Ibm, il cliente è centrale Cresce l’offerta alle pmi

Si chiama General Business (GB) la nuova divisione di Ibm Italia, nata dalla riorganizzazione, anche a livello corporate, del settore dedicato alle piccole e medie imprese (Pmi).
La riorganizzazione nasce dalla ridefinizione strategica in questo segmento avviata dal primo gennaio 2008.
Consiste in un nuovo modello di copertura dei clienti delle pmi, che hanno a disposizione un maggior numero di risorse, sia in termini di consulenza che commerciali. Un incremento giustificato anche da una rivisitazione del tipo di cliente cui la nuova unità di business (BU) si rivolge.
«Oggi i clienti che noi definiamo appartenenti alla fascia small and medium business (Smb, piccole e medie aziende, ndr) sono più numerosi rispetto a quelli che definivamo tali fino al 31 dicembre», spiega Francesco Angeleri, vicepresidente General Business Ibm Italia. «Alla General Business appartengono aziende fino a mille dipendenti. Stiamo lavorando per offrire loro prossimità e competenza di industria. Prossimità attraverso copertura diretta e tramite i partner, che oggi per noi seguono l’80% della clientela. Lavoriamo molto con loro proprio per essere sempre più vicini al cliente e soddisfare le loro richieste in tempi brevi e in modo efficace. Vogliamo che i partner, col nostro continuo supporto, si focalizzino molto sul General Business, dove i clienti sono più numerosi».
Perciò Ibm Italia ha incrementato del 20% le risorse dedicate a questa business unit, sia sul fronte commerciale che della consulenza, dimezzando il numero di clienti seguito da ogni rappresentante o consulente: prima del riassetto ognuno seguiva tra i 20 e i 30 clienti, oggi la media è di 10-15. Si tratta di un investimento in un settore assolutamente strategico, come ha sottolineato lo stesso Sam Palmisano, numero uno di Big Blue, che per le sue qualità di dinamismo e agilità offre continue opportunità di business in ogni settore, dal manifatturiero al finanziario.
«Non ci vogliamo far sfuggire la possibilità di conquistare una posizione di leadership in un business dove è i ritorni sugli investimenti si realizzano in tempi più rapidi rispetto alle grandi aziende - continua Angeleri - il nostro valore aggiunto è che riusciamo a rendere scalabile, adattabile alle piccole realtà le soluzioni che abbiamo realizzato per le grandi. Con il vantaggio che le pmi, oggi, possono godere della competenza e conoscenza che abbiamo consolidato con le grandi in anni di lavoro».
Oggi i prodotti Ibm studiati per le pmi, come la famiglia di soluzioni Express, hanno raggiunto economie di scala da poter essere finanziariamente accessibili anche a imprese con modesti budget a disposizione. Un fattore che, aggiunto anche a un cambio generazionale, ha dato nuovo impulso agli investimenti in IT (Information and Communication Technology) da parte delle realtà imprenditoriali medio piccole. «In Italia abbiamo notato che negli ultimi 12 mesi le pmi hanno iniziato ad avere un diverso approccio diverso rispetto a prima - dice Angeleri -: stanno progressivamente puntando sull’investimento in tecnologia come leva abilitativa all’innovazione. Si tratta di una trasformazione a macchia di leopardo, ma abbiamo osservato che un po’ in ogni comparto si sta trasformando la mentalità, specialmente nelle attività rivolte verso l’esterno. Si investe sempre di più nel CRM (customer realationship management, gestione del rapporto col cliente) inteso sia come interazione con il cliente che con i partner, un processo necessario in una struttura sempre più a rete. Anche il ruolo del responsabile informatico è cambiato, è più centrale e soprattutto è riconosciuto come fondamentale dallo stesso capo d’azienda.

Noi ci inseriamo in questo contesto di cambiamento dei processi di business e di modo di lavorare, sempre più basato sulla condivisione delle informazioni e sulla collaborazione. L’obiettivo per il 2008 è far crescere il canale General Business del 10% rispetto al 2007, pari a tre volte la crescita del mercato di riferimento».