La pensione in banca e il consulente di fiducia

Ennio Montagnani

La pensione integrativa promossa e venduta in banca ha bisogno di personale preparato in grado di comprendere quali siano le lacune da colmare per il lavoratore e quali le soluzioni da adottare. Basti pensare che un versamento medio mensile ottimizzato di 150 euro negli ultimi 30 anni (cioè modulato nel tempo in funzione della retribuzione e dell'andamento dei mercati) in un buon fondo bilanciato avrebbe permesso di accumulare una rendita annua di 6.300 euro pari a circa il 26% dell'ultima retribuzione a un lavoratore che, prima di andare in pensione, guadagnava 24mila euro annui. Per cercare di ottimizzare ulteriormente questo risultato il consulente deve seguire il percorso del cliente durante tutta la sua vita lavorativa per adeguare nel tempo la capacità di versamento con gli obiettivi pensionistici di lungo termine.

È necessario che il cliente si fidi del proprio consulente personale e che questi abbia l'abitudine a recarsi dai propri clienti e non viceversa e, soprattutto, che lo faccia non per il bisogno di collocare un prodotto o vendere un servizio, ma per mantenersi aggiornato e in sintonia con le effettive necessità della famiglia. Ruolo che svolgono già da diversi anni i professionisti di alcune delle reti di promotori più dinamiche e innovative come, per esempio, Banca Fideuram, Banca Mediolanum e Banca Generali. Professionisti che possono personalizzare il piano individuale pensionistico in linea con il profilo del cliente adeguando l'investimento nel tempo in base alla durata del piano di accumulo e degli anni mancanti alla pensione. Sfruttando i vantaggi fiscali e le peculiarità che i diversi fondi pensione offrono. Esempio: Tax Benefit New, il Piano Individuale Pensionistico di Mediolanum Vita pensato per integrare la pensione pubblica, permette non soltanto di dedurre i versamenti fino a un massimo di 5.164,57 euro l'anno, ma anche di sfruttare la flessibilità. È infatti possibile ripartire l'investimento in azioni e obbligazioni scegliendo tra 3 profili d'investimento predefiniti (Prudente New, Equilibrato New o Dinamico New) e un profilo libero.

Ogni profilo prevede quattro cicli di vita, grazie ai quali, con l'avvicinarsi del termine del piano coincidente con il raggiungimento dell'età pensionabile, l'investimento viene trasferito gradualmente verso strumenti finanziari più prudenti, in grado di consolidare i risultati ottenuti. Previsti poi due servizi aggiuntivi «Consolida i rendimenti» e «Reinvesti sui cali».

Il primo consente di consolidare i risultati positivi ottenuti trasferendo le eventuali plusvalenze nel fondo Challenge Provident Fund 5, caratterizzato da un rischio molto contenuto mentre con il secondo i momenti di ribasso dei mercati finanziari vengono sfruttati per reinvestire quanto in precedenza trasferito con il «Consolida i rendimenti», nei fondi interni oggetto del ciclo di Vita.

BG Previdenza Attiva, collocata dai promotori di Banca Generali, offre la libertà di scegliere tra una gestione con rivalutazione annua minima garantita e un fondo azionario. L'investimento nella gestione separata Ri.Alto Previdenza garantisce il capitale in ogni momento e in ogni contesto di mercato: gestione che ha registrato un rendimento medio del 3,91% netto annuo negli ultimi 5 anni. Inoltre c'è l'aggiornamento automatico del mix d'investimento in funzione dell'età e degli anni che mancano alla pensione (opzione Lifecycle) e la personalizzazione del piano per importo e periodicità dei versamenti.

Pioneer Futuro, il fondo pensione aperto di UniCredit, infine, tiene conto del tempo che manca alla pensione e la propensione al rischio: questo permette di scegliere, grazie ai consigli dei consulenti, fra gli 11 Comparti: 5 dei quali a benchmark differenziati in base

al profilo di rischio e orizzonte temporale, altri 5 di tipo Data Target differenziati in base alla presunta data di pensionamento e un comparto Garantito che prevede la garanzia di restituzione del capitale netto versato.