Ibm e Gnv, soluzioni che giovano al cliente

Grandi Navi Veloci (Gnv), la grande compagnia italiana con sede a Genova specializzata in trasporti marittimi di persone e merci, è l’esempio di una realtà che può contare su un Cio illuminato, che propone iniziative per innovare il business tramite l’implementazione di nuove tecnologie. Gnv (300 milioni di euro di fatturato e 14 linee di connessione tra Italia, Europa meridionale e Magreb) si è rivolta a Ibm Global Services per ottimizzare il sistema di prenotazione e di vendita dei biglietti, attraverso l’analisi dei dati.
«Ibm è il nostro fornitore di soluzioni It da sempre - dice il Cio di Gnv, Paolo Beatini; la nostra struttura dedicata all’IT dispone di 11 persone e il nostro criterio di lavoro consiste nell’individuare le soluzioni migliori che possono portare innovazione e crescita per poi acquistarle all’esterno. La proposta di adottare questa soluzione Ibm è scaturita dalla direzione It ed è stata messa a punto attraverso un incontro con il management dell’azienda, il direttore generale e l’amministratore delegato poiché volevamo modificare ed innovare la politica commerciale. A Ibm abbiamo chiesto una soluzione di revenue management (gestione del pricing, ndr), traendo spunto da sistemi già ampiamente adottati e testati dalle linee aeree. Dopo un’attenta selezione dei software che offriva il mercato, abbiamo scelto Ibm, che vantava una notevole esperienza, avendo già sviluppato altre soluzioni del genere. Essendo, inoltre, già fornitore di Gnv conosceva a fondo la nostra organizzazione». Il marittimo è un settore diverso da quello aereo e il sistema di prenotazione deve contemplare una serie di scelte differenti sulle sistemazioni che variano dall’opzione cabina o poltrona, alla possibilità di acquistare un posto per il trasporto della vettura.
Gnv ha chiesto a Ibm di sviluppare una soluzione in grado di generare il miglior prezzo per il cliente, sulla base del periodo di prenotazione, del tipo di posto scelto, del grado di riempimento della nave e dei prezzi applicati dalla concorrenza. Ibm, dopo un’attenta analisi del modello di business in essere e dell’obiettivo da raggiungere, ha modificato il sistema di prenotazione per utilizzare il revenue management. «Questo nuovo modo di vendere permette anche di creare uno storico di tutti i viaggi - continua Beatini -; si tratta di una sorta di scommessa sul prezzo migliore. È possibile così mettere un tetto, in modo che se anche il prezzo scende al di sotto delle soglia minima stabilita può intervenire uno dei nostri price analist per giudicare se accettare il prezzo proposto dal sistema oppure applicare un nuovo modello. Grazie a ciò, il cliente ha il miglior prezzo e noi riusciamo a massimizzare i guadagni, tenendo - al tempo stesso - sempre sotto controllo l’andamento delle vendite, con la possibilità di formulare anche previsioni di fatturato».
Per implementare la soluzione ci sono voluti circa sei mesi, dall’inizio dell’analisi del business - avviato a maggio del 2008 - fino allo stato di operatività, a gennaio del 2009.

Da gennaio a oggi la soluzione adottata è stata oggetto di numerose revisioni, man mano che il team capiva le criticità e le risolveva. Anche alla luce la crisi attraversata del mercato italiano, i primi riscontri (estate del 2009) sono stati positivi: più 8,5 per cento di passeggeri trasportati.