Peugeot, parola d’ordine: formazione e professionalità

Nel campo della mobilità professionale Peugeot Italia ha speso tempo, soldi e fatica, ma i risultati non si sono fatti attendere. La relativa quota di mercato ha infatti conosciuto dal 2006 al primo semestre dell’anno in corso un incremento sensibile, e in un caso è più che raddoppiata. Il segmento Veicoli Commerciali è passato dal 3,3% al 7,6%, con un trend che si è mantenuto in costante crescita. Ora il marchio francese è secondo in classifica, primo per quanto riguarda i costruttori esteri. Il settore Flotte è salito invece dal 3,7% al 5,1%, con un balzo di ben sei posizioni, dall'undicesimo al quinto posto. Le chiavi del consenso incontrato dalla casa transalpina risiedono, secondo i diretti interessati, da un lato nella qualità dei modelli immessi sul mercato, dall’altro in un programma di investimenti e iniziative mirate che non hanno coinvolto solo il management interno, ma anche la Rete delle Concessionarie. Formazione ed elevata professionalità a 360 gradi del personale addetto alla vendita sono i cardini su cui poggia la manovra, tesa a rispondere alla crescente complessità che si registra nel mercato cosiddetto «industriale».
Peugeot Italia, che finanzia il servizio Training, una vera scuola con tanto di corpo docente collocata all'interno dell’azienda, ha studiato e successivamente inserito in calendario per l’anno in corso un corso B2B (Business to Business) riservato a quanti gestiscono il parco Flotte. Abbina momenti in aula, articolati su cinque giornate, a una fase di coaching, che si svolgerà direttamente nelle varie concessionarie e permetterà di verificare sul campo quanto appena appreso in termini di dinamiche commerciali e di gestione del reparto finanziario. Previsti anche, ma solo più avanti, spazi di formazione dedicati al tema allestimenti e, per i venditori Flotte, incontri in loco con gli operatori del settore trasformazione veicoli, così da godere di una finestra conoscitiva privilegiata sulle varie soluzioni disponibili e sul processo che porta a produrre un mezzo così come è stato configurato. «Il nostro obiettivo è quello di trasformare il venditore in un consulente aziendale oltre che di prodotto - informano da Peugeot Italia - a tutto vantaggio del cliente società e, per quanto riguarda il post-vendita, avere un interlocutore unico e identificato; poter fornire un servizio rapido e un’officina in grado di assistere l’intera gamma di commerciali, oltre a un'offerta con soluzione di mobilità adeguata. Puntiamo con ciò a soddisfare al meglio il cliente e le sue specifiche necessità». Il B2B, d’altronde, è un settore ostico, punteggiato di soggetti (potenziali acquirenti) diversi l’uno dall’altro. Le richieste che costantemente giungono alle concessionarie hanno già portato Peugeot Italia, per rimanere in corsa, a sviluppare un’offerta altamente flessibile.
Per il 2010 non sono annunciate novità di prodotto, ciononostante l’andamento di questi primi otto mesi può dirsi positivo. Buona parte del merito può essere ascritto alle concessionarie racchiuse sotto l'etichetta Peugeot Professional (dizione comune europea per i vecchi Business Center). Rappresentano poco più di un terzo della Rete globale italiana (37%) ma già nel 2009 hanno preso per mano il settore, facendo registrare il 60% delle vendite totali della casa del Leone per quanto riguarda il comparto Veicoli Commerciali.

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