Un modello evoluto che privilegia il dialogo e la qualità del servizio

Si è evoluto, il Private Banking. Ha definito il proprio perimetro, ha focalizzato il proprio obiettivo, ha selezionato operatori e profilato clienti. È diventato wealth management. Ma qual è la ricetta, la giusta alchimia, la strategia vincente per affermarsi (e continuare a crescere) nell'industria della gestione dei grandi patrimoni?

Banca Aletti, Private & Investment Bank del Gruppo Banco Popolare, da anni stabilmente ai vertici delle classifiche degli operatori di Private Banking, ha le idee chiare.

«Come sempre, quando si cresce, le strategie applicate sono molteplici. La prima, importante, è una logica conseguenza della qualità del servizio che si offre. Un cliente private soddisfatto è un cliente che, se pur multibancarizzato, tenderà ad accentrare presso l'intermediario con cui si trova meglio anche le masse che detiene presso altri intermediari», afferma Franco Dentella, vicedirettore generale e responsabile Private Banking di Banca Aletti. Eccolo il primo fattore di crescita, l'aumento della quota di portafoglio gestita, alla quale si aggiunge un'altra importante ricaduta positiva, tipica di questo settore: il passaparola.

«I clienti soddisfatti - spiega Dentella - tendono a presentare potenziali nuovi clienti individuati nell'ambito familiare o tra le loro relazioni professionali o sociali». Ma andiamo oltre. Grazie al proprio modello di servizio, Banca Aletti ha nella stessa entità giuridica anche attività tipicamente corporate di consulenza e affiancamento alle aziende. Ciò ha consentito l'attuazione di un canale di sviluppo definito cross selling private-corporate grazie al quale si entra in contatto con tutte le famiglie imprenditoriali che già lavorano con il gruppo, ma che ancora non sono clienti del Private Banking e che spesso si trovano ad affrontare momenti di discontinuità generazionale o operazioni di finanza straordinaria. Intercettare questi bisogni diventa strategico.

«C'è un significativo movimento nel mondo della media impresa - osserva Dentella - bisogna essere al fianco dell'imprenditore in queste tappe critiche della vita aziendale e familiare che muovono flussi finanziari importanti». Certo, il fatto che Banca Aletti svolga anche attività di Investment Banking (quotazioni in Borsa, emissioni obbligazionarie, copertura di rischi, gestione della liquidità) rende più facile, quasi naturale, approcciare la tematica complessa del Family Business, dove le tre dimensioni famiglia, patrimonio e impresa sono strettamente correlate.

«Assistiamo a una maggiore disponibilità ad anticipare il momento del passaggio generazionale - prosegue Dentella - l'età media si abbassa, sia dal punto di vista della gestione del patrimonio sia della conduzione aziendale. E questo in controtendenza con il fattore demografico che vede una vita media sempre più lunga, ma grazie a una maggiore sensibilità e capacità di pianificare questa decisione in momenti precedenti». Ma se tanta attenzione viene riservata al momento cruciale del passaggio generazionale, la conseguenza diretta è la capacità di servire al meglio clienti più giovani, con esigenze, abitudini e stili di vita spesso differenti da chi ha passato loro il testimone. Questo scenario impone una rivisitazione dei modelli di servizio. «Abbiamo investito molto nell'innovazione tecnologica», conclude Dentella. Interazione, firma digitale, operatività a distanza. Per risparmiare tempo ed energie.

L'interazione cliente/banker resta insostituibile, un rapporto imprescindibile, costruito su professionalità, condivisione e fiducia. Ma l'avvento del digitale ne aumenta il valore, liberando tempo di qualità dedicato all'analisi, alla comprensione, al confronto. Meno carta, quindi, più dialogo.