Axa scommette sul canale agenziale

Una crescita attenta ai risultati, facendo leva sulla rete
agenziale. È l’obiettivo strategico di Axa assicurazioni

Una crescita attenta ai risultati, facendo leva sulla rete agenziale. È l’obiettivo strategico di Axa assicurazioni, la principale controllata italiana del colosso francese Axa, che contende alle Generali il secondo posto in Europa alle spalle di Allianz. Nei primi nove mesi del 2010 il gruppo guidato da Henri de Castries ha raccolto premi per 70,4 miliardi di euro (il 3% in più rispetto al corrispondente periodo del 2009), di cui 44 nel vita, 21,5 nei danni, 2,4 nei rischi internazionali e 2,5 nell’asset management: Axa conta circa 96 milioni di clienti e opera in 57 Paesi del mondo, con presenze di rilievo negli Stati Uniti e nei principali mercati europei, dalla Gran Bretagna alla Germania, dalla Spagna all’Italia, oltre che naturalmente alla Francia.

In Italia nei primi nove mesi del 2010 il gruppo fondato dal presidente onorario Claude Bébéar ha raccolto premi per circa sei miliardi, considerando anche il polo Axa Mps, frutto della joint venture paritetica avviata nel 2007 con il gruppo Monte dei Paschi di Siena, e che ha dato vita ad Axa Mps vita, Axa Mps danni e alla società irlandese Axa Mps financial. La presenza del gruppo nel nostro Paese è completata da alcune società specializzate che fanno capo direttamente alla casa madre, come Axa corporate solutions, che opera nei grandi rischi aziende e nei trasporti, Axa art, specializzata nelle coperture assicurative per oggetti d’arte, Axa assistance nel ramo assistenza, la compagnia diretta Quixa, le società di gestione finanziaria Axa investment managers e Axa private equity e Axa re im nel settore immobiliare. Nel nostro Paese, però, il gruppo francese non ha ancora una taglia dimensionale in linea con quella raggiunta in molti altri Paesi: indicato periodicamente fra i protagonisti nelle pochissime partite di possibili acquisizioni, in attesa di eventuali opportunità di crescita esterna, Axa assicurazioni punta sullo sviluppo per linee interne, imperniato su una rete formata da circa settecento agenzie. La compagnia è guidata da Andrea Rossi, che dopo esperienze in Olivetti, Morgan Stanley, General electric e Aegon, nel 2001 è entrato in Axa prima come responsabile operativo della regione mediterranea, Medio Oriente e America Latina del gruppo, poi come responsabile della consociata per il Medio Oriente. Nel 2008 è tornato in Italia come amministratore delegato e direttore generale di Axa assicurazioni: in quest’intervista Rossi spiega quali sono l’andamento e i programmi strategici della società.

Domanda. Com’è andato il 2010 per Axa assicurazioni?

Risposta. È stato un anno di grandi soddisfazioni non solo in termini di raccolta ma anche di redditività, anche se ci aspetta un ulteriore lavoro in questo senso, in un contesto di mercato che risente ancora della crisi. Nei primi nove mesi dell’anno la raccolta vita ha registrato un aumento di oltre il 40% superando i 500 milioni, mentre il settore danni è vicino alla soglia di un miliardo, con un incremento in linea con il mercato.

D. Qual è stato l’andamento nel settore auto?

R. Il settore auto, che a livello di mercato è al centro di un forte ripensamento, ha rappresentato nel 2010 una delle principali aree d’intervento lungo le tre direttrici di sviluppo, redditività e servizio. Per crescere, oggi e soprattutto domani, in un contesto di riferimento difficile per le compagnie e i consumatori occorrono solidità e profittabilità, elementi che stiamo presidiando attraverso una più attenta segmentazione dei rischi, il contenimento della frequenza dei sinistri e il controllo dei costi grazie a un’attenta gestione dei sinistri stessi, finalizzata a prevenire e contrastare le frodi. Questi aspetti non possono prescindere dalla qualità del servizio al cliente, che costituisce il nostro elemento differenziante sul mercato. Da questo punto di vista il 2010 è stato caratterizzato da un’offerta semplificata e innovativa per soddisfare i bisogni di sicurezza dei nostri clienti, e contribuire al tempo stesso alla cultura di prevenzione dei rischi stradali.

D. In che modo?

R. Ne sono esempi il prodotto Autogiovani, rivolto agli under 30, che sfrutta la tecnologia satellitare fornendo una serie di servizi legati alla sicurezza di chi guida e prevede un meccanismo premiante che incentiva i comportamenti rispettosi del Codice della strada, e Autometrica, con cui siamo stati pionieri sul mercato italiano nel lancio di un prodotto pay per use (basato sull’effettivo utilizzo del veicolo, ndr); la nuova versione lanciata alcuni mesi fa ha alcune caratteristiche distintive, dall’antifurto satellitare al collegamento a una centrale operativa 24 ore su 24, grazie a un sensore crash e a un rilevatore dei sinistri. La Rc auto, comunque, richiede uno sforzo a livello collettivo.

D. In che modo?

R. Dall’ultimo Rapporto Axa sulla sicurezza stradale emerge come gli automobilisti italiani richiedano una maggiore severità nelle sanzioni per chi guida pericolosamente, individuando quindi un’accresciuta consapevolezza dei rischi legati alla strada. In Italia si fanno troppi incidenti: nel 2009 la frequenza dei sinistri denunciati è stata doppia rispetto alla media europea, con un numero di feriti e lesionati quattro volte maggiore rispetto alla Francia. È arrivato il tempo di una strategia forte a livello di sistema Paese: bisogna riportare la frequenza a livelli europei, partendo da un’operazione culturale che consenta di intervenire sulla scarsa attenzione e sensibilità al tema della sicurezza stradale e al rispetto delle regole. E noi per primi, come settore assicurativo, dobbiamo porci come interlocutore imprescindibile sul fronte dell’educazione alla sicurezza stradale e della prevenzione del rischio, con particolare attenzione alle nuove generazioni. Axa Assicurazioni, in questo senso, è in prima linea in tema di education, sia attraverso il coinvolgimento in iniziative di sistema sulla sicurezza stradale, dalla Fondazione Ania al Patto per i giovani, sia dal lato dell’offerta, con prodotti innovativi.

D. Quali sono i pilastri della strategia di differenziazione di Axa assicurazioni?

R. Axa assicurazioni punta a creare e mantenere nel tempo vicinanza e prossimità con i clienti. In un nostro recente studio sulla percezione e sul vissuto degli italiani nel rapporto con le compagnie d’assicurazioni è emersa la centralità della relazione personale con l’agente: il 43% degli intervistati, infatti, dichiara che ciò che conta è la persona che offre la copertura assicurativa. Altrettanto delicato per il cliente è il momento della liquidazione del sinistro, uno dei veri problemi della negativa immagine che, soprattutto nel campo della Rc auto, in Italia caratterizza le compagnie.

D. Cosa state facendo in questo campo?

R. Abbiamo lanciato la Carta degli impegni, una dichiarazione di responsabilità concreta nei confronti dei clienti, che prevede impegni chiari e misurabili e un risarcimento se essi non vengono rispettati: anche sul fronte tradizionalmente delicato dei sinistri auto, nel 99,6% dei casi manteniamo i nostri impegni. Nella recente indagine Databank sul mercato e gli operatori in Italia, Axa assicurazioni si posiziona per soddisfazione dei clienti al primo posto tra le compagnie tradizionali Rc auto.

D. Qual è il segmento di clientela che considerate strategico?

R. In una fase di crisi come l’attuale vogliamo dare fiducia ai consumatori e alle famiglie, innanzitutto con un’offerta tagliata sulle loro esigenze specifiche, con prodotti di protezione per la vita personale e professionale. Un settore che stiamo curando con particolare attenzione è inoltre quello delle piccole e medie imprese, che rappresentano il cuore dell’imprenditorialità italiana: devono essere accompagnate nel loro ciclo di vita e protette dai rischi emergenti: da una recente indagine realizzata dall’Ania sono emersi il gap di protezione del tessuto imprenditoriale italiano e il circuito virtuoso che può innescarsi tra assicurazione e credito. In quest’ambito già da tempo abbiamo intrapreso la strada della specializzazione, fornendo a una rete di agenzie selezionate strumenti e percorsi formativi specifici per creare veri e propri consulenti del rischio, a cui si affiancano sul territorio i risk engineers, professionisti esperti nell’analisi e misurazione dei rischi, in fase di gestione e di prevenzione.

D. Nei rami danni quali sono i nuovi prodotti in cantiere?

R. Dal punto di vista dell’offerta punteremo a rafforzare la gamma esistente semplificando e modulando alcuni prodotti sia per le aziende sia per il mercato retail (linea persone, ndr), per quanto riguarda salute e abitazione: solo il 5% delle famiglie italiane possiede una polizza sanitaria o infortuni e che soltanto il 20% dei proprietari di case ha una copertura per la casa.

D. Quali sono i programmi nel comparto vita e nella previdenza integrativa?

R. Nel vita vogliamo innanzitutto focalizzarci su prodotti che coniugano componenti di garanzia, con le gestioni separate di tipo rivalutabile, e di performance sui mercati azionari, come le unit linked (agganciate a fondi comuni d’investimento o sicav, ndr), con un monitoraggio periodico della performance al servizio della consulenza dell’agente. Da assicuratori portiamo nel nostro Dna una visione di lungo periodo, ma siamo anche consapevoli del fatto che va data una risposta alle esigenze emergenti di liquidità a breve e di rendimento: per questo punteremo su soluzioni d’investimento competitive rispetto ad altri strumenti finanziari, come Bot o conti correnti. Ci orienteremo anche su prodotti di protezione contro i rischi di longevità o premorienza: le temporanee caso morte pesano solamente l’1% sul totale del ramo primo, relativo alle polizze rivalutabili. Nella previdenza integrativa faremo leva sulla struttura dei Dedicati previdenza (Dp2), una rete di specialisti sulla materia che opera in agenzia e che sta dando ottimi risultati di crescita soprattutto nel collocamento dei Pip, i piani previdenziali individuali.

D. Quali sono i programmi per il canale agenziale?

R. Stiamo lavorando fin dal 2009, e continueremo a farlo, sulla modernizzazione di processi e sistemi informatici, in modo da rendere il lavoro amministrativo in agenzia più semplice, veloce e meno costoso e liberare così tempo da dedicare alla relazione con il cliente. Si tratta di una revisione complessa, fortemente auspicata dalla rete stessa, la cui realizzazione completa richiederà tempo, ma che ha una primaria importanza per renderla più competitiva e vicina al cliente. Stiamo anche potenziando la capacità produttiva dei nostri agenti in termini di presenza territoriale e rafforzamento delle strutture commerciali interne, per quanto riguarda subagenti e collaboratori. Questo grazie anche alla rete dei Dp2, che si affianca nella consulenza alla clientela in materia di vita e previdenza, con circa 330 specialisti: nei prossimi anni il loro numero è destinato a una decisa crescita. Altro capitolo fondamentale in cui vogliamo intensificare lo sforzo è la formazione degli agenti, dal punto di vista manageriale, per quanto riguarda la gestione organizzativa e delle risorse, e delle competenze tecniche, commerciali e consulenziali.

D. Quali sono i suoi obiettivi strategici per i prossimi mesi?

R. Il miglioramento della redditività continuerà a essere un obiettivo rilevante anche per il 2011, con un impegno quotidiano sul business auto, vita e piccole e medie imprese e proseguendo nella modernizzazione di processi e sistemi a favore della rete agenziale. Credo molto nella nostra strategia di differenziazione sul mercato, quindi il 2011 ci vedrà sempre più impegnati sulla qualità del servizio a favore di agenti e clienti finali.

D. Come vede la situazione e le prospettive del mercato assicurativo italiano?

R. Il 2010 ha visto i primi segnali di ripresa della redditività danni, ma la crisi non si può definire del tutto passata. Ancora molta strada deve essere fatta, sia nell’auto, sia nei settori vita e previdenza. Il mercato italiano è sicuramente maturo, ma con un potenziale di Paese emergente: è quello meno sviluppato a livello europeo nei rami danni non auto e nella protezione dei rischi legati all’invecchiamento e alle malattie.