova meglio, anche le masse che detiene presso altri intermediari», fa sapere Maurizio Zancanaro, ad di Banca Aletti. L'aumento della quota di portafoglio gestita, insieme al «passaparola», altra importante ricaduta positiva tipica di questo settore, sono i primi fattori di crescita. Le informazioni si acquisiscono progressivamente anche sulla base del grado di fiducia che il banker si conquista nel tempo.

Grazie al proprio modello, Banca Aletti ha nella stessa entità giuridica anche attività tipicamente corporate di consulenza e affiancamento alle aziende. Ciò ha consentito l'attuazione di un canale di sviluppo cross selling private-corporate grazie al quale si entra in contatto con le famiglie imprenditoriali che spesso si trovano ad affrontare momenti di discontinuità generazionale o operazioni di finanza straordinaria.

Con questa doppia anima, per Banca Aletti è quasi naturale approcciare la tematica complessa del Family Business, dove le tre dimensioni - famiglia, patrimonio e impresa - sono strettamente correlate. Intercettare questi bisogni diventa strategico.

«C'è un significativo movimento nel mondo della media impresa, bisogna essere al fianco dell'imprenditore in queste tappe delicate della vita aziendale e familiare che muovono flussi finanziari importanti - afferma Zancanaro -; assistiamo a una maggiore disponibilità ad anticipare il momento del passaggio generazionale, l'età media si abbassa, sia dal punto di vista della gestione del patrimonio sia della conduzione aziendale. E questo in controtendenza con il fattore demografico che vede una vita media sempre più lunga, ma grazie ad una maggiore sensibilità e capacità di pianificare questa decisione in momenti precedenti».

Ecco che diventa strategico sviluppare capacità per servire al meglio anche clienti più giovani, con esigenze, abitudini e stili di vita spesso differenti da chi ha passato loro il testimone. Questo scenario impone una rivisitazione dei modelli di servizio.

Innovazione tecnologica, facilità di interazione, firma digitale, operatività a distanza, ma sempre all'interno di un rapporto personale imprescindibile, costruito su professionalità, conoscenza, condivisione e fiducia.