Per i clienti più equilibrio nel rapporto costi-benefici

IBM per essere vicina ai propri clienti si avvale di una rete di aziende e business partner che assicurano una presenza capillare sul territorio, per cogliere le nuove opportunità che il mercato offre e rispondere velocemente alle richieste a livello locale. Per alcuni business, particolarmente complessi, il colosso Usa si avvale di società controllate, come nel caso dei progetti e delle soluzioni di ERP (Enterprise Resource Planning), che gestisce tramite due controllate: Sap Italia Consulting (su piattaforma SAP) e Proxima (su piattaforma Oracle JDEdwards).
La presenza sul territorio è affidata a una rete di 90mila partner, la maggior parte dei quali è impegnato nel mercato della piccole e medie imprese. A livello nazionale, la divisione Small and Medium Business conta su uno staff di circa 500 persone, che operano in sinergia con una rete di circa duemila Business Partner e collaborano con i grandi Indipendent Software Vendor (ISV) e con gli operatori locali specializzati nello sviluppo di applicazioni per mercati specifici. Il ruolo dei Business Partner è fondamentale perché, oltre a garantire la copertura territoriale, affiancano l’organizzazione centrale nelle iniziative volte a stimolare e generare la domanda - individuando le esigenze del mercato - e sviluppano o acquisiscono le soluzioni applicative richieste. Ormai, anche i clienti più importanti (i key account) sono seguiti dai Business Partner, che effettuano le transazioni commerciali occupandosi della gestione dell'ordine, della fatturazione e della spedizione. A testimoniare il ruolo ricoperto un solo dato: l’85% dei ricavi relativi alle vendite della divisione Pmi proviene dalle loro attività. Sono sempre loro inoltre a fornire la consulenza adeguata per il reperimento delle risorse necessarie a sostenere l’investimento It. Possono infatti contare su una delle più grandi società finanziarie esistenti, la IBM Global Financing (Servizi Finanziari per l’Italia), di completa proprietà dell’IBM e specializzata nel finanziamento di soluzioni It per clienti e Business Partner IBM; nel finanziamento di hardware, software e servizi, per clienti e non; nel finanziamento di start-up di e-business, dot com, Asp (Application Service Provider) e Isp (Internet Service Provider). Finanzia anche i Business Partner che presentino un valido modello di espansione e le imprese che decidono di acquistare apparecchiature usate e «ricondizionate» con le garanzie di casa madre. Lo staff, specializzato in strumenti finanziari, opera con l’obiettivo di colmare il gap tra risorse disponibili e obiettivi di investimento in IT delle varie aziende. I costi sono suddivisi sull’arco di vita utile della soluzione, questo si traduce in una minore onerosità finanziaria e in una relazione equilibrata tra costi e benefici. In più è possibile effettuare l’aggiornamento verso nuove tecnologie, a un costo inferiore rispetto all’upgrade in assenza di finanziamento in corso.
Oltre a farsi carico dell’obsolescenza degli apparecchi, IBM Global Consulting assicura un’estrema flessibilità dei pagamenti e tassi vantaggiosi e un abbreviamento dei tempi nell’esplicazione delle pratiche. Un vantaggio garantito da una valutazione attenta del valore effettivo delle risorse It necessarie e da una conseguente riduzione del budget iniziale necessario.

La possibilità di avere un canale preferenziale con lo stesso fornitore delle soluzioni per cui è richiesto il finanziamento, permette a IBM Global Financing di differenziarsi dai concorrenti, sia per la qualità e che per la specificità dei servizi e anche perché può offrire le proprie soluzioni finanziarie anche ai clienti dei propri clienti diretti.