Polizze allo sportello? Il volano per crescere è quello del digitale

Manfredi Villani

Negli ultimi anni ha avuto grande successo la distribuzione di prodotti assicurativi attraverso il canale bancario, attività conosciuta tra gli addetti del settore con il termine di «bancassicurazione». Secondo uno studio di McKinsey che ha coinvolto ventisette Paesi, tra il 2011 e il 2017 il mondo della bancassurance è quello che ha registrato il maggiore tasso di crescita nelle vendite di polizze, sia Vita che Danni, superando gli altri canali di distribuzione rappresentati dagli agenti assicurativi, consulenti finanziari e dalle vendite dirette. Le banche sono diventate così venditrici di «protezione». Tuttavia, ci sono due difficoltà da affrontare: uno globale e l'altro locale.

In primo luogo, il rallentamento della crescita economica mondiale ha ridotto la velocità di crescita della bancassuranche, soprattutto nei rami Danni. Il progresso a livello mondiale segnalato dalla ricerca mostra qualche segno di stanchezza (dal +5,8% di qualche anno fa al +4,3%). In Italia, invece, la brillantezza del comparto deve affrontare una sfida difficile, soprattutto nei rami Danni non auto. La raccolta premi di polizze stand alone da canale bancario e postale ammonta a poco più di 600 milioni, all'incirca un terzo di tutta la raccolta di questo comparto. In questo caso, si tratta di una questione di mentalità: pur consapevoli della necessità di salvaguardare la salute in un contesto recessivo, gli italiani preferiscono spesso risparmiare o investire per contare su un gruzzoletto per qualsiasi evenienza piuttosto che assicurarsi.

Secondo McKinsey, per continuare a incrementare le vendite di polizze, la bancassurance deve guardare necessariamente sempre di più al mondo digitale. Lo dimostrano i dati positivi degli istituti di credito che si sono già attivati in questa direzione. Si tratta di banche che hanno già adottato una modalità digitale di distribuzione delle polizze, offrendo un servizio evoluto che i consumatori hanno accolto bene tanto da richiederlo quando sono alle prese con la scelta di un contratto di copertura assicurativa. Pertanto, per continuare a crescere con il ritmo mantenuto nella prima metà del decennio l'ambito della bancassicurazione deve dotarsi di tecnologie differenti, che gli permettano di raggiungere tutti i target di clientela.

Nelle 118 banche esaminate nello studio la vendita di polizze Danni attraverso il canale digitale rappresenta solo il 19% delle vendite complessive. Nel ramo Vita la bancassicurazione digitale si ferma ancora più in basso, appena il 2 per cento. È una quota marginale di un mercato dove dominano ancora le vendite nelle filiali e attraverso i consulenti. Questi due canali, insieme, nel 2017 hanno raccolto l'85% dei contratti totali.

Le opportunità di crescita non mancano, specie in Europa. I tassi di penetrazione delle polizze assicurative tra i risparmiatori del Vecchio continente sono ancora bassi: l'8% nel ramo Danni e il 37% nel Vita. Nel cercare di coprire la restante parte del mercato l'utilizzo degli strumenti digitali sarà fondamentale. In Italia, secondo i dati Ania, solo l'8% delle polizze Danni viene distribuito dagli istituti di credito mentre la penetrazione del Vita raggiunge il 70%, evidenziando per questo comparto un posizionamento centrale sul mercato.

E le filiali? Per gli esperti di Mbs Consulting, «la nuova offerta deve essere capillare e la filiale può diventare il fulcro» di questo processo diventando un «negozio di servizi alla persona».