Orizzonti e sfide per le polizze sanitarie

Il ramo malattia, soprattutto per quanto riguarda le polizze collettive, è a un punto di svolta. La domanda, spinta dalle minori coperture del settore pubblico, è in crescita. I contratti collettivi nazionali e aziendali invece degli aumenti salariali, difficili da ottenere in questi tempi, chiedono sempre più spesso piani integrativi sanitari, employee benefit una volta riservati ai dirigenti. Sembrano esserci tutte le condizioni perché le polizze salute diventino il terzo pilastro della sanità, accanto al servizio sanitario nazionale e ai fondi sanitari. Le compagnie sono pronte a sfruttare questa opportunità? Quali sono le strategie di sviluppo e di gestione del rischio per mantenere la redditività in un comparto dai margini esigui? ?

A queste domande ha cercato di rispondere una tavola rotonda, dal titolo Trend e sfide delle polizze malattia, organizzata da Marcella Frati, director di Emf group, e coordinata da Luciano Fumagalli, giornalista del Giornale delle Assicurazioni. Al dibattito hanno partecipato Gianluca Davascio, amministratore unico di April insurance broker; Roberto Dominello, responsabile pianificazione e sviluppo offerta, direzione tutela della persona e risparmio di Reale Mutua; Maurizio Gottardi, responsabile collettive infortuni, malattie e fondi sanitari di Assicurazioni Generali; Massimo Monterisi, head of accident&health di Zurich; Alessandro Priano, responsabile tecnica danni privati di Axa Assicurazioni; Riccardo Raucci, consigliere di gestione di Uniqa, direzione commerciale e marketing; Silvana Surlas, head of health di Rga; Marco Vecchietti, consigliere di amministrazione di Rbm Salute e direttore generale di Previmedical

Domanda. Il settore vale, secondo i dati di Ania, intorno ai 2,6 miliardi di euro, ed è molto stabile. Ma la loss ratio è in miglioramento e soprattutto nelle collettive c’è una certa redditività. Quindi non è solo l’aumento della domanda a trainare il business….

Surlas. Io penso di sì. Rga è un riassicuratore specializzato a livello globale nel ramo vita. Nel 2011, in Italia, siamo entrati nel ramo malattia, con un team dedicato di tre persone. Supportiamo i clienti in ogni fase dello sviluppo di prodotto malattia, dal calcolo della tariffa alle regole di sottoscrizione, dalle condizioni generali di assicurazione e valutazione delle società di servizi al monitoraggio del portafoglio. L’ingresso in questo nuovo settore è stato in parte determinato dal fatto che il mercato italiano è rappresentato da un esiguo numero di assicuratori e riassicuratori specializzati nel ramo malattia. Inoltre in Italia, si è sviluppato un ampio dibattito sulla sostenibilità dei costi del Ssn. E la conseguente ristrutturazione dell’offerta di servizi sanitari assume, quindi, un ruolo cruciale. Sicuramente le polizze collettive di rimborso spese (che noi, attraverso Rga vita, riusciamo a integrare con la Ltc, molto importante anche sotto il profilo fiscale) hanno un ruolo predominante nella nostra attività. Notiamo comunque anche un incremento nella richiesta di sviluppo di prodotti individuali. L’andamento di queste coperture è nettamente migliore di quello delle collettive. Una delle sfide riguarda però le tempistiche: dalla costruzione del prodotto individuale alla sua commercializzazione trascorre un lasso di tempo notevole. Bisognerebbe essere più veloci. Nell’ambito delle collettive è molto importante analizzare la storia clinico-assicurativa dei lavoratori che si assicurano: non soltanto valutare le eventuali modifiche dei premi durante gli anni, ma considerare l’impatto numerico della modifica delle prestazioni e dei limiti e della movimentazione del portafoglio. Studiare l’andamento tecnico degli anni precedenti, la tipologia dei sinistri più frequenti in network e fuori e le condizioni di polizza è certamente un lavoro complesso, perché sul mercato esistono varie coperture customizzate. Ma è necessario farlo se si vogliono evitare sviluppi spiacevoli. È in crescita anche la domanda di polizze per cure odontoiatriche attraverso un network di dentisti convenzionati. Rga può mappare le prestazioni di diversi tariffari presenti sul mercato che permette di confrontare i costi complessivi per prodotti similari gestiti da diverse società di servizi. Il sistema informatico del Tpa è fondamentale per la gestione dei sinistri odontoiatrici. Al dato identificativo univoco dell’assicurato vengono associate le informazioni anamnestiche, evitando che una prestazione sia ripetuta nel tempo su un dente magari già estratto. La scheda resta a disposizione per eventuali upgrade da un’opzione a un’altra, rimanendo agganciata al codice dell’assicurato. I risultati di questo approccio consentono di prevenire tentativi di frode e di essere più precisi nella tariffazione.

Priano. L’Italia è un paese sottoassicurato, si sa. Ma c’è un settore nel quale ci sono molte speranze di ridurre il gap con gli altri mercati europei: il ramo malattia. Si tratta di un campo che coinvolge direttamente le persone e crediamo che proprio per questo avrà un grande sviluppo. Tutti i driver vanno nella direzione dell’aumento della domanda mentre l’offerta pubblica attuale si sta riducendo. Quindi si apre uno spiraglio interessante per il settore privato. Come compagnia generalista crediamo che ci sia comunque uno spazio anche per le soluzioni individuali. Sicuramente i contratti collettivi di lavoro, i piani integrativi delle grandi aziende riusciranno a coprire molte delle esigenze di integrazione del Servizio sanitario nazionale, ma non tutte. Così vediamo opportunità soprattutto nelle soluzioni individuali di gamma alta e in quelle forfettarie. Naturalmente, noi dobbiamo offrire i supporti e gli strumenti necessari ai nostri agenti perché siano in grado di vendere queste polizze. Si tratta di un comparto che richiede specializzazione, competenza e cura del dettaglio. Le nostre polizze sanitarie più complete sono vendute dalle agenzie (una cinquantina su circa 660) che sono in grado di gestire una relazione molto personale con il cliente e, soprattutto in un ambito molto delicato e sensibile come quello della salute. Il ramo malattia è anche il nostro business più concentrato, molto più del comparto delle aziende (incendio, Rc), proprio perché ha una dinamica particolare e richiede un’attenzione specifica, un contatto continuo tra cliente e intermediario. Non è un caso infatti se nelle soluzioni di questo tipo si instaura tra le parti un rapporto di fiducia, che porta quasi automaticamente a una fidelizzazione del cliente nel lungo periodo. In Axa lavoriamo su tutta la catena del valore dalla formazione delle reti, alla distribuzione e revisione dei prodotti (cercando anche di ampliare la gamma con soluzioni light per il mass market) e alla gestione dei sinistri. Una leva molto importante, quest’ultima: il sinistro rappresenta per Axa il momento della verità nella relazione con i suoi assicurati. È la prova concreta del passaggio dalle promesse ai fatti.

D. Anche la rete agenziale, non solo i broker, ha un ruolo importante?

Dominello. In Reale Mutua, l’ambito della protezione della persona è concentrato su un limitato numero di agenzie. L’analisi e segmentazione della nostra clientela evidenzia che i nostri soci che sottoscrivono coperture sanitarie sono, nella maggior parte dei casi, clienti integrali, soprattutto storici e normalmente a reddito elevato; il che comporterebbe non pochi problemi se si rendesse necessario riformare le polizze in caso di andamento tecnico negativo. Reale Mutua crede molto nello sviluppo del settore salute tanto che ci siamo dati l’obiettivo di sopperire all’atteso calo di mercato dei premi auto anche attraverso lo sviluppo nel settore della sanità. Il ramo malattia, in un contesto di crisi del welfare pubblico, ha infatti potenzialità di crescita molto elevate. Questo ambito richiede una consulenza qualificata e personalizzata perché si tratta di proporre soluzioni complesse che necessitano di una capacità di analisi, informazione e qualità di servizio. La sfida, nei prossimi anni, sarà quella di riuscire a lavorare in questo settore coniugando soddisfazione lato cliente con sviluppo redditivo lato compagnia e agenti. Lo sviluppo del ramo malattia in Reale Mutua è già iniziato, soprattutto nell’ambito delle collettive, che rappresentano circa i due terzi del relativo portafoglio. L’aspetto più rilevante sul tema salute per la compagnia è costituito dal recente avvio del progetto Family Welfare. Questo progetto ha come obiettivo la messa a punto di un’offerta integrata intorno ai bisogni della persona (infortuni, malattie, protezione, ma anche previdenza complementare e risparmio finalizzato) con caratteristiche di innovazione, modularità e scalabilità nel tempo. La nuova proposta metterà insieme i contenuti assicurativi con l’offerta bancaria e di servizi di Banca Reale e Blue Assistance. Il progetto, che mira a riposizionarci e qualificarci come attore specializzato nel settore, prevederà anche nuovi strumenti informativi, commerciali, distributivi e di marketing che saranno affiancati da una formazione specifica. In quest’ottica, a livello organizzativo interno, da un paio d’anni è stata costituita la direzione “tutela della persona e risparmio”, che riunisce le precedenti strutture vita e infortuni e malattie. Anche in questo modo cerchiamo di superare la differenziazione tra settori, perché hanno ragione gli agenti quando dicono che “in agenzia entrano persone, non rami di bilancio”. Il progetto si compone di due ambiti: uno riguarda l’offerta e l’altro la distribuzione. Per il primo vorremmo cambiare la prospettiva: non vendere più il singolo prodotto per esigenze specifiche, ma partire dal ciclo di vita del cliente e della famiglia, che vuole essere il nostro nuovo target. Ciò significa individuare alcuni momenti di discontinuità nella vita delle persone - matrimonio, nascita dei figli, pensione - che determinano un “fabbisogno welfare” da quantificare e da soddisfare attraverso un bouquet di soluzioni in linea con il proprio progetto di vita. Si tratta di inserire o togliere garanzie con un timing preciso, sempre tenendo conto della sostenibilità delle soluzioni. Per quanto riguarda la distribuzione pensiamo di specializzare nel settore almeno una parte della rete, creare dei consulenti welfare con una formazione dedicata e certificata in grado di seguire la clientela in questo ambito. Il nostro progetto abbraccia anche le polizze collettive: in questo campo abbiamo già realizzato un prodotto standard, di prossima commercializzazione, destinato ai dipendenti delle piccole e medie aziende.

Raucci. Uniqa è un gruppo generalista, ma abbiamo una forte specializzazione nel campo salute anche perché siamo la prima compagnia austriaca - e Oltralpe le coperture salute sono storicamente più diffuse - che è arrivata in Italia oltre 40 anni fa. Operiamo sulla “nicchia della nicchia”: la nostra offerta è a vita intera, senza possibilità di recesso da parte della compagnia, se non nella revisione della tariffa in poche occasioni stabilita dal contratto. Anch’io ho una visione positiva del mercato: noi rileviamo un incremento di sensibilità sui prodotti malattia e salute in genere. Ma è un po’ presto per dire che questa sensibilità si è trasformata in domanda. Perché noi italiani non siamo proprio abituati a pagare per certi servizi che consideriamo dovuti dal sistema sanitario pubblico. La sensibilità in aumento resta, comunque, un fatto importante: fa capire come le persone tengano alla propria salute, al proprio futuro e sollecitino anche risposte da parte degli operatori che siano adeguate, se non al 100% delle esigenze, almeno a proteggere dalle maggiori paure. In questo ambito, l’espressione più diffusa è “bisogno di sicurezza”. E mi sta bene, perché la sicurezza è soddisfatta con prodotti rimborso spese mediche, grandi interventi, diarie da ricovero, polizze indennitarie. Quando, però, andiamo a scavare in profondità su che cosa intende davvero il cliente troviamo due significati: sicurezza nei confronti del rischio (avere, cioè, qualcuno che dia un supporto in caso di bisogno) e sicurezza dello strumento. Noi sappiamo che i risultati dei rami sono importanti, perché l’offerta cesserebbe immediatamente se tutti i settori malattia fossero in perdita. C’è bisogno, quindi, di una manutenzione del portafoglio, di molta attenzione nella gestione del ramo, in tutti i suoi aspetti. I prodotti vanno resi sempre più fruibili, attuali. Le nostre peculiarità sono essenzialmente due: la telemedicina e il check-up. Telemedicina all’inizio era la cartella clinica on line e adesso è una parte fondamentale del servizio, di cui fa parte anche una card che noi diamo gratuitamente agli assicurati e contiene la storia medica del cliente tradotta in 12 lingue. Il check up, introdotto quattro anni fa, è offerto gratuitamente a chi per due anni non ha avuto sinistri, proprio per dimostrare che siamo vicini al cliente anche a livello preventivo e che la polizza rappresenta davvero un’integrazione al servizio sanitario nazionale.

D. Qual è lo scenario per i prossimi anni?

Raucci. Le prospettive del ramo malattia mi sembrano positive. Possiamo sperare e immaginare che la normativa in cui ci stiamo muovendo si evolva come quella della previdenza, magari con maggiore successo. Ci sarà comunque un sistema a tre pilastri: il servizio sanitario nazionale che dovrà necessariamente esserci perché nessuno fa coperture a scopo sociale; il secondo rappresentato da polizze collettive, fondi sanitari di categorie professionali; e il terzo pilastro, nel quale ci muoviamo noi, con i servizi personalizzati, le polizze individuali, proprio per le aree che dovessero restare scoperte. Speriamo, comunque, che il percorso verso questo sistema avvenga con meno complicazione di quello che è accaduto a livello previdenziale.

D. La gestione del portafoglio e dei sinistri è alla base del business malattia?

Gottardi. Generali è una compagna che opera in tutti i settori del business assicurativo, ma ha sempre considerato con molta attenzione il settore malattia. Tre quarti del portafoglio di questo ramo è composto da premi provenienti da polizze collettive, oltre 240 milioni nel 2012 contro poco più di 70 delle polizze individuali.

Dall’inizio degli anni Novanta abbiamo centralizzato il trattamento dei sinistri delle polizze malattie - sia individuali, sia collettive - tramite strutture liquidative dedicate. La gestione del network di strutture convenzionate dal 2006 è stato portato all’interno del gruppo proprio perché siamo convinti che la compagnia debba avere il controllo diretto strategico e gestionale di una delle poche leve che le assicurazioni hanno per governare il costo dei sinistri. Per la parte relativa alle cure dentarie ci avvaliamo di una società specializzata nella gestione del network e dei servizi al cliente che lavora in esclusiva per il gruppo Generali. E da sempre riteniamo che sia indispensabile un approccio tecnico particolarmente specializzato nell’analisi e nella gestione dell’underwriting di queste polizze. Il settore si è trasformato radicalmente dal Duemila in poi, con la nascita delle casse di assistenza dei professionisti e dei fondi sanitari. Oggi il punto di riferimento di questo business non è solo l’azienda, media o grande, con i suoi tradizionali programmi di benefit, ma gli interlocutori sono altri, anche istituzionali. Il ruolo delle compagnie tuttavia resta centrale. Il proliferare dei fondi negoziali, di categoria o di settore, ha fatto nascere strutture, frutto di accordi sindacali, che hanno una esperienza molto limitata e recente del settore. E proprio queste strutture si rivolgono alle compagnie per capire i contenuti e le modalità di erogazione delle prestazioni, ma anche come gestire i servizi collegati.

D. Le compagnie sono chiamate a fare informazione e cultura assicurativa?

Gottardi. È la stessa dinamica del mercato che ci spinge a questo. E non va dimenticato che uno dei punti centrali è la necessità di stabilizzazione economica che tutti gli operatori di questo settore devono perseguire, ma che appartiene in particolare alla cultura assicurativa: l’equilibrio economico del fondo sanitario autogestito, così come la redditività della compagnia di assicurazione, devono essere sostenibili nel lungo periodo. I fondi autogestiti hanno pertanto necessità di fare quadrare i bilanci, ma la compagnia ha la gestione economica del rischio, cosa fondamentalmente diversa, sottoposta a più vincoli, a cominciare dal controllo sulla gestione delle riserve. Non è sempre facile in un mercato che sta cambiando garantire le funzioni richieste alle industrie assicurative.

D. In che senso?

Gottardi. In un mercato fortemente condizionato dallo sviluppo delle casse di assistenza e dei fondi sanitari, si chiede alle compagnie di essere assicuratori e contemporaneamente gestori efficienti. E di garantire - comunque e sempre - ogni singolo lavoratore, coniugando al massimo livello una gestione del rischio da polizza collettiva con l’erogazione del servizio mirata all’individuo. Si tratta di una rivoluzione del modo di pensare e agire tradizionale degli assicuratori: per questo è necessaria la specializzazione. Il nostro obiettivo prevalente, in un quadro di aumentata concorrenzialità, è quello di consolidare la nostra posizione di punto di riferimento del settore, senza necessariamente spingere sullo sviluppo dei premi, mantenendo, però, i margini di redditività Per creare sinergie più ampie e servire meglio la clientela, ci siamo dati una organizzazione che privilegia l’unità employee benefit rispetto alla semplice considerazione del rischio malattia. Dal 2011, l’approccio al cliente, impresa o fondo, è unico: queste coperture sono una parte importante di un pacchetto che comprende infortuni, caso morte e anche Ltc, fondamentale per i fondi nell’ottica di compliance al decreto Sacconi. A noi sembra che affrontare il mercato salute nell’ambito employee benefit sia una scelta che può dare maggior sviluppo alla compagnia e margini complessivi potenzialmente importanti. Nello stesso tempo, questo approccio mira a garantire la considerazione della centralità del cliente , cogliendone le esigenze articolate e complesse. Con questa stessa logica stiamo preparando un prodotto per le piccole e medie imprese, una soluzione più standardizzata e semplice ma dotata di modularità per soddisfare le diverse disponibilità economiche, un prodotto da distribuire attraverso la rete agenziale che potrà agire anche da consulente per quegli imprenditori che ancora non conoscono i vantaggi di tutela del capitale umano, di fidelizzazione dei dipendenti e anche di agevolazione fiscale e contributiva di questo tipo di polizze.

D. Quali sono le strategie per aumentare la redditività?

Monterisi. Il ramo malattia, storicamente, non ha mai avuto una alta redditività sul mercato nazionale: anche per questa ragione non c’è mai stata una rilevante spinta commerciale verso questo segmento. In ogni caso, Zurich è presente in questo settore con contratti destinati a persone fisiche, ai nuclei familiari e, più frequentemente, in forma collettiva per le aziende che intendano garantire i propri dipendenti per il rimborso delle spese mediche. Generalmente, quest’ultimo caso viene richiesto dalla clientela in forma abbinata con la componente infortuni. Ogni polizza in forma collettiva, proprio per la dimensione e peculiarità del rischio, viene attentamente valutata, non solo a livello di prezzo, ma anche e soprattutto a livello normativo e di prestazione vera e propria. Le soluzioni personal line, invece, sono vendute da tutte le nostre agenzie con polizze automatizzate e meccanizzate. Il questionario anamnestico fa parte integrante della documentazione necessaria per la stipula del contratto e del normativo o esclusioni. Per situazioni particolari, il gruppo si avvale anche di specialisti medici, che possono supportare gli assuntori nell’eventuale modifica delle prestazioni assicurative. Zurich è sempre alla ricerca di nuovi segmenti e opportunità anche in questo comparto. Per esempio: uno dei target ritenuto interessante è quello delle Pmi, dove è stato predisposto un prodotto ad hoc - Key man - che prevede coperture assicurative a pacchetto infortuni-invalidità permanente da malattia-rimborso spese sanitarie da infortunio e malattia, a protezione della (o delle) persone chiave dell’azienda. Anche se è sicuramente interesse della compagnia estendere queste coperture a tutto il personale dipendente con prodotti più standardizzati. Nel settore industriale, sempre più frequentemente, ci troviamo a trattare le coperture malattie e infortuni non solo con i classici intermediari o con i titolari d’azienda, ma anche con il sindacato. Segno, questo, che la sensibilità sulla tutela della persona e del dipendente riveste sempre maggiore importanza: il vero patrimonio dell’impresa sono i propri collaboratori. Offrire loro il supporto economico per affrontare con serenità le situazioni difficili che nell’arco della vita possono accadere crea una sinergia tra dipendente, azienda e la compagnia che supporta la prestazione. Lasciando la libertà al collaboratore sulla scelta della struttura sanitaria. Si tratta di una mission sociale alla quale non possiamo sottrarci.

Vecchietti. Rbm Salute nasce dalla gestione dei sinistri malattia di Previmedical, Tpa (Third party administrator). Il progetto Rbm è frutto della partnership siglata da Munich Re e dal nostro gruppo (Rbhold). Nell’arco dell’ultimo triennio siamo passati dai circa 30 milioni di euro della Dkv salute (compagnia che ha dato origine a Rbm salute) agli oltre 200 milioni attuali (siamo il quarto operatore del ranking Ania), attuando un progressivo miglioramento delle performance della società. Abbiamo puntato sul comparto delle collettive, nel quale il nostro gruppo opera da quasi 20 anni come Tpa nei rami malattia e vita (previdenza), mettendo a disposizione di Rbm skill, economie di scala e relazioni industriali. I nostri prodotti sono costruiti su un’attività di underwriting. La tariffazione è basata sull’esperienza statistica acquisita attraverso Previmedical, e su un protocollo di controllo dei costi medi dei sinistri sviluppato in collaborazione con le principali associazioni di categoria del settore medico. Il modello che utilizziamo è una rivisitazione della value chain tradizionale, per presentare al mercato un’offerta unitaria. Al centro dell’attività assuntiva della compagnia c’è la gestione dei sinistri, intesa non più come servizio dovuto nei confronti degli assicurati, ma come parte integrante della stessa copertura assicurativa. Questo significa che tutta una serie di elementi gestionali tipici dei rischi salute (le modalità di underwriting, la velocità di liquidazione dei sinistri, il monitoraggio delle équipe mediche convenzionate) sono direttamente integrate nei meccanismi di tariffazione. L’operatività di Rbm Salute, infatti, non è finalizzata al mero rimborso delle spese mediche quanto piuttosto alla presa in carico delle esigenze assistenziali. I nostri prodotti puntano a favorire il mantenimento in salute di ciascun assicurato, incentivando l’utilizzo di protocolli di prevenzione. In caso di malattia, le coperture si caratterizzano per la possibilità di scegliere tra varie strutture e professionisti convenzionati (oltre 97 mila su tutto il territorio nazionale). Per favorire una scelta consapevole è stato anche sviluppato un sistema di indicatori qualitativi e quantitativi. Con l’obiettivo di permettere a ogni assicurato di comparare qualità, specializzazione e costi di tutte le strutture e i professionisti convenzionati in una data area geografica. Valutando personalmente il miglior bilanciamento tra la propria libertà di cura e le garanzie messe a disposizione dalla polizza. Per terapie o interventi importanti, i nostri prodotti incentivano l’utilizzo di soluzioni di “ospedalizzazione domiciliare” (e, più in generale, di cure presso l'abitazione) per favorire i trattamenti in un ambiente familiare, con un conseguente impatto positivo sulla qualità e sui costi di degenza dell’assicurato.

D. Quali sono i vostri piani di sviluppo?

Vecchietti.Siamo convinti che in particolare il comparto delle collettive, sia in forte evoluzione. Riteniamo ci sia bisogno di soluzioni nuove in grado di guidare definitivamente la transizione dal Servizio sanitario nazionale a un sistema articolato su due pilastri: uno pubblico, l’altro complementare. I fondi sanitari contrattuali sono rimasti a una impostazione iniziale - per così dire - di “primo impianto”, con un’integrazione sanitaria ridotta al minimo anche per gli stringenti vincoli di bilancio finora presenti in questo campo nei diversi contratti collettivi. Il nostro obiettivo è di innalzare la qualità delle coperture, mettendo a punto soluzioni che possano rivelarsi di effettivo complemento al Ssn. Anche attraverso una valorizzazione dell’elemento territoriale, che caratterizza attualmente i livelli di assistenza del pilastro pubblico. Dalla ricerca condotta lo scorso anno insieme al Censis e a Munich Re (I fondi sanitari tra integrazione, sostituzione e complementarietà), emerge con chiarezza che più del 60% delle prestazioni erogate dai fondi ha attualmente natura sostitutiva. Di queste, una quota di oltre il 70% è costituita da servizi puramente “duplicativi” del Servizio sanitario nazionale nel campo dei grandi interventi e dei ricoveri. Di qui, da parte nostra e dei nostri partner di Munich Re, la ricerca su prodotti che, sulla base di adeguate basi attuariali, supportino al meglio i lavoratori in ambito specialistico ed extra-ospedaliero. E cioè proprio in quelle aree nelle quali è maggiormente percepito il bisogno di assistenza sanitaria. Un ulteriore ambito sul quale stiamo puntando le nostre ricerche, poi, è la territorialità. Attualmente il sistema italiano si caratterizza per un’articolazione in termini di livelli di assistenza almeno in quattro diverse macro-aree geografiche (nord ovest, nord est, centro, sud e isole). Anche in questo ambito siamo convinti che l’approccio iniziale seguito dai fondi, caratterizzati da coperture omogenee per tutto il territorio nazionale, potrebbe subire alcuni cambiamenti. Per venire incontro ai bisogni di assistenza differenziati dei diversi territori. In quest’ottica stiamo studiando soluzioni assicurative per valorizzare a livello locale un’integrazione operativa e funzionale tra le strutture sanitarie private e quelle pubbliche.

Davascio. April è un broker grossista: opera con i propri clienti, gli agenti, i broker, con le compagnie (in Italia, a collaborare con noi sono una ventina) e attraverso la vendita diretta. La nostra visione del settore è focalizzata su quattro linee: viaggi, vita-protezione del credito, tutela-responsabilità civile e salute. L’approccio che abbiamo scelto fin dal Duemila è quello di utilizzare, per la linea salute, i fondi sanitari: le compagnie offrono la copertura assicurativa, viene poi strutturato da noi un prodotto, seguendo la normativa Sacconi, che viene offerto a livello individuale e collettivo per piccole e medie aziende. Per quanto riguarda lo sviluppo del settore, notiamo che il cliente finale è molto interessato ai temi della salute e dei suoi costi, perché è un problema che affronta nella vita quotidiana, quando, per esempio, scopre che il ticket è più caro della prestazione che va a coprire. Al contrario dei fondi previdenziali - che fanno riferimento a una realtà, e cioè la pensione, lontana - la necessità di un’integrazione dei servizi sanitari è una esigenza concreta che si tocca quasi con mano. Il problema è che non si ha percezione dell’offerta e di come funziona un piano malattia. Noi distribuiamo due prodotti rimborso spese: uno a vita intera (che è il top di gamma) e un altro che ha anche cure dentarie, termali e spese oculistiche. Bene: sul cliente affluent con reddito familiare non inferiore a 50 mila euro (il target di questo tipo di coperture) fanno più presa le cure odontoiatriche e quelle per la vista che non i servizi completi di rimborso spese mediche, che hanno più valore. Generalmente si pensa che tutti, proprio perché coperti da una polizza indennitaria, ricorrano al dentista, all’ottico. Invece, i sinistri nel settore denti-lenti-terme, di chi sottoscrive un piano sanitario completo, sono molto minori di quanto ci si potrebbe aspettare. Noi riteniamo che il fondo sanitario sia indispensabile perché non può essere disdetto (si diventa soci di un fondo, e non assicurati di una compagnia) e questo è un elemento fondamentale di sicurezza per il cliente-socio.

Per lo sviluppo pensiamo a due soluzioni: una per il mass market (sicuramente indennitaria, perché all’utente con reddito medio-basso interessa avere un rimborso certo rispetto a una prestazione ben definita), mentre per il medio-alto torniamo a un rimborso spese mediche in forme individuali.