La transizione elettrica di Renault Group non si misura soltanto nel numero di vetture a batteria vendute. La strategia passa dalla capacità di conquistare nuovi clienti, proteggere la redditività della rete e conservare il valore delle automobili nel tempo. Un equilibrio tra crescita industriale, sostenibilità e disciplina commerciale che, secondo Clea Martinet, VP Group Sustainability di Renault Group, deve essere costruito progressivamente.
L’elettrico porta nuovi clienti
Renault esclude che la crescita dei modelli elettrici stia sottraendo acquirenti alle vetture tradizionali del gruppo. “Non abbiamo cannibalizzazione, abbiamo successo con la R5”, afferma Martinet. E aggiunge: “Non abbiamo cannibalizzato la Clio, ma abbiamo ottenuto nuovi clienti con le nuove EV”. Renault 4, ancora presente in un segmento relativamente contenuto, starebbe registrando una crescita significativa, mentre la domanda elettrica comincia ad allargarsi.
Retail e redditività della rete
La priorità economica resta la qualità delle vendite. “Il più importante per noi è il retail”, sottolinea Martinet, perché questo canale garantisce “una buona profittabilità per l’ecosistema dei venditori e per noi stessi”. La penetrazione dei finanziamenti avrebbe raggiunto il 42,6% nelle vendite retail e fleet, con una crescita di 2,1 punti, rafforzando il rapporto tra il gruppo, la rete commerciale e i clienti.
Il valore della seconda vita
Un ruolo centrale è affidato al PCP, il finanziamento che permette al costruttore di recuperare l’automobile alla fine del contratto. In questo modo Renault ha “l’opportunità di recuperare le macchine per una seconda vita con un nuovo cliente”, ma anche di proporre “un nuovo PCP per lo stesso cliente con una nuova macchina”. Il sistema diventa così uno strumento di fidelizzazione, capace di generare valore anche durante la seconda e, potenzialmente, la terza vita del veicolo.
Meno vendite tattiche, più valore residuo
Renault ha deciso di limitare le immatricolazioni di breve periodo e la rapida rivendita delle vetture dimostrative. “Non vogliamo avere troppe vendite in sei, sette, otto o dieci mesi”, spiega Martinet, perché l’eccesso di automobili usate recenti rischierebbe di “distruggere i nostri valori residuali”. La scelta avrebbe contribuito a portare il valore residuo al 53,4%, circa cinque punti sopra i concorrenti considerati nel confronto interno.
Batterie europee e capacità produttiva
La crescita delle elettriche richiede un adeguamento dell’intero sistema produttivo. “Non è solo un tema di capacità di fabbricazione”, osserva Martinet: Renault deve adattare i prodotti, la capacità delle batterie e la provenienza dei componenti. In Francia e nel Regno Unito, infatti, “l’origine della produzione della macchina, ma anche l’origine della batteria, è importante per ottenere alcuni incentivi o alcuni supporti”. Il gruppo sta quindi lavorando con l’intero ecosistema europeo delle batterie.
Una crescita da accompagnare
La domanda elettrica avrebbe registrato una forte accelerazione nel primo semestre, sostenuta anche dal contesto ambientale e normativo. “Globalmente siamo pronti per questa crescita”, afferma Martinet. Renault ritiene di poter adattare “i nostri prodotti e la nostra capacità di produzione per rispondere alla domanda e alla crescita della domanda in EV”. La sfida sarà mantenere insieme competitività dei modelli, disponibilità industriale e sostenibilità economica.