Fassina e Asconauto: «Reagire alla crisi si può Le strategie da seguire»

Nel mercato in profondo rosso, con una proiezione d’immatricolato 2012 che riporta ai minimi di trent’anni fa, risuona sempre più forte l’allarme per i concessionari. Tra l’incudine della crisi e il martello fiscale impugnato dal governo, il settore, che vede Unrae e Federauto invocare incentivi e la ferma contrarietà di Sergio Marchionne, appare già in pieno shake-out. E almeno due dealer su dieci rischiano di chiudere, allungando la lista dei 10mila addetti che quest’anno potrebbero perdere il lavoro.
«Ai colleghi - afferma Tony Fassina, ex pilota, patron dell’omonimo gruppo proprietario di una trentina di saloni - dico di resistere. La formula magica non c’è, ma l’esperienza insegna che il valore dello stock di prodotto non deve superare il 15% del giro d’affari. Debito sotto controllo, costi mai oltre la soglia del 7% e obbligo di valorizzare l’usato: a differenza del nuovo, infatti, ogni vettura rappresenta un caso a sé. E poi, tutte le voci del business devono poter contribuire in positivo al bilancio». Dall’officina ai ricambi, dalla vendita di finanziamenti e assicurazioni alla gestione finanziaria. Così il gruppo Fassina, 400 dipendenti, un fatturato prossimo ai 380 milioni annui e interessi anche in campo immobiliare e finanziario, regge alla congiuntura: «Riusciamo a tenere le posizioni pure perché, quando potevamo crescere, abbiamo preferito consolidare e ora non siamo costretti a ridurre il personale. Inoltre, abbiamo sempre puntato sulla soddisfazione dei clienti. Soffrono soprattutto i marchi di lusso, come McLaren e Infiniti, il cui venduto si è più che dimezzato, e certo non giova la criminalizzazione delle auto di alta gamma, che, insieme alla mannaia fiscale, ha messo ko le motorizzazioni 3 litri». E pure l’usato di grossa cilindrata, con i proprietari che fanno la fila per disfarsene.
«Oggi il numero di chi vuole vendermi la sua auto - conferma Giorgio Boiani, dealer Fiat di Lecco e consigliere dell’associazione Asconauto (la rete presieduta da Paolo Strabello conta oltre 700 dealer riuniti in 18 consorzi attivi nel mercato dei ricambi originali) - è di gran lunga superiore a quello dei potenziali acquirenti. Le vendite delle auto nuove, peraltro, sono soggette alle politiche delle case, che fissano i margini e le spese obbligate in ragione delle promozioni. Ecco allora, per sopravvivere, la continua rincorsa a colmare il gap: lo si può fare con l’usato, il postvendita e la gestione dei ricambi». Ciò su cui si concentra Asconauto, capace nel 2011 di un giro d’affari di 325 milioni, in crescita del 12,5%: presidia circa il 40% del mercato del ricambio e le prospettive sono buone, se è vero che la crisi spinge gli automobilisti ad allungare la vita delle proprie vetture. «Associarsi può aiutare a passare il guado». I dealer, però, accarezzano il sogno degli incentivi, «anche modesti - aggiunge Fassina - e magari legati alle emissioni. Una boccata d’ossigeno soprattutto per quanti hanno investito molto nelle proprie aziende e pure per chi, sottocapitalizzato, oggi vede le banche lasciarlo fallire».

In un settore dove scompare il concessionario medio (ora soggetto anche allo shopping estero, col gruppo americano Penske in prima fila) e che si polarizza: «Da un lato - sostiene Boiani - attorno alle piccole imprese familiari e, dall’altro, su realtà che aggregano grandi numeri, connotate da logiche più finanziarie che commerciali e per questo ancora sostenute dalle banche».