Crisi, così Crai riesce ancora a crescere

Piero Boccalatte, presidente di Crai - la rete italiana di negozi di prossimità, prevalentemente alimentari - si lascia scappare un'affermazione: “Se i clienti fossero accorti comprerebbero soltanto le offerte. E noi chiuderemmo in tre mesi”. In realtà la gelata dei consumi, anche di prima necessità, si riflette sui conti della distribuzione, grande o piccola che sia. Lo stesso Boccalatte ci aiuta a fare il conto economico dei prodotti dell'ortofrutta, che non torna: “Infatti su frutta e verdura ci perdiamo”. Domanda banale: a che scopo? “Perchè attirano i clienti in negozio ogni giorno, che non se ne vanno poi a mani vuote”. (Il conto, lo riferiamo per inciso, è il seguente: prendiamo un prodotto che ai mercati generali costa 100; Crai lo acquista e lo porta al negoziante aggiungendo il 17% di spese di logistica; a questi 117 il negoziante applica un ricarico del 50%, e si arriva a 175, per cui il margine lordo è del 33%. Ma vanno sottratti: il 3% degli scarti, il 25% della manodopera specifica, il 2% del costo dell'affitto, lo 0,8% del'energia, l'1% dei furti. Tirando la riga finale, la vendita - secondo almeno il presidente di Crai - è in perdita. Ma lo stesso cliente poi passa alla “sala” del supermercato, dove il ricarico -poniamo, su una scatoletta di tonno - è del 35%, con un margine del 25% e un costo del lavoro che si ferma al 7%. “Ma qui il calcolo andrebbe raffinato con le offerte, che vanno fatte 3-4 volte all'anno per movimentare la merce. E sulle offerte il negozio non ci guadagna nulla, assicura Boccalatte).

Crai, grande realtà della distribuzione (con una formula che è un misto di associazionismo e di franchising), in un anno difficile come il 2011 è riuscita ancora a crescere dopo l’impennata a due cifre del 2010. I risultati segnano un incremento del fatturato del 4% sul 2010, consolidando un fatturato alle casse di 4,4 miliardi di euro e un aumento di 200 punti vendita, che ora in totale toccano quota 2.900, grazie a una politica che punta sulla multicanalità e sull’espansione capillare sul territorio (ma nell'anno una cinquantina di punti vendita hanno chiuso, vittime della crisi; e a parità di perimetro la crescita sarebbe stata pari a zero).

A crescere di numero sono stati in percentuale maggiore i punti vendita di media e piccola superficie, specie grazie ad acquisizioni di reti, nel Lazio e nella Campania e i negozi di profumeria, igiene casa e persona, che nell’insieme. Forte di tali risultati, Crai guarda al 2012 in termini di consolidamento e punta a un’ulteriore crescita del 6%.

L’assetto organizzativo è ispirato al modello federale, secondo il quale la Centrale dirige e controlla la pianificazione strategica, mentre i 18 poli del territorio garantiscono l’attività operativa, con il risultato di una capacità di risposta in ogni singola area, che genera competitività per i punti di vendita, vantaggi per il consumatore finale, in termini di adeguatezza e specificità dell’assortimento, e sviluppo dei rapporti commerciali con le aziende produttrici locali.

In risposta al periodo congiunturale, Crai oggi offre alla sua rete, radicata su tutto il territorio nazionale, da Aosta a Siracusa e costituita per il 75% da supermercati, superette e negozi tradizionali e per il 25% da negozi specialistici, una particolare attenzione al tema dell’efficienza, mettendo a disposizione, anche delle realtà più piccole, metodologie per ottimizzare la gestione organizzativa e dotarsi di un sistema di controllo di gestione.

Nella stessa ottica, fedele a quella matrice mutualistica, in uno spirito di cooperazione, che ha visto nascere il gruppo 39 anni fa, CraiI ha costituito un Consorzio fidi, denominato Crai Fidi, per facilitare, in tempi di stretta creditizia, il ricorso ai

finanziamenti da parte dei punti vendita. L'obiettivo è quello di contrattare a livello centralizzato l'erogazione dei prestiti per riuscire a ottenere a vantaggio degli associati una riduzione dei tassi nell'ordine del 2%.