Il fascino dell'auto è una priorità Pure il post venditaRICETTA

di Pier Luigi del Viscovo*

Nel 2013 la domanda di auto nuove ha toccato il fondo, con una spesa di 23,6 miliardi, secondo le prime analisi del Centro Studi Fleet&Mobility. Dopo le flessioni forti dei primi mesi, nella seconda metà del 2013 la perdita rispetto al 2012 è via via diminuita, finendo addirittura con un dicembre col segno più, il primo dopo 42 mesi negativi, confermato da un gennaio ancora positivo: +3%, ma non ci voleva molto.
La voglia di auto degli italiani è confermata pure dai dati aggregati di acquisto di macchine nuove e usate che, secondo l'Osservatorio CarNext, nel 2013 hanno totalizzato 3.827.000 unità, appena il 2% meno del 2012. L'impressione è che non sia l'auto a dover ripartire, quanto gli italiani, che in questi anni sono frastornati da problemi gravi e sono esitanti, più lenti nel decidere la sostituzione del mezzo: nel 2010 per acquistare 1,9 milioni di macchine hanno impiegato 12 mesi; ora ne servono quasi 18. Dobbiamo chiederci: quelle auto che stanno guidando possono attendere 6 mesi in più prima di essere sostituite? E poi: nel frattempo che gli italiani si decidono (o si riprendono), cosa devono fare gli operatori, che con le macchine ci campano?
Le case devono insistere e tenere gli occhi sul prodotto. Sul fascino che la macchina deve esercitare. Soprattutto i generalisti, quelli che nei decenni hanno fatto leva sul value for money. Oggi, per convincere un italiano a spendere per un'auto nuova, ci vuole un prodotto davvero cool. Negli ultimi anni il body è stato fondamentale per il successo di un modello. Ma attenzione! Adesso stanno diventando centrali gli attributi tecnologici di connettività. Come ha spiegato alla Capitale Automobile Service, Paola Carrea, telematics director di Magneti Marelli, «il driver di sviluppo dei servizi telematici applicati all'auto è il consumatore. Il punto è che le persone hanno già questi servizi sui telefonini e sono poco disposti a pagare per averli sulla propria vettura. Il costo di questi servizi dovrebbe essere sostenuto dalle case costruttrici».
I dealer, invece, devono essere innamorati meno del prodotto e più del cliente. Coloro che in questa crisi soffrono di meno sono quelli che da anni stanno lavorando sul cliente, fidelizzandolo attraverso i servizi reali di post-vendita.

Per Marco Mauri, ad di Dekra, anche «il momento della revisione obbligatoria diventa per il dealer un'occasione di relazione e fidelizzazione e rappresenta una grande opportunità per generare traffico e vendere più auto nuove».
*Luiss Guido Carli