Zancanaro: «Per il banker più sensibilità al rischio»

Dai fondi comuni ai comparti di sicav, dalle azioni ai bond, dalle obbligazioni bancarie ai titoli di Stato, dalle gestioni patrimoniali agli etf, fino alle soluzioni assicurative sia in ottica prettamente finanziaria che per proteggere e gestire il patrimonio personale.

Sono alcune delle principali asset class utilizzate dai private banker per la propria clientela: una relazione che Maurizio Zancanaro, presidente di Aipb (Associazione italiana private banking) ci spiega.

Quali sono le principali differenze esistenti tra le richieste della clientela Private rispetto a quella retail?

«Difficilmente il cliente Private accetta di non entrare nel merito delle scelte relative alla protezione e gestione del suo patrimonio personale. L'asset mix, che è sempre stato ampiamente diversificato nei portafogli Private, deve rispecchiare contemporaneamente l'evoluzione delle aspettative del cliente e l'innovazione di prodotto. Facendo l'esempio dei prodotti assicurativi, man mano che assumono caratteristiche di flessibilità e di trasparenza del sottostante vengono apprezzati sempre di più dai clienti che richiedono di poter mantenere controllati e monitorati nel tempo le scelte d'investimento effettuate dal gestore».

Quali sono, invece, gli elementi distintivi della professione del Private banker rispetto a quella del promotore finanziario focalizzato sulla clientela retail?

«La figura professionale del Private banker sta evolvendo in coerenza con quella del servizio di Private banking. Nei dieci anni trascorsi dalla fondazione di Aipb abbiamo assistito all'evoluzione del settore sia dal punto di vista dell'offerta di valore che dal punto di vista delle esigenze manifestate dai clienti nel progressivo mutare del contesto in cui il servizio opera. Per questo la sfida da affrontare è mutata nel tempo: all'origine il servizio di Private banking era nato per riservare un'attenzione speciale ai clienti più importanti, oggi si può dire che l'obiettivo è quello di assicurarsi che ogni cliente possa beneficiare in pieno di tutti i servizi che ogni singolo operatore bancario mette a sua disposizione. Per il Private banker questo significa che, nato come “borsinista” si è trasformato negli anni in un “gestore di relazione”. Oggi deve essere invece un “consulente evoluto” perché per fare il Private banker è diventato necessario possedere una forte sensibilità al rischio. I servizi di wealth management , di protection della persona e del patrimonio, di pianificazione finanziaria e successoria poggiano, infatti, su un'autentica sensibilità del cliente, dell'industria e degli organi di vigilanza al tema della gestione del rischio».

In che modo gli operatori italiani del settore Pb cercano di assumere e mantenere i banker?

«In questo settore la gestione dei Private banker è indubbiamente un fattore critico di successo. Fatto 100 la qualità dell'offerta di valore al cliente, il 69% è riconducibile alle competenze della rete di banker. Per lo sviluppo del settore, il pacchetto retributivo dei banker è una delle principali leve organizzative a disposizione dei manager assieme alla capacità di sviluppare un modello di servizio che permetta di servire al meglio i clienti.

Quindi, probabilmente, è sulla modalità migliore per servire clienti esigenti con significativo potere negoziale e per premiare i migliori talenti commerciali che i singoli operatori di Private banking si sfidano oggi».

EMo