Nel mercato dell’auto esiste un calendario non scritto che gli addetti ai lavori conoscono bene. E, da anni, un punto fermo rimane immutato: dicembre è il mese migliore per chi decide di acquistare un’auto nuova. Non è questione di tradizione o suggestione natalizia, ma di dinamiche economiche misurabili, confermate dai report delle principali società di analisi del settore. Queste, nelle loro rilevazioni stagionali, certificano come gli sconti medi applicati dai concessionari europei raggiungano il loro picco proprio nell’ultimo mese dell’anno.
Per quale ragione è il momento topico per comprare l’auto nuova
Il motivo è semplice. Le Case automobilistiche impongono ai concessionari obiettivi annuali di immatricolazioni, e dicembre è il momento in cui si tirano le somme. È la corsa finale, quella in cui ogni auto venduta pesa doppio: serve a raggiungere il target dell’anno e, in molti casi, a ottenere bonus economici che valgono la redditività dell’intero trimestre. Da qui l’atteggiamento più flessibile nelle trattative, che secondo i dati generali osservati può tradursi in sconti aggiuntivi dal 5 al 12% rispetto ai mesi centrali.
Un altro fenomeno tipico è l’aumento dei cosiddetti “km zero”. Per chiudere gli obiettivi, molti concessionari immatricolano vetture a proprio nome negli ultimi giorni dell’anno. Veicoli tecnicamente nuovi, con poche decine di chilometri, che vengono rivenduti a condizioni molto più aggressive rispetto al listino. Le analisi mostrano che circa un quinto dei km zero italiani viene immatricolato proprio tra novembre e dicembre, creando uno stock che i dealer preferiscono smaltire immediatamente, anche con ribassi che possono superare la doppia cifra percentuale.
A incidere è anche la gestione dei bilanci. In un settore in cui la giacenza media è diventata un parametro delicato — complice la frenata della domanda in alcuni segmenti e la continua ricalibrazione degli incentivi statali — i concessionari cercano di chiudere l’anno con meno vetture ferme in magazzino. Una scelta che libera liquidità e riduce i costi di gestione degli stock. Per il cliente significa margini di trattativa più ampi e disponibilità di modelli che nei mesi estivi vengono concessi solo a prezzo pieno.
Dicembre: importante per i modelli a fine ciclo
Dicembre diventa cruciale anche quando un modello è a fine ciclo. L’arrivo delle versioni concepite per l'anno seguente — spesso presentate a gennaio — spinge le Case a scontare in modo più deciso le serie precedenti. Un dinamismo che in Italia si nota soprattutto nelle utilitarie e nei SUV compatti, le categorie più sensibili ai rinnovi di gamma. L’aggiornamento tecnologico continuo impone tempi rapidi, e ciò che oggi è “uscente” rischia di diventare meno appetibile dopo poche settimane.
A tutto questo si aggiunge la strategia delle Case automobilistiche, che in chiusura d’anno lanciano campagne promozionali particolarmente aggressive: finanziamenti agevolati, bonus rottamazione interni, pacchetti di manutenzione inclusi. Le analisi indicano che la concentrazione di campagne commerciali tra novembre e dicembre è superiore rispetto alla media annuale. Nemmeno il cliente passa inosservato in questo riequilibrio. A dicembre i saloni sono meno affollati, e questo dà ai venditori più tempo per trattare. Un paradosso del mercato: quando la domanda si abbassa per le feste, la convenienza sale.
Non è un automatismo infallibile, perché ogni marchio distribuisce le proprie promozioni in modo indipendente.
Ma le costanti che governano il mercato — obiettivi da chiudere, stock da smaltire, bilanci da sistemare — fanno sì che dicembre resti il mese in cui le convergenze giocano dalla parte dell’acquirente. Uno di quei rari momenti in cui l’orologio del settore sembra girare a favore del pubblico, e non degli operatori.