«Il 30 giugno è solo il punto di partenza»

Il 30 giugno rappresenta una data fondamentale anche per gli operatori del settore della previdenza complementare. Banche, compagnie di assicurazioni e sgr guardano trattenendo il respiro alla fine dei fatidici sei mesi di riforma. Gli investimenti fatti in formazione, prodotti, rete commerciale, campagne marketing, saranno ripagati? Abbiamo intervistato chi in questi mesi si è occupato di delineare le strategie commerciali in materia previdenziale, traendo le loro impressioni sull’andamento delle adesioni e il comportamento dei lavoratori.
Secondo Leonardo Cervelli, direttore commerciale di Sella gestioni Sgr, «dopo una partenza lenta, nell’ultimo mese le cose sembrano effettivamente cambiate. Su circa 1.500 nuove adesioni sul nostro fondo aperto “Eurorisparmio” poco meno della metà infatti è stata raccolta in maggio. In questi mesi inoltre si stanno finalmente muovendo anche le aziende con contratti collettivi o plurisoggettivi, provando a fare una proiezione al 30 giugno potremmo registrare 2.500/3.000 nuove adesioni nel 2007. Ma il 30 di giugno non va vissuto come data di arrivo della previdenza complementare in Italia, in fondo siamo solo alla partenza».
Qual è stata la strategia commerciale della vostra Sgr sulla previdenza complementare in questi sei mesi?
«Abbiamo in primo luogo puntato sulla informativa alle aziende attraverso brochure divulgative e dei cd-rom esplicativi sui punti essenziali della riforma, con l’obiettivo di rendere cosciente il mondo produttivo del cambiamento in atto e delle implicazioni operative; in questo senso è stato previsto, in sinergia con le banche del gruppo, un finanziamento ad hoc per sopperire alla mancanza del Tfr come forma di autofinanziamento. Nello stesso tempo abbiamo avviato una campagna informativa profonda sui dipendenti, anche in questo caso affiancando servizi come un vademecum con i punti salienti della riforma e la presenza sul nostro sito di software che aiuta a capire in modo approssimativo quale sarà il rapporto tra ultima retribuzione e pensione pubblica».
E per ciò che riguarda le aziende? Avete trovato difficoltà a competere con i fondi di categoria?
«In alcuni casi il datore di lavoro ha preferito non affiancare al Fondo negoziale un Fondo pensione aperto, lasciando comunque all’iniziativa dei propri dipendenti un’eventuale adesione. In altri casi invece abbiamo incontrato imprenditori che hanno compreso che selezionare attentamente per costi, servizio e performance uno o più fondi aperti su cui prevedere un contributo datoriale analogo a quello del negoziale viene percepito dai dipendenti come un beneficio per le maggiori opportunità di scelta e di implicita concorrenza».
Mi spieghi perché un dipendente, ad esempio un metalmeccanico, con un buon fondo di categoria, dovrebbe rinunciarvi per destinare il Tfr al vostro fondo? Quali vantaggi ne avrebbe?
«Direi principalmente in termini di consulenza e di flessibilità. Sottoscrivendo ad esempio il nostro fondo pensione presso uno dei collocatori si avrebbe la possibilità di avere una consulenza previdenziale personalizzata e un affiancamento costante anche negli anni a venire; inoltre avendo un prodotto con cinque diversi comparti che possono anche essere tra di loro combinati con diverse percentuali di investimento, il cosiddetto “multicomparto”, si assicura ad ogni aderente l’opportunità di avere un prodotto più adeguatamente personalizzato rispetto alla scelta tra una o due linee».
Ha devoluto il suo Tfr a un fondo pensione?
«Ho aderito nel 1999 quando è nato Eurorisparmio, il fondo aperto della nostra Sgr.

L’ho fatto perché avevo compreso che era necessario sviluppare forme di risparmio per integrare una pensione che già allora era chiaro non sarebbe stata quella dei nostri padri. E poi perché lavorando nell’Asset management ho sviluppato da subito l’idea di poter avere in un arco temporale così lungo rendimenti migliori del Tfr».