Un nuovo operatore può acquistare i treni, ottenere le tracce, assumere il personale e iniziare a percorrere una linea sulla quale, fino al giorno precedente, dominava una sola compagnia. Ma c’è una domanda meno appariscente che può decidere buona parte del suo successo: quando un passeggero cerca un biglietto, quel treno riesce a trovarlo?
È su questo terreno che si gioca una parte meno visibile della liberalizzazione ferroviaria europea. Perché aprire i binari alla concorrenza rappresenta soltanto il primo passaggio. Il secondo consiste nel rendere quella concorrenza realmente accessibile, consentendo ai viaggiatori di trovare nello stesso luogo orari, prezzi e servizi di compagnie differenti.
Ed è proprio su questo punto che Trainline concentra l’attenzione. La piattaforma sostiene che i distributori indipendenti possano rappresentare un elemento importante per la crescita dei mercati competitivi, permettendo agli operatori di raggiungere clienti anche al di fuori dei propri canali commerciali.
La concorrenza che il passeggero deve poter vedere
Il principio è semplice. In un mercato monopolistico, il sito dell’unico operatore può coincidere, di fatto, con il mercato stesso. Quando arrivano nuovi concorrenti, quella sovrapposizione scompare.
La Francia offre un esempio particolarmente interessante. Secondo la ricerca citata da Trainline, soltanto il 33% dei viaggiatori francesi comincia direttamente da SNCF Connect quando deve organizzare uno spostamento. Il restante 67% parte invece da un motore di ricerca o da una piattaforma alternativa. Il 76% sa inoltre di poter acquistare attraverso piattaforme indipendenti biglietti di compagnie diverse da SNCF e l’80% dichiara di preferire un servizio capace di proporre più operatori rispetto alla piattaforma di un singolo soggetto dominante.
C’è poi un dato che racconta il fenomeno meglio di molte definizioni. Trenitalia ha trasportato in Francia oltre 4,7 milioni di passeggeri dal suo ingresso nel mercato nel dicembre 2021 pur senza essere venduta attraverso SNCF Connect.
La competizione, quindi, non passa necessariamente dalla vetrina dell’operatore storico. E per chi entra in un nuovo Paese, poter comparire accanto ai concorrenti nel momento in cui il cliente sta ancora decidendo con chi viaggiare può diventare strategico.
In Spagna Trainline genera anche nuovi viaggi
È però la Spagna a offrire uno dei numeri più significativi dell’intero quadro presentato da Trainline.
Secondo uno studio sull’incrementalità commissionato dalla società, il 18% dei viaggi ferroviari generati attraverso Trainline non sarebbe stato effettuato in treno in assenza della piattaforma. Non si tratta, dunque, semplicemente di spostare una vendita dal sito di una compagnia a quello di un intermediario: secondo lo studio, una parte di quei passeggeri non avrebbe proprio scelto la ferrovia.
È un passaggio sostanziale. Significa che la distribuzione può concorrere non soltanto alla competizione tra aziende, ma anche alla competizione del treno contro gli altri mezzi di trasporto.
Nel mercato spagnolo, ormai caratterizzato dalla presenza di più operatori, un biglietto dell’alta velocità su cinque viene venduto attraverso piattaforme indipendenti. Già nel 2023 il 26% dei passeggeri aveva scelto compagnie alternative senza che queste fossero commercializzate attraverso la piattaforma di Renfe. E tra chi utilizza per la prima volta un distributore indipendente, l’81% considera importante poter accedere all’intera offerta degli operatori senza distinzioni.
Il biglietto diventa parte dell’infrastruttura
È qui che la questione assume una dimensione diversa. Siamo abituati a pensare all’infrastruttura ferroviaria come a qualcosa di fisico: rotaie, stazioni, elettrificazione, segnalamento. Nel mercato contemporaneo esiste però anche una sorta di infrastruttura digitale dell’accesso.
Un viaggiatore difficilmente percepisce la liberalizzazione attraverso le norme che l’hanno resa possibile. La percepisce quando apre un’applicazione e scopre che, per andare da una città all’altra, può scegliere tra più orari, compagnie e fasce di prezzo.
È in quel momento che una decisione regolatoria diventa esperienza valida per tutti i giorni. I dati francesi sembrano confermare quanto conti questa neutralità percepita: il 51% di chi utilizza per la prima volta una piattaforma indipendente indica proprio la possibilità di vedere l’intera gamma degli operatori senza parzialità come principale ragione del cambiamento.
Il modello italiano aggiunge un’altra tessera. L’Italia è stata la prima in Europa ad aprire l’alta velocità alla competizione e oggi Trenitalia e Italo si confrontano sulle principali direttrici. In questo scenario, sottolinea Trainline, la distribuzione indipendente permette di rendere visibili servizi concorrenti senza trasformare la piattaforma dell’operatore storico in un passaggio obbligato per raggiungere il cliente.
Dal mercato nazionale al grande puzzle europeo
La questione diventa ancora più importante quando il viaggio supera una frontiera. In Europa convivono operatori, sistemi di prenotazione e mercati nazionali differenti. Aumentare il numero delle compagnie può ampliare enormemente l’offerta, ma rischia contemporaneamente di aumentarne la frammentazione. È il paradosso della liberalizzazione: più scelta può significare anche più complessità, se manca uno strumento capace di ricomporla.
Il peso del digitale è ormai tale da rendere questo problema tutt’altro che marginale. Nei mercati europei considerati dalla ricerca di Trainline, oltre l’85% dei viaggiatori acquista i biglietti ferroviari online o attraverso applicazioni.
Il luogo nel quale viene presentata l’offerta diventa così una parte integrante dell’esperienza ferroviaria. Non decide soltanto dove compriamo il biglietto: può determinare quali alternative scopriamo prima di comprarlo.
St. Pancras si prepara a una ferrovia più internazionale
Se la vendita dei biglietti rappresenta l’infrastruttura digitale della nuova concorrenza, quella fisica dovrà evolvere di pari passo. E uno dei luoghi nei quali questa trasformazione è già all’orizzonte è London St. Pancras, porta ferroviaria britannica verso l’Europa continentale.
Nella stazione londinese sono allo studio interventi destinati ad ampliare le strutture, aumentare la capacità di accoglienza dei passeggeri e rendere più fluidi i controlli di sicurezza e le procedure di check-in. L’obiettivo è preparare St. Pancras alla crescita prevista del mercato ferroviario internazionale e all’eventuale moltiplicarsi dei servizi attraverso il tunnel sotto la Manica.
La prospettiva delineata da London St. Pancras Highspeed è tutt’altro che marginale. Robert Sinclair, CEO della società, parla di un possibile cambio di passo per il trasporto ferroviario internazionale e indica una domanda che, secondo le previsioni citate, potrebbe triplicare nei prossimi quindici anni.
Per favorire questa espansione entra in gioco anche l’International Growth Incentive Scheme, attraverso il quale London St. Pancras Highspeed punta a incoraggiare gli operatori a introdurre nuovi servizi, aumentare le destinazioni e investire in nuovo materiale rotabile.
St. Pancras diventa così qualcosa di più di una stazione di partenza. È il luogo fisico nel quale concorrenza, infrastruttura e distribuzione possono incontrarsi. Nuovi treni possono ampliare il mercato, una stazione adeguata può assorbirne la crescita e piattaforme indipendenti possono trasformare quella nuova offerta in qualcosa di immediatamente visibile e confrontabile.
E la Manica diventa il prossimo banco di prova
È in questa prospettiva che il futuro dei collegamenti tra Regno Unito ed Europa continentale assume un significato particolare.
Nuovi operatori stanno cercando accesso a HS1 e alle infrastrutture del tunnel sotto la Manica per proporre servizi internazionali da Londra, mentre l’operatore già presente punta a espandere frequenze e destinazioni.
Se questa pluralità si concretizzerà, il problema non sarà soltanto far convivere più treni sulla stessa infrastruttura, ma permettere ai passeggeri di orientarsi tra offerte differenti. Ed è proprio qui che l’esperienza maturata nei mercati continentali potrebbe assumere valore per il Regno Unito.
La ricerca commissionata da Trainline a YouGov mostra che il 53% dei britannici desidera una maggiore scelta di operatori per raggiungere l’Europa in treno, mentre il 38% afferma che la presenza di più compagnie aumenterebbe la probabilità di prenotare un viaggio ferroviario internazionale. Il sondaggio è stato condotto online su 2.047 adulti britannici e ponderato per essere rappresentativo della popolazione adulta del Regno Unito.
C’è poi una questione geografica. Non tutti i potenziali passeggeri vivono nel centro di Londra: il 62% degli intervistati afferma che sarebbe più propenso a utilizzare il treno verso l’Europa se i servizi internazionali effettuassero fermate più vicine al luogo in cui vive. Nel documento vengono citate, in particolare, possibili fermate nell’East London e nel Kent come strumenti per allargare il bacino potenziale della ferrovia internazionale.
Dalla libertà sui binari alla libertà di scegliere
La prossima fase della ferrovia europea potrebbe dunque essere meno spettacolare di una nuova linea ad alta velocità, ma altrettanto importante. Perché la concorrenza non si esaurisce nel momento in cui un secondo treno ottiene il diritto di percorrere gli stessi binari del primo. Deve arrivare fino allo schermo sul quale il passeggero organizza il proprio viaggio.
Italia, Francia e soprattutto Spagna mostrano come operatori differenti possano convivere e come la distribuzione indipendente possa contribuire a renderli accessibili a un pubblico più ampio. Londra aggiunge ora un altro elemento: anche le grandi infrastrutture devono prepararsi a un mercato nel quale i treni internazionali potrebbero diventare più numerosi e diversificati.
È qui che i due mondi finiscono per ricongiungersi. Da una parte ci sono rotaie, terminal, convogli e capacità delle stazioni; dall’altra algoritmi, applicazioni e piattaforme di vendita. Nel mezzo rimane il passeggero, che della complessità costruita alle sue spalle dovrebbe vedere il meno possibile.
Perché un treno può essere veloce, conveniente e pronto a partire. Ma prima ancora di salirci, il viaggiatore deve sapere che esiste, poterlo confrontare con gli altri e scegliere con semplicità quello che lo porterà a destinazione.