Ma l’auto è un business per le agenzie?

Un
portafoglio bilanciato sull'auto è troppo
rischioso per un'agenzia di assicurazione. Non è così per tutti i
punti vendita, ma per la maggior parte delle agenzie sì. Il mercato
continua a cambiare e bisogna
cercare altre strade

Un portafoglio bilanciato sull'auto è ormai diventato troppo rischioso per un'agenzia di assicurazione. Non è così per tutti i punti vendita, ma per la maggior parte delle agenzie sì. Il mercato continua a cambiare a causa di diversi fattori e allora bisogna cercare altre strade, come per esempio quella di sviluppare altri rami. Ma è davvero la fine del business legato all'auto, un settore che da sempre ha prodotto risultati eccezionali per le compagnie e, diciamolo, anche per le agenzie? Non sembrerebbe proprio così, anche se i margini si riducono e il mercato parrebbe saturo.

Di questo e di altro si è parlato nel corso di una tavola rotonda dal titolo L'assicurazione auto vista dalle reti agenziali, organizzata da Marcella Frati, chairman di Emfgroup, e coordinata da Angela Maria Scullica, direttore del Giornale delle Assicurazioni e di BancaFinanza. All'incontro hanno preso parte Luigi Caminada, vice presidente gruppo agenti Aurora e agente a Como, Vincenzo Cirasola, presidente gruppo agenti Generali e agente a Bologna, Andrea Consonni, membro di giunta associazione agenti Unipol e agente a Merate (Lecco), Umberto D'Andrea, vicepresidente vicario Unione italiana agenti Allianz Ras e agente a Napoli, Roberto Grandi, vice presidente della commissione auto gruppo agenti Lloyd Adriatico e agente a Menaggio (Como), Gaspare Menduni, membro di giunta del gruppo agenti Axa Italia e agente a Foggia, Antonia Nicoletti, responsabile commissione auto gruppo agenti Sai e agente a Napoli, Arrigo Perin, vice presidente gruppo agenti Reale Mutua e agente a Milano, Nicola Picaro, presidente gruppo aziendale agenti Sai e agente a Cervignano del Friuli (Udine), Emanuele Scandola, vicepresidente del gruppo agenti Sara e agente a Verona e Livio Selvaggio, membro del comitato esecutivo del Sindacato nazionale agenti e agente a Milano.

Quale è l'impatto del business auto sulle agenzie in termini di quota sul portafoglio medio, di attività gestionali, di risorse dedicate e di redditività?

Scandola. Premetto che il portafoglio medio di un'agenzia Sara è sbilanciato per l'80% sul ramo auto. Questo rappresenta un rischio non solo per la compagnia, ma anche per le agenzie, perché oggi solo di auto non si vive. Di ciò siamo tutti coscienti, ma la questione riguarda la riconversione delle agenzie, il cambiamento di mentalità e la loro predisposizione alla vendita di prodotti diversi dall'auto. Dal punto di vista della redditività, questo è un settore che porta una remunerazione inferiore rispetto ad altri rami e a costi significativamente superiori sia per quanto riguarda la frequenza sinistri, sia per la gestione. Ciò anche a causa del comportamento delle compagnie che negli ultimi anni hanno riversato sulle agenzie una serie di incombenze amministrative che nel ramo auto sono più pressanti; si pensi per esempio all'acquisizione della documentazione e alla gestione vera e propria del sinistro, che prevede una meccanica più complessa rispetto a quella di altri rami, anche legata a precisi obblighi legislativi e regolamentari. Sulla redditività delle agenzie purtroppo incidono spesso anche politiche estemporanee delle compagnie, che sono spesso conseguenti a cambi di dirigenza. Così accade che, per esempio, un'agenzia in un dato territorio venga indotta a importanti investimenti economici e organizzativi da una aggressiva politica acquisitiva, salvo poi doversi ridimensionare repentinamente, con grave danno, quando nello stesso territorio nuovi manager decidano di invertire la rotta...

Picaro. Le numerose incombenze in capo alle agenzie e la forte tensione sul prezzo hanno reso meno redditiva la polizza auto. Prima rappresentava un semplice quietanzamento, oggi è diventata una trattativa complessa che prevede consulenza, scontistica, adeguatezza e documentazione ai sensi del Regolamento Isvap. Lo stesso vale per la gestione del sinistro che non è più il semplice invio di una raccomandata alla compagnia di controparte; l'indennizzo diretto ha reso il sinistro auto una fase delicata di relazione, poiché l'interlocutore è il nostro cliente, complicando inoltre l'identificazione dell'automobilista virtuoso rispetto a quello meno virtuoso. Tutto questo ha profondamente modificato il mercato della Rc auto. In generale ritengo, comunque, che ci sia redditività in questo ramo. Pensiamo a tutto il mondo che ruota attorno alla Rc auto, nel senso che comunque rappresenta una chiave di accesso al cliente e chi ne ha molti, nell'auto, ha la possibilità di accaparrarsi assicurati di altri rami. Io una proposta ce l'avrei: riportare la gestione dei sinistri nelle agenzie remunerandole adeguatamente per il lavoro da svolgere. Un'operazione che costerebbe, a conti fatti, molto meno che accentrare i sinistri in uffici dove poi, in realtà, si generano contenziosi che portano a liquidare tre o quattro volte gli importi dovuti. Ovviamente per gestire al meglio i sinistri in agenzia, abbiamo bisogno di un database aggiornato in tempo reale di strumenti informatici che permettano di elaborare le informazioni. Infine le normative: devono essere completate. Per esempio l'indennizzo diretto, così come è, risulta parziale e rende il bonus-malus uno strumento da rivedere.

Caminada. In Lombardia, come in buona parte del nord Italia, oggi viviamo una realtà di confronto con la concorrenza, con le compagnie, con la gestione dei servizi, con i costi e con la clientela che è del tutto diversa rispetto al passato. Basti pensare all'onere che ricade sulle agenzie in funzione di una remunerazione che sostanzialmente è rimasta invariata. Il processo di emissione del contratto e di gestione del sinistro è profondamente cambiato. E il riferimento non è solo alla Rc auto, ma tutto è in funzione del nuovo ruolo che l'intermediario ricopre nel mercato. Ecco che allora diventa fondamentale l'integrazione che deve essere molto più stretta tra l'agente e la compagnia. In altre parole dobbiamo progredire verso un rapporto diverso che oggi è ancora a mio giudizio lontano dall'essere raggiunto. Lo sforzo di responsabilità e di impegno è indispensabile per saper cogliere al meglio le novità normative che secondo me non sono complete e sono poco efficaci. Ho la fortuna di far parte di un gruppo, Unipol, che ha sempre dato molta importanza al cambiamento e all'innovazione, e devo dire che questo confronto interno che avviene fra gli agenti è stato sicuramente un elemento di ricchezza, che ci sta portando ad affrontare la questione auto in modo abbastanza diverso rispetto a come l'abbiamo concepita in passato. Sui giovani agenti: mi sento di poter spendere una parola positiva dicendo che se lo sforzo è comune io penso che da questa situazione di difficoltà generalizzata ne potremo uscire meglio. Ci vuole coerenza e correttezza da parte di tutti, da parte delle compagnie ma anche degli agenti.

Consonni. Il nostro gruppo agenti da parecchi anni è coinvolto nell'argomento relativo alla redditività del prodotto auto. Il problema, secondo me, è capire se questo deve essere inteso come un obbligo o come un prodotto di servizio per le agenzie, perché ci sono punti vendita che vivono di auto, altri per i quali il ramo in questione rappresenta una parte marginale delle entrate. Esistono differenze sostanziali fra le agenzie che non riguardano necessariamente la zona territoriale nella quale operano. Proprio per questo motivo non è facile trovare la soluzione specifica e corretta che possa andar bene per tutti. Il prodotto auto, si sa, storicamente è quello meno remunerato ma è anche vero che molte agenzie si mantengono con questo ramo. Purtroppo il mercato sta pagando anche scelte per certi versi illogiche da parte di alcuni gruppi agenti che hanno portato in passato a vendere servizi e polizze a basso costo per volumi eccessivi e che oggi sono rimesse in discussione, creando scompiglio nel mercato. Io confermo la teoria per cui non ci può non essere uno stretto legame fra rendimento e quindi s/p e valore provvigionale. Ma occorre fissare regole precise e soprattutto creare una partnership solida fra compagnia e agenti: ci deve essere un rapporto corretto, stretto, scritto fra quello che è il lavoro che le agenzie devono svolgere e quella che deve essere una remunerazione rispetto alla propria capacità di produrre credito per l'azienda.

Grandi. Quello che è stato il successo e il traino per tanti anni, mi riferisco ovviamente al ramo auto e alla polizza con franchigia (Quattro Ruote), oggi è forse un problema per le agenzie Lloyd Adriatico. Perché se è vero che i portafogli auto dei punti vendita raggiungono una media del 60%, è altrettanto vero che al sud si arriva anche a percentuali di molto superiori. Oggi il costo per gestire il ramo auto è aumentato in maniera esponenziale. Aggiungo che, a differenza delle polizze per esempio legate all'abitazione o alla persona, far sottoscrivere un prodotto auto è una operazione che si rinnova tutti gli anni, una vera e propria trattativa, anche lunga e complessa. Sì, è vero, l'accordo integrativo chiuso con Allianz di cui parlava il collega D'Andrea mira a dare più redditività, principalmente alzando i livelli minimi provvigionali delle agenzie con mandati recenti, ma lega le over provvigioni a risultati sia in termini di retention, sia di s/p. L'accordo prevede anche una remunerazione per la procedura di apertura dei sinistri: più dati si inseriscono, più il sinistro viene remunerato. Una proposta da fare alle compagnie? Fare meno selezione con le tariffe. Non posso rischiare di incrinare il rapporto con un cliente solo perché il suo profilo non rientra nella tariffa dettata da Allianz. La compagnia non può chiedermi di sviluppare business e poi concedermi una tariffa che seleziona nelle maniere più strane la clientela.

Cirasola. Il ramo auto non è mai stato storicamente il prodotto di core business delle Generali, tanto è vero che quando sono entrato in compagnia nel 1975 come produttore dipendente, polizze di questo tipo non mi venivano remunerate. Oggi il portafoglio auto medio di un'agenzia delle Generali raggiunge il 30%, anche se si arriva in alcune zone, in particolare del sud Italia, anche al 60% e oltre. In realtà penso che quello dell'auto è un ramo che a mio avviso è sempre stato molto redditizio, un grande business che è andato avanti per tantissimo tempo. Non credo quindi a coloro che sostengono che con l'auto non si guadagni. Certo bisognerebbe aprire un capitolo sulla remunerazione dei sinistri. Nei mandati c'è scritto che la provvigione comprende il servizio del sinistro e l'assistenza al cliente. Ma oggi i tempi sono cambiati. Noi, come gruppo agenti, siamo riusciti, nel 2007, ad avere una indennità a seguito dell'introduzione dell'indennizzo diretto. Ma è chiaro che oggi la provvigione non è adeguata per le incombenze che ci sono in agenzia. Basti pensare che oggi per emettere una polizza auto sono richiesti in media 20 minuti, tra preventivo, disamina della documentazione e raccolta delle infinite firme del cliente. Il vantaggio dell'auto, per una agenzia, è che per ogni cliente che entra c'è la possibilità di sviluppare il cross selling. Ma devo trovare il tempo per farlo.

Perin. Io rappresento gli agenti di Reale Mutua, una compagnia un po' particolare in quanto ha un portafoglio in cui la Rcvt incide meno rispetto alla media del mercato. Ciononostante anche per noi l'auto è un ramo importante. L'incidenza sul mix di portafoglio delle agenzie è anche per noi superiore nelle agenzie del centro-sud Italia. In termini di impatto, il business auto ha subìto grandi cambiamenti negli ultimi anni comportando, in sintesi, un forte aggravio dei carichi gestionali sia in fase assuntiva, sia nella fase della gestione dei sinistri (crescente complessità della trattativa, adempimenti di legge, nuovi processi di otticazione dei sinistri). Ciò ha causato una forte riduzione della redditività, per le agenzie, del business auto. Venendo al tema principale, in Italia viviamo il seguente paradosso: i nostri premi Rc auto sono praticamente doppi rispetto a quelli di Germania, Francia e Spagna e contestualmente le compagnie perdono. La Rc auto diventa quindi innanzitutto un problema sociale. È necessario individuare brevemente le cause di tale situazione per poter valutare eventuali soluzioni (diverse dall'uso della sola leva del prezzo). Possiamo dividere tali cause in due categorie: fattori esogeni, dipendenti dal contesto sociale e normativo, ed endogeni, dipendenti dalle politiche delle compagnie stesse e quindi dalla loro capacità di evolversi.

Quali soluzioni si potrebbero adottare?

Perin. Per i fattori esogeni, la soluzione dipende dalla capacità del sistema di combattere le anomalie del sistema stesso e aumentare il grado di concorrenza. In particolare, per combattere le anomalie del sistema si potrebbe ridurre il carico fiscale sulla Rc auto; completare il processo di tabellazione delle invalidità includendo quelle superiori al 9%; rendere il risarcimento diretto l'unico sistema di liquidazione; contrastare le frodi con l'istituzione dell'agenzia antifrode; combattere più duramente l'evasione assicurativa. Per aumentare il grado di concorrenza, si potrebbe invece pensare a eliminare il tacito rinnovo; a norme per rendere effettivo e "sano" il plurimandato e a strumenti per rendere più trasparente il mercato. Riguardo ai fattori endogeni potremmo pensare a un maggiore presidio del territorio da parte delle compagnie; a politiche assuntive più coerenti da parte delle compagnie; a integrare il prodotto auto con altri servizi a maggior valore aggiunto per le compagnie e per gli assicurati.

Quale è l'impatto del ramo auto nelle agenzie del sud Italia?

Nicoletti. Opero nel meridione d'Italia, a Napoli, da circa 25 anni. L'agenzia rappresenta da sempre la Fondiaria Sai divisione Sai che, come noto, è leader nell'auto e pertanto la composizione del portafoglio rispecchia la vocazione della compagnia. Pur non sottacendo la complessità che comporta l'operare in un territorio così particolare, i risultati dimostrano come sia possibile, con investimenti in mezzi e risorse umane, ottenere performance soddisfacenti sia per la compagnia, sia per l'intermediario. L'agenzia gestisce un portafoglio di circa 11.000 clienti auto che rappresentano il 70% dell'intermediato con una struttura amministrativa di sette dipendenti di cui due esclusivamente dedicati alla gestione dei sinistri e cinque di supporto amministrativo alle vendite. L'agenzia ha scelto di operare nell'auto creando figure di intermediari specialisti; la Rc auto necessita di competenze giuridiche, tecniche e commerciali ancora più complesse degli altri settori. Le evoluzioni normative e del mercato richiedono investimenti in cultura, risorse umane e in sistemi informativi integrati. C'è ancora qualcuno che, invece, ritiene si possano ottenere economie con sistemi distributivi alternativi puntando inevitabilmente sul prezzo. Costoro sono proprio sicuri che queste modalità portino una maggiore redditività?

Menduni. Nella rete Axa, circa il 60% del portafoglio danni è costituito dai rami auto, anche se questo rappresenta solo il 45% del volume complessivo delle provvigioni. Ciò che stiamo da qualche anno riscontrando è un aumento esponenziale dei costi gestionali connessi all'auto che oggi assorbe quasi l'80% della forza lavoro. In molti, per esempio, sono stati costretti all'utilizzo di nuove risorse e a ricorrere a lavoro straordinario per riuscire ad affrontare meglio questo periodo. Un aspetto che stiamo sviluppando è quello relativo all'informativa sulle norme, in particolare sulle procedure del risarcimento diretto. Questo non solo per aiutare l'assicurato nel rapporto con l'agenzia, ma anche per evitare eventuali inutili ricorsi a vie legali. La prevenzione è fondamentale per esempio per circoscrivere il fenomeno connesso ai sinistri con lesioni a terzi trasportati che stava assumendo dimensioni rilevanti. In particolare abbiamo chiesto all'assicurato, già in fase di denuncia, di indicare i nominativi dei passeggeri rendendo così impossibile inserire ulteriori trasportati in un secondo momento. L'iniziativa ha trovato riscontro favorevole anche presso la nostra compagnia con la quale sono in discussione incentivi specifici per migliorare la qualità delle informazioni e delle tempistiche connesse al mondo sinistri. Analoga disponibilità stiamo riscontrando nell'ambito dei processi informatici dopo che, per anni, l'argomento sembrava non esistesse; è chiaro però che non è semplice recuperare il tempo trascorso.

D'Andrea. In termini di premi, nella mia agenzia di Napoli, tolto il ramo vita che comunque è significativo, l'auto vale il 60% dei rami danni e il 38% delle provvigioni. Abbiamo una risorsa dedicata a tempo pieno a questo settore, perché il carico amministrativo, ma anche la gestione del rapporto con l'assicurato, non è indifferente e richiede una preparazione specifica. Per una compagnia come la nostra che punta alla copertura integrale del cliente e pretende alti volumi di produzione vita, l'auto rappresenta un volano anche per le subagenzie. Pur nel rispetto della legge per quanto attiene alla obbligatorietà, l'approccio verso questo ramo in un territorio complicato come il mio richiede estrema prudenza e accurata selezione soprattutto dei subagenti. Sulle incombenze amministrative dico che alcune sono davvero inaccettabili, ma altre credo, come per esempio la gestione del sinistro, siano utili per un intermediario che deve puntare alla centralità dell'agenzia. È la remunerazione, semmai, che deve essere adeguata e poiché tutto ciò aumenta le nostre responsabilità, piuttosto che evitarle preferisco assumerle, purché adeguatamente remunerate. Solo così possiamo contrapporci all'atteggiamento delle compagnie che oggi mirano a scavalcare la distribuzione anche attraverso un processo tariffario molto profilato. Dobbiamo invece accreditarci, presso i clienti, enfatizzando il servizio che offriamo, pretendendo dalla compagnia la giusta remunerazione. Il nostro gruppo agenti in qualche modo c'è riuscito siglando un accordo integrativo con la mandante che prevede aumenti rispetto alla tabella provvigionale di mandato e al tempo stesso ottenendo un significativo incremento della remunerazione per l'apertura dei sinistri.

Come sta gestendo lo Sna l'emergenza legata all'auto?

Selvaggio. La nostra petizione popolare ha anche denunciato la gravosità di spesa assicurativa auto per la famiglia italiana media che specialmente in alcune realtà territoriali a causa degli aumenti tariffari è diventata quasi insostenibile. Il mercato, regolato da un'obbligatorietà di prestazione, sta migrando tecnicamente dalla mutualità alla fortissima profilazione personalizzata evitando però il problema delle coperture nelle zone ad alta criticità. Nella contingente crisi dei mercati finanziari purtroppo si inquadra spesso la scelta istintiva di abbandono del servizio capillare sul territorio con notevoli conseguenze sulla qualità del servizio assuntivo, e sinistri ai clienti. Parallelamente si assiste a una progressiva antitetica compressione dei contenuti delle polizze auto con inserimenti di ulteriori limitazioni di prestazione nei confronti del consumatore fornendo solo una limitativa e pericolosa comparazione del prezzo per prodotti assolutamente eterogenei e difficilmente comparabili.

Quali sono a suo parere gli scenari futuri di questo ramo?

Selvaggio. La risorsa agenti e quella management delle compagnie devono convergere in ricerca di soluzioni che non perseguano ovviamente crisi tecniche, ma soluzioni alle stesse, e vadano nella direzione di migliorare la qualità del prodotto assicurativo che storicamente era autonomo rispetto alle dinamiche prettamente finanziarie e che fino a ora ha dato prova di garantire autonomamente solidità e stabilità nel mercato. Si deve infatti tornare insieme a fare assicurazione distinguendosi dal mondo finanziario rivalutando la caratteristica di tutela che questo lavoro svolge in vantaggio della collettività. Si deve fare chiarezza nelle tariffazioni, non si deve indurre in errore il consumatore fornendogli solo comparazioni del nudo prezzo. Auspichiamo che la risorsa agenti, considerando il valore aggiunto che questa può garantire, anche nel creare cultura di mercato, sia ancora più considerata e coinvolta nelle scelte strategiche di settore al fine di evitare errori che purtroppo si sono verificati e si stanno verificando, e per realizzare in Italia una maggiore diffusione dell'assicurazione ad alta qualità e apprezzamento della prestazione assicurativa nel nostro mercato.

Ritiene che le compagnie siano oggi effettivamente penalizzate sul ramo auto? Se sì, quali sono i motivi? È solo un problema di pricing?

Scandola. In passato le compagnie hanno registrato utili strepitosi nell'auto. Oggi sono un po' in difficoltà, ma credo che torneranno a guadagnare. Del resto, per loro basta aumentare i premi delle polizze in alcune zone. Il settore auto ha un andamento ciclico. Negli ultimi anni, dopo un periodo d'oro, si è innescato un processo di dumping che ha retto sino a quando i profitti finanziari sono stati buoni, ma alla fine è collassato, e oggi assistiamo a una saggia rifocalizzazione sul profilo tecnico. In ogni caso in Sara c'è una certa consapevolezza che il mix di portafoglio va cambiato. Anche noi abbiamo preso coscienza che solo con l'auto non si può andare avanti. Nello stesso tempo in Italia esistono potenzialità di espansione anche maggiori degli altri Paesi europei, visto che la sottoassicurazione media di imprese e privati è molto elevata.

Cirasola. Non credo che siano penalizzate. Continueranno a guadagnare come sempre hanno fatto in passato. Semmai la questione riguarderà il pricing, perché oggi le compagnie si lamentano delle classi di merito per il nucleo famigliare previste dalla legge Bersani e dell'aumento del risarcimento del danno. A mio avviso è sbagliato per tutti, soprattutto per gli stessi consumatori, basare la concorrenza solo sul prezzo. Le compagnie dovrebbero fare una campagna pubblicitaria mirata sulla differenza delle clausole contrattuali e sul proprio servizio post vendita, con particolare riferimento all'assistenza ed efficienza in caso di sinistro. e la differenziazione delle clausole. Uno scossone al mercato può darlo solo l'aumento di una sana concorrenza, con l'ingresso di compagnie straniere in Italia. Solo in questo modo il vero plurimandato può prendere piede.

Grandi. Non tutte le compagnie sono penalizzate sul ramo auto e non si tratta solo di prezzo. Come dicevo prima la polizza Rc auto richiede una trattativa articolata e personalizzata come per gli altri rami danni e le compagnie dovrebbero arricchire i loro prodotti, ma ho la sensazione che stanno impoverendo le polizze Rca. In questo momento si assiste a un aumento dei prezzi e alla riduzione delle garanzie per massimizzare i profitti, il tutto a scapito degli agenti e dei clienti.

Menduni. Il mercato italiano comincia a evidenziare un momento positivo dovuto a una serie di elementi favorevoli. Sul fronte dei premi si osserva, dopo le manovre tariffarie dell'ultimo anno, che il premio medio segna una decisa inversione di tendenza verso il ribasso. Sul fronte sinistri, invece, notiamo una diminuzione della frequenza e del numero dei sinistri gravi; la combinazione di questi due fattori sta producendo un effetto positivo pur se lievemente contrastato dall'aumento del costo medio del sinistro. Queste condizioni sono frutto di eventi strutturali e non occasionali; infatti, dopo i provvedimenti adottati dalle compagnie sul fronte premi da un lato, l'introduzione del nuovo codice della strada e l'aumento dei costi dei carburanti dall'altro che storicamente riduce percorrenze e conseguentemente sinistri, non potranno che continuare a produrre effetti positivi per le compagnie.

Le compagnie avrebbero potuto gestire meglio questa fase?

Picaro. Le compagnie, forse, non si sono adattate completamente al nuovo scenario: tendono ad abbandonare le aree considerate meno remunerative dimenticando che queste stesse zone, il sud Italia per intenderci, generano flussi rilevanti di denaro per effetto dell'applicazione di tariffe molto elevate. Sui canali di distribuzione alternativi, per esempio le banche, attraverso le quali, le compagnie incassano premi sensibilmente inferiori, per gli stessi rischi e da quegli stessi clienti ai quali qualche mese prima magari hanno disdettato la polizza. In questo senso, il plurimandato realizzato in modo compiuto consentirebbe agli intermediari di scegliere le compagnie che meglio riescono a equilibrare la remunerazione con il prodotto, il servizio e i costi per il consumatore.

D'Andrea. Le compagnie hanno abbandonato quel concetto di mutualità che è indispensabile se si assume una funzione anche sociale. Mi chiedo: se la frequenza sinistri in Italia è del 7%, perché le compagnie trattano male anche il 93% che non provoca sinistri? La verità è che vogliono modificare il modello distributivo. E quindi vogliono creare tariffe estremamente tecniche e talmente profilate da non necessitare l'intervento dell'intermediario. Oggi, si cerca di far passare come vantaggiose le polizze via web veicolando il concetto «non c'è l'agente, paghi di meno», e non si fa mai riferimento alla qualità delle condizioni di polizza o del servizio offerto dall'agente. La compagnia vuole un intermediario che non capisca le esigenze del cliente, ma capisca quelle della compagnia stessa.

Consonni. Le compagnie hanno grandi responsabilità perché le politiche enunciate non hanno trovato quasi mai applicazione pratica. Negli ultimi due anni, i loro sacrifici sono stati riversati alle agenzie, anche quelle con andamento positivo. Le imprese hanno mostrato incoerenza e incapacità nell'adottare le loro strategie. Siamo sicuri che sappiano dove stanno andando? Quello che è certo è che stiano provando a distruggere gli intermediari. E allora l'unica soluzione è trovare, da parte dell'agente, un modo per impostare una politica tutta nostra, una vera e propria strategia dell'intermediario. Il problema è che spesso non ci riusciamo. Troviamo difficoltà a interpretare in modo corretto quello che è il nostro ruolo oggi.

Nicoletti. I consumatori accusano, le compagnie si difendono e motivano. Entrambi hanno le loro ragioni. Certo è che in questi anni l'unica leva realmente azionata è stata quella del prezzo. Gli utili attesi dalle compagnie e le utilità sperate dai consumatori devono necessariamente trovare un punto di equilibrio. La ricerca di questo equilibrio dovrebbe passare attraverso un sistema di leggi e di controlli integrati e coerenti. Gli interventi normativi non sono mancati in questi anni ma hanno contribuito all'accelerazione del disequilibrio del mercato. Per esempio: l'azzeramento di fatto delle classi di merito; la sentenza della Corte costituzionale che vanifica l'indennizzo diretto; la ridondanza della documentazione da produrre per una polizza auto che realizza la tutela del consumatore solo sul piano formale.