Arca cerca nuovi accordi con le banche

a cura di Roberto Bagnoli

Una piattaforma aperta a nuovi accordi commerciali. È l’obiettivo strategico di Arca, prima compagnia ad aver avviato la vendita di polizze auto agli sportelli bancari. Nel giugno 2010 Arca è stata acquisita dal gruppo Unipol, che ha rilevato il controllo da un gruppo di istituti di credito, fra cui Banca popolare dell’Emilia Romagna e Banca popolare di Sondrio. Le aziende di credito, che detenevano i pacchetti più importanti, sono rimaste con quote di minoranza e distribuiscono i prodotti danni e vita (questi ultimi in esclusiva). Arca è presieduta da Fabio Cerchiai (ex presidente dell’Ania) e guidata dall’amministratore delegato Federico Corradini e dal direttore generale Marco Casu. Corradini ha percorso l’intera carriera manageriale nel gruppo bolognese, sino a divenire direttore generale di Unipol assicurazioni e vicedirettore generale di Unipol gruppo finanziario. Casu, invece, ha cominciato nel gruppo Generali, è stato direttore generale area assicurativa di Alleanza, poi è divenuto direttore generale di Eurizon vita (gruppo Intesa Sanpaolo). Entrambi hanno assunto le attuali cariche nel giugno 2010: in quest’intervista a due voci Corradini e Casu spiegano quali sono gli obiettivi strategici di Arca.

Domanda. Qual è la struttura distributiva del gruppo?

Corradini. La struttura distributiva di Arca è stata riorganizzata dopo l’acquisizione da parte di Unipol. Fra il 2007 e il 2010 la compagnia aveva aperto 160 agenzie: si trovavano soprattutto nel sud, avevano una raccolta concentrata quasi esclusivamente nella Rc auto, con una scarsa incidenza dei rami elementari, e presentavano risultati tecnici negativi. Il canale agenziale, inoltre, rappresentava un’inutile duplicazione rispetto alla struttura, molto più capillare, della capogruppo Unipol. Si è deciso, così, di riportare la compagnia alla logica iniziale, che era la vendita di polizze vita e danni presso gli sportelli bancari degli oltre 30 istituti con cui abbiamo accordi commerciali. Da giugno dell’anno scorso, quindi, la struttura distributiva del gruppo Arca è costituita esclusivamente da questa rete, che è presente in tutta Italia con una concentrazione nelle regioni settentrionali (in particolare Lombardia e Veneto), e in alcune regioni come Emilia Romagna, Lazio, Sardegna e Sicilia. Il canale bancario presenta logiche completamente diverse rispetto alle reti agenziali in termini di offerta e approccio alla vendita, i prodotti devono essere standardizzati e facilmente comprensibili, in modo da prestarsi al collocamento da parte di un intermediario non specializzato com’è l’addetto allo sportello. Nel giugno dell’anno scorso, con la revoca dei mandati, è stato concluso il progetto di chiusura delle agenzie. Il gruppo di lavoro che se ne è occupato ha lavorato in tempi molto brevi: la rete è stata chiusa nel giro di pochi mesi e attraverso un accordo con gli intermediari, tanto che non vi sono stati casi di contenzioso. Le agenzie, in pratica, non possono più emettere nuovi contratti, si limitano a gestire quelli esistenti sino alla loro scadenza.

D. Per Arca assicurazioni, com’è andato il 2011 sotto il profilo della raccolta?

Casu. I dati di preconsuntivo evidenziano, per la parte danni, incassi complessivi pari a 147,3 milioni di euro rispetto ai 220,9 del 2010. Il calo, che era atteso, è dovuto interamente al venir meno del canale agenziale, che nel 2011 ha raccolto 37,1 milioni, il 67% in meno rispetto al 2010. Gli sportelli bancari, invece, hanno ricevuto un nuovo forte impulso dalla chiusura delle agenzie, e l’anno scorso hanno registrato un aumento intorno al 14%. La bancassicurazione danni è in crescita: il fatto che in questo settore stiano entrando molte fra le principali banche italiane conferma che il gruppo Unipol aveva visto giusto quando ha deciso di puntare su questo settore, che nel nostro paese è fortemente sottodimensionato e presenta le maggiori opportunità di sviluppo.

D. Quali settori sono cresciuti di più?

Corradini.Lo sviluppo ha riguardato sia l’auto sia i rami elementari, come infortuni, malattia, coperture per l’abitazione, in pratica tutti i prodotti destinati ai privati, che rappresentano il nostro target di riferimento. Gli incrementi hanno raggiunto il 23% per l’auto e il 21% nei rami elementari. Hanno registrato un calo, invece, le coperture di protezione del credito, come quelle relative ai mutui immobiliari, che hanno sofferto la contrazione di questo settore. Stiamo studiando come dare un nuovo impulso a questo prodotto alla luce del decreto sulle liberalizzazioni: le nostre polizze, peraltro, sono sempre state caratterizzate da caricamenti in linea con quelli tipici del canale agenziale, intorno al 20%. In un settore in cui i costi arrivavano anche all’80%, del resto, un intervento dell’Isvap e del legislatore era da attendersi.

D. Qual è stato l’andamento tecnico?

Corradini.Sotto questo profilo il 2011 ha registrato un miglioramento: il rapporto di sinistralità dovrebbe attestarsi intorno al 31%, mentre sarà ben inferiore al 100% il combined ratio, che già nel 2010 aveva segnato una diminuzione (101,6% rispetto al 105,9% dell’anno precedente). Le polizze distribuite agli sportelli sono caratterizzate, di solito, da un andamento nettamente più favorevole rispetto a quello tipico di altri canali. La banca ha una conoscenza approfondita del cliente, custodisce i suoi soldi: la fidelizzazione è decisamente maggiore rispetto a quella che caratterizza la struttura distributiva tradizionale. Nel nostro portafoglio la frequenza dei sinistri Rc auto è molto simile a quella che caratterizza le compagnie telefoniche.

D. Per Arca assicurazioni, quali sono gli obiettivi di raccolta per il 2012?

Casu.Pur tenendo conto della situazione economica e delle obiettive difficoltà di risparmio delle famiglie, gli obiettivi di crescita prevedono un incremento di oltre il 20%, maggiore di quello realizzato nel 2010. Le banche si stanno rendendo conto che le provvigioni delle polizze sui rami danni possono rappresentare una componente importante della loro redditività .

D. Nel 1995, Arca assicurazioni è stata la prima compagnia a vendere polizze auto agli sportelli bancari: qual è il bilancio della vostra esperienza?

Corradini.È molto positivo. I motori dello sviluppo sono stati la condivisione delle strategie insieme ai partner e il livello di servizio che siamo in grado di fornire. Le banche non devono farsi carico dell’assistenza post-vendita, per la quale esiste il call centre Arca in linea: è formato interamente da personale dipendente da Arca, è dedicato a intermediari e clienti e presenta un livello molto elevato di efficienza, tanto che è in grado di fornire una risposta nel 90% dei casi, rispetto a una media del 70%. Questa struttura è a disposizione dei clienti e degli addetti per offrire l’assistenza di cui possono avere bisogno: in questo modo diamo alle banche il segnale del fatto che Arca è presente per risolvere tutti i possibili problemi. Nella nostra esperienza, inoltre, è stata superata una delle preoccupazioni principali che aveva dissuaso molte banche dall’avviare la distribuzione delle polizze danni: il timore che l’insoddisfazione del cliente nella gestione di un eventuale sinistro potesse ripercuotersi in modo negativo sul suo rapporto con la banca. Vi è inoltre un altro aspetto di cui bisogna tener conto.

D. Quale?

Corradini.Arca ha un organico di 315 addetti. Con la dimensione ridotta, i dipendenti possono essere più facilmente coinvolti. Da due anni, insieme al direttore generale Casu, incontro periodicamente tutti i dipendenti in gruppi di 20 persone: la finalità di questi incontri è di raccogliere direttamente, e senza il filtro dei superiori gerarchici, la loro valutazione sugli obiettivi, i processi operativi e le proposte per renderli più efficienti.

D. Come funziona la liquidazione dei sinistri?

Casu.Il cliente può presentare la denuncia attraverso un call centre dedicato oppure in banca, non esiste una struttura diffusa sul territorio: l’intero processo viene trattato senza l’utilizzo di documenti cartacei, in via informatica. La tecnologia aiuta molto. Con l’indennizzo diretto, inoltre, circa l’80% dei sinistri è gestito da noi, e non da un’altra compagnia.

D. Quali sono le funzioni di Arca direct?

Corradini.Arca direct è motivata dalla necessità di offrire la possibilità di ottenere la copertura obbligatoria di Rc auto anche a coloro che non sono correntisti delle banche, in pratica è un’agenzia telefonica che rilascia polizze Rc auto ai clienti che le richiedono. La società, che esisteva anche in precedenza, è stata arricchita dopo la chiusura del canale agenziale.

D. Come si svolge l’attività di vendita agli sportelli bancari?

Casu.L’addetto allo sportello emette direttamente il contratto, lo stampa e lo consegna al cliente. Attraverso un lavoro comune con i vari partner stiamo per completare la revisione del front end, cioè la piattaforma di colloquio fra compagnia e sportello, in modo da semplificare al massimo l’attività dell’addetto. Per la polizza di Rc auto, fra poco tempo l’operatore di sportello utilizzerà completamente tutte le banche dati disponibili per acquisire i dati relativi al guidatore e al mezzo da assicurare, con enormi vantaggi in termini di tempo dedicato alle operazioni ed efficienza del processo. Inoltre è da considerare che, in termini di formazione e di assistenza commerciale, i nostri partner possono fare affidamento su team dedicati di Arca.

D. Qual è il vostro target di clientela?

Corradini.Il segmento famiglia, attraverso tutti i prodotti che si prestano a essere venduti in forma standard, come Rc auto, coperture per l’abitazione, infortuni e malattia.Nelle prossime settimane sarà lanciata una polizza malattia di Unisalute, la compagnia del gruppo Unipol specializzata nel campo sanitario. Vogliamo allargare l’offerta anche al settore delle piccole e medie imprese, almeno per quanto riguarda le coperture di base: con le banche partner stiamo discutendo lo sviluppo del progetto, il lancio dovrebbe avvenire verso la fine dell’anno prossimo.

D. Quali sono i programmi sul fronte delle tariffe Rc auto?

Casu.Stiamo realizzando una tariffa che raccoglie le migliori formule del mercato, permettendo di premiare in misura maggiore i clienti virtuosi: il nuovo prodotto sarà lanciato entro il primo semestre. Un’altra evoluzione sarà anche nell’utilizzo della scatola nera, in cui il gruppo Unipol è all’avanguardia.

D. Avete in programma nuovi accordi di distribuzione?

Casu.È uno dei terreni di attività in cui mi sono concentrato di più nel corso del 2011. E nei prossimi mesi potremmo concretizzare due o tre nuove intese. L’obiettivo è di valorizzare Arca come piattaforma aperta e completa di bancassicurazione, a disposizione del mercato: con le banche partner, del resto, non abbiamo vincoli di esclusiva.

D. Come opera Isi insurance, la società del gruppo che offre polizze destinate agli stranieri?

Corradini.Su questa compagnia stiamo facendo, in accordo con i nostri partner, una riflessione strategica. Era nata sulla base di un’intuizione originale, la vendita di prodotti assicurativi attraverso la rete dei money transfer, ma questa struttura distributiva non ha prodotto i risultati attesi. L’intenzione è di venderla, compatibilmente con la situazione del mercato.

D. Nel 2011 com’è andata la raccolta di Arca vita?

Casu.I premi si sono attestati a 645,5 milioni di euro, il 27% in meno rispetto al 2010. La flessione, comunque, dovrebbe essere minore di quella che è stata accusata dall’intero mercato. Bisogna considerare, inoltre, che il 2010 aveva visto un incremento decisamente molto sostenuto, l’86%, grazie anche allo scudo fiscale: questa normativa aveva trainato la crescita di Arca vita international, la compagnia di diritto irlandese del gruppo, che è caratterizzata da premi medi molto elevati, superiori ai 500 mila euro. Nel 2011 i premi sono stati pari a 549,5 milioni di euro per Arca vita e a 96 per Arca vita international, che nel confronto con il 2010 hanno registrato cali rispettivamente del 24% e 42%.

D. Per Arca vita, quali sono le previsioni di raccolta per il 2012?

Corradini.Puntiamo a mantenere un portafoglio stabile e ad avere una raccolta netta positiva. Le prospettive di sviluppo del settore vita non sono al momento molto favorevoli: da un lato l’esigenza di raccolta diretta delle banche le porta a puntare su altri prodotti, dall’altro lato le polizze rivalutabili, pur mantenendo i loro vantaggi e specificità, hanno perso un po’ di appeal rispetto ad altri prodotti di risparmio, fra cui gli stessi titoli di Stato italiani.

D. Come vedete le prospettive del mercato assicurativo?

Corradini. Sono necessari interventi strutturali per eliminare alcuni problemi di fondo che ne condizionano lo sviluppo. Nella rc auto, per esempio, bisogna intervenire in maniera decisiva sul problema dei danni alla persona, che in certe aree del Paese arrivano al 35%-40% contro una media nazionale del 21% e una europea dell’8%.

Casu. Non credo che, nel vita, ci sarà un’inversione di tendenza nella raccolta.

Nei rami danni potrebbe esserci, invece, un leggero incremento, che sarà più consistente nella bancassicurazione. Le banche hanno un forte vantaggio competitivo, rappresentato dalla conoscenza della situazione patrimoniale dei loro clienti: i prodotti assicurativi si prestano a fidelizzarli in maniera efficace.