Ubi Top Private e la forza dei Relationship manager

Francesco Giovannetti

Ubi Top Private è la divisione specialistica di Ubi Banca dedicata alla gestione dei grandi patrimoni nata nel 2017 a seguito dell'operazione Banca Unica che, per il gruppo bancario, è stato un processo di grande cambiamento che ha visto, inizialmente, la fusione per incorporazione delle 7 banche commerciali e, successivamente, l'acquisizione e la conseguente integrazione di Banca Adriatica, Banca Tirrenica e Banca Teatina. Banca Unica e il nuovo piano industriale hanno comportato un processo di razionalizzazione che ha coinvolto i vari segmenti di mercato. In particolare, sotto il coordinamento del vicedirettore generale e chief commercial officer, Frederik Geertman, sono state create 7 Macro Aree Territoriali e due divisioni specialistiche nazionali: Corporate investment banking, guidata da Marco Mandelli, e Top Private Banking, guidata da Riccardo Barbarini.

Ubi Top Private si posiziona tra i primi 4 operatori del mercato in Italia, grazie a oltre 36 miliardi gestiti da circa 300 Private relationship manager presenti sul territorio nazionale. Questa operazione ha consentito di miscelare, in un'unica struttura ,il meglio dell'esperienza maturata dalle 7 banche commerciali, la storica tradizione del Gruppo Ubi nella gestione dei grandi patrimoni con un progetto ambizioso di forte innovazione tecnologica e finanziaria.

Dottor Barbarini, non parla di Private banker, ma di Private relationship manager. Come mai?

«Siamo convinti che non essere solo un consulente finanziario, ma gestire la relazione con il cliente a 360 gradi, sia indispensabile per garantire un servizio di eccellenza. All'aumentare del patrimonio corrisponde, infatti, anche una crescita e differenziazione delle aspettative dei clienti. Diventa, quindi, necessario poter contare su un professionista esperto in grado di seguire aspetti anche extra-finanziari, come il passaggio generazionale, l'asset protection e altri servizi legati proprio alla complessità di gestione di un patrimonio importante. In un mercato come il nostro, in continua trasformazione e caratterizzato da elevati standard qualitativi, mi sembra che il termine Private banker stia perdendo il suo tratto distintivo di professionalità ed esclusività. Il nostro Relationship manager vuole essere, invece, il punto di riferimento globale per il cliente: un vero Problem solver».

I prodotti possono fare la differenza nel mercato?

«Il prodotto è solo un tassello del servizio che bisogna fornire ai clienti; questo, da solo, non è più in grado di fare la differenza. I prodotti finanziari sono facilmente replicabili. Per ogni player i buoni prodotti sono ormai una condizione indispensabile, un prerequisito, non un elemento di differenziazione. La vera sfida è combinare un'offerta con la massima personalizzazione a cui deve essere aggiunta la tempestività nelle risposte, la trasparenza nella comunicazione e la professionalità delle persone. Aggiungerei, inoltre, che un servizio eccellente deve rendere semplice la vita del cliente. Per farlo, è necessario mantenersi al passo con la tecnologia, valorizzando al massimo gli aspetti di multicanalità e digitalizzazione».

Quindi come vi state muovendo?

«Ubi Top Private utilizza in modo mirato la tecnologia per ottenere una sempre maggiore semplificazione: per questo stiamo intensificando la digitalizzazione di tutta l'offerta commerciale in termini di strumenti di investimento e di servizi di consulenza erogabili. Il nostro obiettivo è facilitare al cliente la relazione e concentrare le nostre risorse professionali sul valore aggiunto che riusciamo a dare: analisi delle esigenze, studio di soluzioni d'investimento e consulenza.

Per differenziarci, puntiamo su modelli proprietari ed esclusivi di consulenza evoluta e di family business innovativi che garantiscono risposte e soluzioni personalizzate anche alle esigenze più sofisticate e complesse, investiamo su professionisti affermati e giovani talenti, su una formazione continua e indirizziamo molti sforzi, come detto, nell'utilizzo di una tecnologia agevolante, user friendly, per migliorare la fruibilità dei nostri servizi».