Mi conviene? È l’unica domanda a cui il cervello non può rispondere

Cosa distingue l’essere umano da gli altri animali? Possibile risposta: è la creatura con la maggior capacità di analisi logico-razionale. Nella corsa evolutiva ha investito moltissimo sul cervello. Pochi muscoli, niente zanne, gambette smilze che ci fanno correre piano piano. In compenso siamo dotati di un capoccione che ci consente, o dovrebbe consentirci, di analizzare la realtà e prendere rapidamente la decisione giusta, per di più con flessibilità e capacità di innovazione. Insomma molto meglio delle reazioni standard dell’istinto. E che questa complessa macchina per pensare sia un successone lo conferma il fatto che abbiamo colonizzato quasi tutto l’orbe terracqueo.
Dopo esserci fatti un bell’applauso, però vien da chiedersi: ma davvero siamo questi perfetti calcolatori, così razionali nel calcolare le mosse della nostra vita?
Sono quesiti che si pone da anni anche Dan Ariely, un geniaccio economico che ha insegnato al Mit e alla Duke University. A furia di porsele è diventato un vero guru dell’Economia comportamentale, che studia il come e il perché delle nostre scelte quando abbiamo un libretto degli assegni in mano.
Buona parte delle risposte, rigorosamente scientifiche, trovate da Ariely adesso sono disponibili in formato saggio: Prevedibilmente irrazionale. Le forze nascoste che influenzano le nostre decisioni (Rizzoli, pagg. 284, euro 21). E come avrete capito dal titolo, Ariely sostiene, esperimenti alla mano, che almeno in ambito economico non siamo poi quei prodigi di lucidità che crediamo di essere. Il perché è molto semplice: c’è tutta una serie di meccanismi involontari che il nostro cervello usa per abbreviare le scelte. Questi «piloti automatici» per neuroni sono utili nella maggior parte dei casi ma, purtroppo per noi, facilmente ingannabili.
Innanzitutto siamo facilmente vittime dell’ancoring (ancoraggio) un fenomeno simile all’imprinting delle oche. Quando può il nostro cervello memorizza dei valori numerici e su quei valori non riflette più. Così se si prende un gruppo di studenti di economia (mica casalinghe), gli si chiede di scrivere vicino a dei prodotti le ultime due cifre della loro tessera sanitaria, come fosse un prezzo, e dopo gli si chiede di valutare davvero il valore del prodotto succede il patatrac. Quelli con tessere sanitarie con cifre basse fanno offerte basse quelli con tessere con numeri vicino al cento offrono di più.
Allo stesso modo esiste una logica ternaria, sfruttatissima dagli esperti di marketing, che fa in modo che se ci vengono offerti tre oggetti, di cui due simili (a condizioni lievemente diverse), il nostro cervello va in corto. Non riflette più sulle condizioni dell’offerta, si limita a confrontare i due prodotti simili scegliendo quello che sembra più conveniente.

In soldoni, se voi volete comprare un’utilitaria e un venditore furbo vi propone un’utilitaria, una berlina senza il climatizzatore e una berlina con il clima che costa solo un euro in più dell’altra berlina voi rischiate di indebitarvi per avere la berlina. E questo è solo un’assaggio dei possibili casi di malfunzionamento.
Ma allora leggere il libro di Ariely può aiutare a non cascarci? Magari per una settimana, poi quasi per tutti tornerà il «pilota automatico».