Le reti scoprono il fascino della parcella

La consulenza finanziaria a pagamento è ormai diventata realtà. Nel giro degli ultimi due anni, si sono moltiplicati gli operatori che hanno deciso di scommettere sul futuro dell’advice, fino a pochi anni fa guardato con diffidenza nella direzione delle reti. L’avvento della Mifid e la crisi hanno convinto alcuni giganti del settore che era il momento di provare a fare qualcosa di nuovo in grado di rivoltare un settore che cresce poco. Sull’advice finanziaria a pagamento hanno scommesso aziende come Banca Fideuram, Banca Generali, Finecobank, l’ex Mps Banca Personale (ora diventata divisione promotori finanziari di Banca Mps), Credem. Ma anche realtà più piccole disposte a mettersi in gioco come Copernico sim, Ipb sim e Südtirol Bank.

Tutti gli operatori citati si sono confrontati nella tavola rotonda Il servizio di consulenza finanziaria a pagamento offerto dalle reti di promotori finanziari organizzata da BancaFinanza e coordinata dal direttore Angela Maria Scullica e dal giornalista Marco Muffato. Per le reti hanno partecipato: Stefano Bisi, responsabile promozione finanziaria Credem e Banca Euromobiliare; Sergio Boido, presidente di Ipb sim; Carlo Giausa, direttore servizi di investimento di Finecobank; Peter Mayr, presidente di Südtirol Bank; Antonello Piancastelli, responsabile rete di Banca Fideuram; Enzo Ruini, sales manager di Banca Generali; Saverio Scelzo, presidente e amministratore delegato di Copernico sim; Luca Zaccagnini, chief manager nord Italia divisione promozione finanziaria di Banca Mps. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Quali sono le caratteristiche del vostro servizio di consulenza finanziaria? Che risposta stanno dando i clienti?

Piancastelli. Abbiamo distinto il nostro servizio di consulenza in due livelli: quello base, che rispetta la normativa Mifid ed è offerto gratuitamente a tutti i clienti, da tutta la rete, su tutti i canali. E poi un secondo livello per il servizio a pagamento, definito di consulenza finanziaria evoluta e che abbiamo denominato Sei. Per capire la differenza: la consulenza che richiede la Mifid è comprendere il cliente nelle sue caratteristiche individuali a sufficienza per attribuirgli un profilo finanziario. Con il servizio di consulenza evoluta, invece, partiamo da una segmentazione dettagliata delle esigenze del cliente. E per ognuna di queste forniamo una sorta di consulenza dedicata, costruendo soluzioni differenti per le diverse aree di bisogno, monitorandole singolarmente nell’intero ciclo di vita e fornendo le stesse analisi anche sul patrimonio che il cliente ha presso terzi. Naturalmente ci assicuriamo anche che il portafoglio totale, unione delle componenti dedicate alle diverse esigenze, rispetti il profilo complessivo del cliente. La crisi ha sicuramente reso il mercato più ricettivo a una assistenza più professionale. Una recente indagine di Eurisko ha sottolineato le principali ragioni di insoddisfazione dei clienti nei confronti del sistema finanziario: la scarsa o non tempestiva informazione e la poca trasparenza. Credo che la consulenza dia risposte esaurienti a questa insoddisfazione.

Scelzo. È ormai più di  un anno che stiamo collocando anche il servizio fee only e i clienti si aspettano, grazie alla mancanza del conflitto d’interesse, un contenimento dei costi e anche un aumento delle performance. In realtà il messaggio difficile da trasmettere è che la consulenza finanziaria non significa prevedere il futuro:  nessuno di noi, infatti, possiede la sfera di cristallo. Alla clientela occorre, invece, spiegare che la massima performance non è figlia di una  previsione del mercato impossibile e che il contenimento dei costi non sempre si traduce in maggiori rendimenti o minori rischi. I promotori che intendono sottoporsi al cambiamento di mentalità necessario per fare consulenza hanno bisogno di un forte training formativo. Addestramento che eroghiamo solo a persone veramente motivate e che capiscono effettivamente il contenuto tecnico della consulenza finanziaria servendosi di un ufficio studi dedicato.

Zaccagnini. Siamo partiti nel 2008 con la fase test e nei primi mesi del 2009 il servizio personal advice è diventato pienamente operativo. Attualmente abbiamo 4.000 clienti in consulenza avanzata. A chi è piaciuto maggiormente il servizio? Alla clientela con elevato patrimonio e notevoli conoscenze tecniche, e in particolare a coloro che hanno potuto beneficiare della valutazione del portafoglio detenuto presso terzi. Che cosa è piaciuto in particolare? La possibilità di elaborare un progetto di lungo periodo, coerente con il profilo del cliente, e il servizio di monitoraggio con assistenza garantita nel tempo in una modalità molto strutturata.

Boido. Siamo la realtà più piccola in questo tavolo, anche se con più esperienza sul discorso della consulenza. Quando ottenemmo l’autorizzazione a operare da Bankitalia nel 2004 tra i nostri servizi c’era la consulenza a parcella che, fin dal primo giorno, è stata  la nostra mission prioritaria. Proprio per questa ragione abbiamo meno difficoltà a trasmettere a coloro che operano con noi il concetto di consulenza parcella. Resistenze dei promotori? Se c’è una categoria particolarmente predisposta per fornire un servizio di consulenza questa è sicuramente quella dei promotori finanziari. Fin dall’inizio abbiamo previsto l’architettura aperta per quanto riguardava il collocamento, con possibilità di seguire il cliente non solo per analizzare quanto detenuto presso operatori terzi ma anche per gestirlo e prevedendo conseguentemente un contratto in forma scritta. Abbiamo scelto di essere indipendenti da banche, sim e assicurazioni proprio perché volevamo avvicinarci il più possibile alla formula dello studio associato, che oggi trova un esempio nelle sim di consulenza post Mifid. Al cliente sotto consulenza che decide di acquistare i prodotti raccomandati attraverso le piattaforme con cui abbiamo rapporti commerciali, aggiungo, noi giriamo interamente le retrocessioni delle società prodotto. Cosa che ovviamente non avviene se il cliente decide di servirsi di altri intermediari per l’acquisto di tali strumenti. Chiarisco anche che non abbiamo un interesse specifico a convincere il cliente ad abbandonare il suo intermediario, dove detiene il proprio patrimonio. Non è raro che seguiamo il cliente, colloquiando positivamente con il suo interlocutore in banca, nella sim o sgr.

Mayr. Spero che l’attenzione verso l’advisory non sia semplicemente un riflesso dell’attuale crisi. La mia personale impressione è che le grandi istituzioni si stiano avvicinando alla consulenza finanziaria perché è una fonte di guadagno sostitutiva. Ed è comprensibile, perché la Mifid, così com’è stata interpretata e applicata in Italia, ha determinato una diminuzione dei ricavi per il discorso dei rebate per tutti gli operatori bancari. Forse dovremmo confrontarci di più con quanto è accaduto all’estero in sede di interpretazione della direttiva europea. Mi auguro che i nostri legislatori e le autorità di controllo facciano una piccola marcia indietro, perché siamo andati verso una direzione dove tutti possono compiere degli errori. Per essere chiaro, credo che la consulenza vada erogata da banche e sim. Sull’attività del consulente indipendente persona fisica ho delle riserve: la sua attività può solo limitarsi alla riduzione dei costi, non riesco a vedere il valore aggiunto di una consulenza efficace in assenza di una struttura che li supporti. Servono capacità professionale superiori e supporti informatici di qualità e in generale una struttura di costi non alla portata del singolo. Altro aspetto, con il servizio di collocamento il ricavo è quasi certo, con la parcella le certezze diminuiscono.

Bisi. Il nostro servizio parte da consulenza di base che offriamo a tutti gratuitamente ed è fatta sui prodotti di casa. C’è poi una consulenza a pagamento e riguarda i prodotti multibrand  più il risparmio amministrato. Proprio questo è a nostro avviso il valore aggiunto della nostra proposta soprattutto perché è diretta al promotore finanziario prima ancora che al cliente. Già, perché in questo momento chi va convinto è il promotore più ancora del cliente, che oggi è ricettivo per un servizio a 360°. Come intendiamo, dunque, convincere il promotore? Seguendo tre strade: la prima è di formarlo adeguatamente spiegandogli il ruolo dell’ufficio studi e gli strumenti messi a disposizione che lo rendono in grado di offrire quel valore aggiunto che può generare la fee del cliente. La seconda è che l’amministrato finalmente viene remunerato in modo adeguato: il guadagno per il promotore fino a oggi era limitato al solo risparmio gestito. Terzo, dal punto di vista commerciale la consulenza permette di acquisire nuova clientela, quella che continua a investire nel risparmio amministrato in modo importante.

Giausa. Il nuovo sistema di consulenza finanziaria viaggerà sul sistema informativo di Fineco: contiamo, dal prossimo gennaio, di rilanciare l’offerta di questo servizio alla nostra clientela. Il servizio sarà offerto da circa 1.000 promotori finanziari. La consulenza relativa all’intero portafoglio ha due fasi: quella della diagnosi, del check up, che impatta anche sul portafoglio di attività detenuto presso terzi, attività per la quale il cliente paga una tariffa una tantum. Il contratto di consulenza vero e proprio è invece relativo al monitoraggio del portafoglio presso Fineco con controllo del rischio, seguito quotidianamente, ribilanciato periodicamente con l’assistenza del promotore e consultabile on line. Abbiamo, inoltre, previsto una novità con l’avvio del nuovo contratto di advice: elimineremo il doppio livello commissionale e saremo remunerati soltanto dalla fee di consulenza, restituendo al cliente le commissioni relative a fondi e sicav individuati nell’attività di advisory. La nostra proposta prevede inoltre che la consulenza non riguardi solo il risparmio gestito ma anche gli strumenti di risparmio amministrato (Pct, obbligazioni, Etf).

Ruini. Banca Generali punta da sempre sull’architettura aperta: quindi la consulenza non poteva che rappresentare il passaggio evolutivo per così dire naturale della  proposta originaria. In banca abbiamo iniziato a lavorarci nel 2005, realizzando la piattaforma Bg Advisory già a partire dal 2007; contestualmente abbiamo  formato circa 500 promotori delle nostre due reti Bsi e Banca Generali. Con l’entrata in vigore della Mifid  si è provveduto  ad adeguare la piattaforma. Siamo ripartiti così a fine 2008  e già a inizio 2009 abbiamo riportato in aula 500 promotori finanziari. Attualmente l’offerta del servizio  è in fase di test gratuito per la clientela, ma a partire dal prossimo anno sarà a pagamento. Bg Advisory è stata realizzata in collaborazione con Morningstar e con il supporto di alcuni promotori; monitora e analizza le attività che i clienti hanno presso di noi o che possono avere presso intermediari terzi. Il processo si articola attraverso un’analisi della situazione attuale fino alla definizione di un portafoglio coerente con il profilo di rischio del cliente. Il servizio prevede anche  la rendicontazione integrata degli investimenti, la revisione periodica del portafoglio, la presenza di alert di portafoglio che permettono di attuare tempestivamente gli interventi consulenziali.

D. Come vengono definite le parcelle? Come le calcolate? Come avete quantificato il costo del servizio?

Piancastelli. La parcella una tantum oscilla tra i 500 e i 2.500 euro, mentre quella periodica è un’aliquota percentuale sulle masse detenute che dipende dalla dimensione e dalla composizione del portafoglio del cliente. Mediamente si attesta intorno allo 0,5%. Il costo dei prodotti è invece indipendente dal livello di servizio.

Scelzo. Con la premessa che gli inducement possono essere  retrocessi al cliente,  abbiamo un fisso la cui misura viene delegata al promotore e che oscilla da un minimo di 600 euro a un massimo di 5.000, in funzione della complessità del portafoglio da analizzare. Sono poi previste una fee una tantum per la consulenza spot e una periodica rapportata al capitale in gestione, che oscilla da un minimo dello 0,3% a un massimo dell’1%.

Zaccagnini. Per il check up finanziario, anche per i prodotti detenuti presso terzi, applichiamo una fee una tantum che è variabile in funzione del patrimonio. Per il monitoraggio degli asset del cliente detenuti presso di noi verrà invece applicata una fee trimestrale.

Boido. Noi abbiamo tre parcelle. La prima cash, per l’analisi del portafoglio esistente calcolata in misura dello 0,5%. Una seconda, cash per la predisposizione del portafoglio coerente con il profilo di rischio e gli obiettivi finanziari del cliente, con indicazione degli strumenti finanziari più idonei per qualità ed efficienza all’implementazione del portafoglio strategico in asset class, anche in questo caso pari allo 0,5%. La terza parcella che è quella ricorrente per il monitoraggio, la valutazione, la modifica tattica dell’asset allocation strategica in funzione degli andamenti del mercato, va da un minimo di 0,40% a un massimo di 1,80% in funzione del patrimonio dato in consulenza e anche dalla componente azionaria del portafoglio sotto advice. Se il cliente accetta le tre fasi ha diritto a uno sconto sulle prime due. Confermo che noi retrocediamo al cliente tutte le commissioni eventualmente percepite da Ipb sim per l’acquisto di prodotti. La consulenza la consideriamo top per portafogli superiori ai 250.000 euro e in questo caso l’effettuiamo anche su asset detenuti presso intermediari terzi.

Mayr. Offriamo il check up, verifichiamo il portafoglio del cliente offrendo consigli a  un costo orario di 100 euro. Poi effettuiamo consulenze anche verso la clientela istituzionale, fondi pensione dell’Alto Adige, e lì la parcella ha un costo fisso annuale in funzione di portafogli molto elevati.

Bisi. La nostra parcella è calcolata in percentuale sull’asset sotto consulenza, comprensivo di fondi di terzi e risparmio amministrato. Non rientrano nel perimetro della consulenza a pagamento i suggerimenti dati su prodotti di casa e certificati di deposito o gestioni patrimoniali e unit linked. La percentuale è divisa su tre profili di rischio: il più prudente parte da uno 0,6% sull’amministrata e uno 0,3% sulla gestita; il bilanciato prevede lo 0,8% sull’amministrato e uno 0,4% sulla gestita; il profilo più sbilanciato verso l’equity assegna una parcella pari all’1% sull’amministrato e allo 0,5%  sul gestito.

Giausa. Distinguiamo il momento della diagnosi, che prevede l’analisi del portafoglio eventualmente detenuto da noi e quello presso intermediari terzi che ha un costo una tantum. Parte da 250 euro, per poi salire a seconda della complessità  del patrimonio analizzato. Mentre il contratto di monitoraggio (la consulenza vera e propria) è calcolato in percentuale sul patrimonio sia amministrato che  gestito, e parte da un minimo dello 0,3% arrivando sui portafogli più dinamici a un 1,9% degli asset, con la restituzione al cliente dei rebate pagati dalle case d’investimento. In questo modo rispondiamo in modo efficace alla critica corrente posta al servizio di consulenza che prevede di norma la doppia commissione di consulenza e di gestione presente nei fondi sottostanti.

Ruini. Va premesso che con riferimento alla componente di risparmio gestito proponiamo molto  i fondi di fondi, che a loro volta investono in classi istituzionali (e quindi a commissioni minime). In questo caso il compenso per la consulenza potrà essere flat o in percentuale del patrimonio sotto consulenza.

D. Non temete la concorrenza dei consulenti finanziari indipendenti, liberi dal conflitto d’interessi?

Piancastelli. Il conflitto di interessi non esiste: il promotore è storicamente indipendente perché il suo interesse è la soddisfazione del suo cliente nel tempo. A testimonianza di questo, oggi il 38% delle nostre masse è in risparmio amministrato, dove com’è noto il promotore guadagna poco. Perché nel momento peggiore della crisi i nostri promotori hanno salvaguardato la volontà dei clienti, privilegiando prodotti privi di rischio e con basse commissioni. L’apertura di quasi tutte le reti al multibrand, poi, ha ulteriormente rafforzato l’indipendenza dei promotori. Per quanto riguarda la concorrenza dei consulenti indipendenti, sono un’altra categoria di intermediari che ha dignità e può avere un suo spazio nel mercato finanziario. Penso che allargare la possibilità che hanno i clienti di scegliere interlocutori diversi sia soltanto un bene per il mercato purché siano interlocutori professionali. Che non è un aspetto scontato: Banca Fideuram ha dovuto fare uno sforzo enorme per mettere la sua rete in grado di fare la consulenza base e, progressivamente, la consulenza evoluta.

Scelzo. Nel nostro caso c’è un’assoluta assenza di conflitto di interesse perché non abbiamo alcun prodotto di casa. Ma nel settore il fenomeno esiste: quello relativo alle maggiori retrocessioni proposte sui prodotti di bandiera rispetto a quelli terzi e destinate alla società di distribuzione e ai promotori finanziari. Poi, ovviamente, ci saranno tante realtà e professionisti che antepongono ai loro interessi quelli superiori del cliente e tanti altri che, probabilmente, questo nobile principio non lo seguono. Per quanto riguarda la concorrenza dei consulenti finanziari indipendenti io per il momento non la noto. Il futuro, dopo la crisi finanziaria, è in mano ai più bravi. Per l’indipendente vedo una strada in salita soprattutto per una questione di costi. Per tutti coloro che offriranno consulenza vedo, però, un ulteriore possibile sbocco professionale: lo scenario attuale ci porta verso minori tassi d’interesse e quindi verso una rinegoziazione dei debiti di aziende, privati cittadini, debiti da immunizzare attraverso i derivati. Un lavoro che potrebbe essere svolto nell’interesse del cliente da noi operatori della consulenza.

Boido. Non credo che la concorrenza di consulenti finanziari persone fisiche sarà così significativa. Anzi ritengo che, una volta emanate le norme del settore, saranno evidenti i costi elevati dell’attività a un consulente indipendente per acquisire strumenti e informazioni ed essere in grado di dare un servizio davvero personalizzato. A mio avviso c’è la possibilità concreta che il consulente persona fisica si iscriva a qualche piattaforma per offrire soluzioni al cliente standardizzate. Per quanto riguarda il tema del conflitto di interesse noi retrocediamo integralmente i rebate al cliente e quindi ne siamo totalmente immuni. Con la consulenza sim e promotore guadagnano meno? Abbiamo effettuato degli studi sulla convenienza della consulenza rispetto a un collocamento indifferenziato di prodotti poco attento alla qualità. Ebbene, l’advice risulta più conveniente sia per il cliente che per il promotore sotto tutti i punti di vista. L’epoca dei prodotti da collocare perché determinavano i rebate più sostanziosi è finita e portarla avanti ancora è un boomerang. Bisogna puntare, invece, sulla qualità dei servizi e su un pricing adeguato e ragionato.

Mayr. Il mio percorso professionale in 20 anni di attività  mi ha portato a costituire  due sim e oggi una banca, sempre e volutamente indipendenti. Non abbiamo mai collocato prodotti della casa ma solo di terzi. Dunque, la questione del conflitto d’interessi non tocca Südtirol Bank. Il consulente indipendente nostro concorrente? Aspettando le regole per questa categoria dico che vorremmo diventare partner come banca di riferimento dei consulenti indipendenti, chi fa la consulenza deve dare un servizio e quindi ha bisogno di un intermediario cui appoggiarsi.

Bisi. Vorremmo realizzare una struttura societaria dedicata a consulenti finanziari  indipendenti dove far affluire le loro masse sotto consulenza. Ritengo la presenza dei consulenti indipendenti benefica: il loro successo ci consentirebbe di convincere il promotore che questo mercato ha un futuro. La competizione, poi, è un fattore di indubbio stimolo. Dal punto di vista dei conflitti di interesse, da luglio abbiamo allineato la retrocessione dei prodotti di casa a quelli di terzi cambiando completamente gli allegati provvigionali. Inoltre, allargando la consulenza a tutto il mondo dell’amministrata azzeriamo i conflitti di interesse perché il promotore che suggerisce il risparmio amministrato al cliente non è più penalizzato come prima.

Ruini. Sono convinto che le reti tradizionali e gli indipendenti possano contribuire assieme non solo al successo di mercato della consulenza, ma anche a rafforzare l’educazione finanziaria del cliente e credo che questa sia una responsabilità di noi tutti. Ritengo che nel termine «consulenza» sia già implicito il concetto di indipendenza. Poi è chiaro che i modelli di business possono essere anche differenti. Il vero spartiacque probabilmente è con la banca tradizionale, reti e consulenti indipendenti vanno verso una maggiore prossimità al cliente.

Giausa. Quello degli ingaggi è uno dei freni fondamentali alla crescita del settore.

L’industria dovrebbe riflettere sull’importanza di allocare maggiori risorse economiche per promuovere  l’attività dei promotori, che dai sondaggi di settore risulta ancora poco conosciuta presso il pubblico, e investire di più in formazione professionale.