"Care donne, in ufficio basta alibi. Se non comandiamo è colpa nostra"

Intervista a Sara Laschever, ricercatrice americana: "Anche le manager più brillanti non sanno contrattare. Siamo troppo insicure e remissive. E' l'ora di svegliarci"

Milano - Sono brave, spesso più brave, ma guadagnano meno. Sono pronte a fare il salto di qualità, ad occupare posti dirigenziali, ma il loro turno arriva sempre più tardi. Pregiudizio e discriminazioni da sempre - e non a torto - sono considerati all'origine della disparità fra uomini e donne nel mondo del lavoro. Ma c'è un altro fattore, che secondo Linda Babcock, professore di Economia all’università di Pittsburgh, e Sara Laschever, scrittrice e ricercatrice che ha condotto per la Harvard University uno degli studi più importanti sulle donne in carriera, incide sul percorso professionale: «Le donne non chiedono». «Women don't ask» è il titolo del loro primo libro, un successo internazionale. Che dal 4 marzo avrà un seguito, «Ask for it», un manuale in cui le due studiose danno alle donne i consigli più utili perché imparino a negoziare. Sara Laschever ci spiega come e soprattutto ci racconta qual è il vero tallone d’Achille delle donne.

Allora le donne non chiedono e perché?
«Le donne pensano che il merito vada loro riconosciuto senza che debbano essere loro stesse a rimarcare le proprie qualità, a chiedere promozioni o aumenti di stipendio. Ma non funziona così. Per avere, bisogna chiedere».

Significa che le donne rinunciano a priori?
«Sì, è così. E quelle poche che non rinunciano, non sanno insistere a sufficienza. Fanno un tentativo e di fronte a un primo “no” si tirano indietro».

La prova?
«Linda ha chiesto a 74 volontari di cimentarsi in un gioco, per il quale sarebbero stati pagati dai 3 ai 10 dollari. A tutti è stato dato il minimo ed è stato chiesto se era sufficiente. Otto volte più delle loro colleghe, i maschi hanno chiesto di avere una ricompensa più alta».

Avete condotto altri esperimenti?
«Linda ha provato con altri 153 volontari, a cui è stato detto espressamente che quella somma era trattabile. Il divario è rimasto consistente: fra gli uomini l'83 per cento ha chiesto un aumento, fra le donne solo il 58 per cento».

Ma non dovrebbe essere un buon capo a riconoscere i meriti dei singoli della sua squadra?
«Sì, certo, ma nel mondo del lavoro la concorrenza è forte e per guadagnarsi posizioni e aumenti di stipendio bisogna farsi avanti. Le donne devono imparare a farlo. Altrimenti continueranno a perpetrare le disuguaglianze».

Avete fatto dei conti?
«In media ogni anno questa mancata capacità di negoziare costa a una donna quattromila dollari. Se pensiamo che questo atteggiamento va avanti da decenni...».

Le donne non chiedono per orgoglio o insicurezza?
«È un misto. Sono convinte che il merito va riconosciuto senza trattative. Poi c'è una componente ancestrale. Le donne vengono allevate perché rispondano alle caratteristiche della dolcezza, a tratti della remissività, doti che nel mondo del lavoro non funzionano».

Le donne che fanno i maschi ce la fanno?
«Non sempre. Abbiamo usato degli attori, un maschio e una femmina, per interpretare lo stesso ruolo, due manager decisi a cambiare lavoro e ad incrementare il proprio stipendio».

Cosa è successo?
«Al maschio è stata riconosciuta la grande intraprendenza. La donna è stata considerata un po’ presuntuosa e pressante».

È la prova che vi sbagliate...
«No, è la prova che le donne non chiedono, ma se chiedono il pregiudizio rischia di travolgerle».

C’è una via d’uscita?
«Certo, è quella che proviamo a dare nel nostro nuovo libro. Le donne devono chiedere e devono imparare a farlo».

Come?
«Prendendo informazioni in modo discreto sul posto di lavoro, annusando l’ambiente, chiedendo ai colleghi quali sono gli stipendi che possono raggiungere e soprattutto preparandosi psicologicamente alla trattativa».

Regola d’oro?
«Mai fermarsi al primo no. È alla base della negoziazione. È lì che le donne rinunciano. È ora che smettano».